个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为期一年的(de)试(shì)点，在全国选取了(le)36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠道(dào)之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的(de)深度(dù)了解，在养老基金销售方面已(yǐ)有(yǒu)多方实(shí)践。时(shí)值个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务试点推行(xíng)半(bàn)年之际，中国(guó)基金报记(jì)者深(shēn)入多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试点落地，14家券商获得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)基金数量增加(jiā)至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证(zhèng)券华南新增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公(gōng)司在个(gè)人(rén)养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局(jú)产品及(jí)渠(qú)道，与(yǔ)基(jī)金投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾大有可(kě)为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行(xíng)理财(cái)、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保(bǎo)险、公(gōng)募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前(qián)上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险(xiǎn)，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金上进行(xíng)重(zhòng)点(diǎn)开拓，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基(jī)金销售资格，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品(pǐn)全(quán)覆盖。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养老基金管(guǎn)理人的137只(zhǐ)Y份额产品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老(lǎo)公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负责人指出(chū)，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在(zài)产品货架丰富(fù)的机(jī)构(gòu)办理个人养老金(jīn)业务。因此在服(fú)务体系的(de)基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够(gòu)带给客户(hù)更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养老金业务的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从(cóng)客户投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入(rù)个(gè)人养老金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的(de)基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户的个性化(huà)画像和(hé)客户(hù)特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行的产品评(píng)估体系(xì)和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人(rén)投资者来说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多(duō)重福利动员，二是个(gè)人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的(de)是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金退(tuì)休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每(měi)年12000元(yuán)自(zì)然是需要在(zài)账户内充分利(lì)用长期(qī)投资，但如(rú)何投(tóu)资也令不(bù)少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投(tóu)资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质的投资顾问，帮助(zhù)客(kè)户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到(dào)客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投采取(qǔ)线上线下相(xiāng)结合的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户(hù)提供有温(wēn)度(dù)的(de)专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人(r含盐率公式的3种，盐水的含盐率公式én)养老金基金特(tè)点，细化形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投(tóu)研能力(lì)、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评(píng)价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基(jī)金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行(xíng)高管透露(lù)，截(jié)至2022年(nián)末，该(gāi)行已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业(yè)第三(sān)位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和(hé)工(gōng)商银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿意(yì)公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公(gōng)共服务平台上仅可查询商业银(yín)行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家获准开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)的(de)银行中，有22家开设了(le)资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易(yì)业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行(xíng)所拥有的产品和(hé)渠道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点(diǎn)数量(liàng)难以比(bǐ)拼(pīn)，但券商发力(lì)个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个(gè)人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成科学养(yǎng)老理财观念的(de)长远视角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周期专(zhuān)业资配服务和一站(zhàn)式的产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综合服(fú)务(wù)。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投资者外，“走(zǒu)出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方(fāng)证券(quàn)基(jī)于对个人养老金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金(jīn)客户(hù)拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公(gōng)司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约客户(hù)时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个人养老金走进企(qǐ)业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个(gè)人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资质的机构(含盐率公式的3种，盐水的含盐率公式gòu)正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产(chǎn)品能(néng)否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同时服(fú)务上(shàng)寻(xún)求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善客户(hù)服务体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促(cù)进财富(fù)管理业务高(gāo)质(zhì)量发(fā)展，券商在业务内涵(hán)上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表示，在客(kè)户(hù)分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段的重点服务，对其他客(kè)户(hù)会随(suí)着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位(wèi)员工，特别(bié)是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经营规模的企业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识和(hé)财务认知；这类(lèi)人群对未来退(tuì)休有一定的(de)规划和想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可以全市(shì)场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研(yán)优势和(hé)专业投顾(gù)队伍，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资(zī)场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证(zhèng)券公(gōng)司可以通(tōng)过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有效应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风(fēng)险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化(huà)养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无(wú)需开户）提(tí)供符合(hé)监管部门要求的金融机构和金融(róng)产品清(qīng)单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服(fú)务(wù)；对(duì)1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富(fù)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务(wù)，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投教(jiào)方面，应加(jiā)大(dà)资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通过上门服(fú)务(wù)的方(fāng)式触(chù)达企业和客户(hù)，举(jǔ)办(bàn)专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养(yǎng)老金(jīn)的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养(yǎng)老工具(jù)（如(rú)节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客(kè)户的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据(jù)分析和算法模型(xíng)，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标退休年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投资组合跟(gēn)踪和风险管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户(hù)分析系(xì)统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下结合）是(shì)后面的“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周(zhōu)期(qī)和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服(fú)务(wù)。

　　运(yùn)行半年(nián)七成收益告负

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都(dōu)是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老(lǎo)目标基金的整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业(yè)绩垫底的含盐率公式的3种，盐水的含盐率公式(de)一只个人(rén)养老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回(huí)报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同(tóng)时(shí)又让(ràng)客(kè)户体验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增值(zhí)，否(fǒu)则(zé)将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类产品风险(xiǎn)收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别(bié)更侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到(dào)在保证其特(tè)点达到的同时又规(guī)避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合(hé)适，性价比(bǐ)高的中波动中回撤、高波动(dòng)高回撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投资者也(yě)是可以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉(lā)长周期看也能(néng)满足(zú)客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前(qián)提是有一套完整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且动态(tài)适(shì)配的产品(pǐn)评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价(jià)比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资(zī)目标和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过(guò)严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波动，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后(hòu)的养(yǎng)老金(jīn)替代率大于70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投(tóu)资(zī)的增值(zhí)功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要(yào)达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益(yì)的客户，可(kě)以(yǐ)配(pèi)置(zhì)一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资(zī)产(chǎn)，有助(zhù)于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同时(shí)，与渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可(kě)以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提(tí)供个(gè)人养老基(jī)金服务，几类机构优势互(hù)补，严(yán)格意义上说是(shì)竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未来还有以下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在养老(lǎo)品类上更加丰(fēng)富(fù)，除特殊(shū)产(chǎn)品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户需求和画像(xiàng)的养老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责人提到(dào)。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提(tí)出(chū)，当前的(de)政策要求下，客户如果想(xiǎng)在券(quàn)商端参与个人养老金投资，需(xū)要(yào)分别在银行端、个税端进(jìn)行一系(xì)列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一(yī)，难以(yǐ)进一(yī)步为投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金(jīn)配(pèi)置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进一步简化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多样化个(gè)人养老金品种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人(rén)养老第二(èr)曲(qū)线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所(suǒ)得税退税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己的退税比去(qù)年多了不(bù)少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因为去年底开通了(le)个(gè)人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺(cì)激了(le)不少本(běn)来不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露的(de)数据，截至今年3月(yuè)底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万人相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元(yuán)。此外，据中(zhōng)国(guó)保险资(zī)管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养老金产品的(de)收益(yì)率远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择(zé)开户的(de)原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金(jīn)融机构(gòu)出(chū)台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户(hù)开户的优(yōu)惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人认为，这(zhè)是(shì)一个专(zhuān)业(yè)活，既需要了解客户(hù)的经济状况、风险偏好和养(yǎng)老规划，也(yě)需(xū)要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所在机(jī)构有(yǒu)比(bǐ)较专业(yè)且综(zōng)合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也(yě)有部分投资者认(rèn)为，个(gè)人(rén)养老金产品每年封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大(dà)多数产品(pǐn)流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预防到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投(tóu)资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)在(zài)近期举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金试点效(xiào)果呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户(hù)人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴(jiǎo)费(fèi)人(rén)数占建立账户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局(jú)出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监督管理总(zǒng)局(jú)已向业内(nèi)就关(guān)于促(cù)进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项(xiàng)业(yè)务(wù)的(de)险企数量将增加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险是对接(jiē)个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人(rén)养老金保险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公司(sī)披(pī)露的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户结算(suàn)利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人看来(lái)，“老龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其(qí)更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减(jiǎn)少或(huò)转移上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可(kě)以(yǐ)与产品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其(qí)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)业务(wù)负(fù)责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增加底层可(kě)投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资(zī)产，丰富投(tóu)资者的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风(fēng)险(xiǎn)。

　　励(lì)正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可(kě)以直接(jiē)在(zài)开(kāi)户的时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人养老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保险股份有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保单质(zhì)押(yā)贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难(nán)以(yǐ)满足个人或家庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全面需求，多家(jiā)券商还发力个人养(yǎng)老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券(quàn)的“安养计划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳(wěn)健性、安全(quán)性(xìng)等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性(xìng)、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老保障社会责(zé)任，力争为居民提供持续(xù)卓越的(de)养老规(guī)划与(yǔ)满足(zú)不同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入(rù)更(gèng)丰富的(de)养老型年(nián)金、增额终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多样化、多层级的养(yǎng)老(lǎo)资产(chǎn)配置(zhì)需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中的(de)企业年(nián)金业务，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系(xì)统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的(de)“脱敏(mǐn)”后(hòu)年金组合(hé)净值与(yǔ)持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金(jīn)、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服务背后的(de)企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提(tí)供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价(jià)系统及(jí)研(yán)究咨询服务(wù)，具有养(yǎng)老属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应(yīng)国家养老发(fā)展(zhǎn)战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步建立了个人养老金及个人(rén)养老金融服务体系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售(shòu)牌照(zhào)和保险兼(jiān)业代理牌照，为百姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明(míng)说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程(chéng)非常(cháng)‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度(dù)和(hé)客户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客户经理林(lín)漪(yī)（化名(míng)）向记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并没有存钱，或存(cún)了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质(zhì)资(zī)料向客户进行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人(rén)员在(zài)具(jù)体实操过(guò)程(chéng)中又遇到(dào)了哪些困难？不同年龄段的群(qún)体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点(diǎn)和(hé)券商营业(yè)部，了(le)解(jiě)个人养老金制度近半年(nián)的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部(bù)和(hé)国家(jiā)社会保险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展(zhǎn)，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有所增加。

　　某券(quàn)商营(yíng)业部财富(fù)管理相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多(duō)是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个(gè)人养老金业务的(de)热情(qíng)和关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过企(qǐ)业和单位(wèi)组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分强制储蓄的钱(qián)即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的(de)生(shēng)活质量(liàng)，并且(qiě)放进个人(rén)养老金(jīn)账户是(shì)在(zài)基(jī)本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而另一位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他(tā)现阶段最在(zài)意的(de)就是买个人养老(lǎo)金可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接考虑(lǜ)到(dào)退休后的生活质量(liàng)还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们(men)在(zài)日常(cháng)介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业(yè)务的(de)民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的(de)只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户(hù)开了(le)户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果(guǒ)要大(dà)笔用钱(qián)时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个(gè)人养老(lǎo)金账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中的“困(kùn)境”。他表示：“券商端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销公募基(jī)金，无(wú)法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保(bǎo)险(xiǎn)，有些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更(gèng)低风险等(děng)级的产品，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人(rén)向记(jì)者直(zhí)言，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养(yǎng)老需求(qiú)当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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