个人养老金(jīn)业务试(shì)点落(luò)地半年，你参与了吗？

　　自去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开始(shǐ)进入为(wèi)期一年的试点，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人(rén)力(lì)资源和(hé)社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之(zhī)际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试(shì)点半年以来，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务正在获得更多(duō)证券(quàn)公(gōng)司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得(dé)代销资(zī)格(gé)。截至今年3月(yuè)31日(rì)，证监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商数(shù)量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点的(de)铺开和推广中持续发力(lì)，个人养老金(jīn)业务也成为(wèi)大型券(quàn)商(shāng)们(men)财富(fù)管理转(zhuǎn)型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产(chǎn)品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全(quán)更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部(bù)个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理(lǐ)财(cái)类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代销个人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明显限制，仅(jǐn)部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视(shì)线(xiàn)聚焦(jiāo)于公募基金上进行(xíng)重(zhòng)点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老(lǎo)金(jīn)基金产品的上线，基(jī)本实现个人养老金公募基金(jīn)产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金业务(wù)负责人向中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中信建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金等发行养老基(jī)金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池(chí)。东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现(xiàn)了养老公(gōng)募(mù)基金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金业(yè)务。因(yīn)此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理(lǐ)体验，产品布局的“全面(miàn)”是个(gè)人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入(rù)个人养老金可投资的(de)产品类(lèi)型的(de)基础(chǔ)上，各家机(jī)构(gòu)需要深(shēn)入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品的特(tè)性；结合存量客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特(tè)点，为(wèi)客户提(tí)供切实可(kě)行的产品评估体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一(yī)是来(lái)自开户渠道的多重福利动员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休(xiū)后(hòu)才能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但(dàn)如何投(tóu)资也令不(bù)少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择已令投资者目不(bù)暇(xiá)接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力(lì)量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规(guī)划和资(zī)产配置，做到(dào)客户(hù)的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结合的方(fāng)式(shì)，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安(ān)在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评价标(biāo)准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业(yè)绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收(shōu)益性(xìng)价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满足养老(lǎo)金客(kè)户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司营(yíng)业网点数量(liàng)在“金融圈”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布会(huì)上，该行高管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户(hù)229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行(xíng)和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠道开(kāi)通个人养老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社(shè)会保险(xiǎn)公共服(fú)务(wù)平台上仅(jǐn)可查询商业银(yín)行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务(wù)和理(lǐ)财交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独(dú)特“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务(wù)作为宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰君安此前表示，其(qí)个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务从(cóng)引(yǐn)导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客(kè)户提(tí)供(gōng)从产品策(cè)略、到(dào)产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和一(yī)站(zhàn)式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推(tuī)出个人养(yǎng)老金投资一站(zhàn)式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个人(rén)养老金业(yè)务的解决方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制定(dìng)了“上海(hǎi)深度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路上(shàng)花费的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织(zhī)了超过100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动(dòng)，覆盖企业(yè)员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体(tǐ)验良好是个(gè)人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然成为券商财(cái)富(fù)管理转型的(de)核(hé)心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客(kè)户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在(zài)业务内涵上正(zhèng)不断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业内人士表示，在客(kè)户分类(lèi)服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策(cè)选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优(yōu)敏感、对理财有初(chū)步(bù)认知的客(kè)户进行(xíng)第一阶段的重点服(fú)务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事(shì)业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一定经营(yíng)规(guī)模(mó)的企业员工，他(tā)们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵(dǐ)扣(kòu)的优势，具(jù)备(bèi)一定投资意识和财(cái)务认知(zhī)；这(zhè)类人群对未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)是一个增(zēng)量市(shì)场(chǎng)，对证券公司而言，针(zhēn)对(duì)潜在(zài)客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公司可(kě)以通过投研优势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风(fēng)险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续(xù)参(cān)与养老金投资，提升客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无(wú)需开户）提供符合监管部门要求的金融机构和(hé)金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化(huà)的补充(chōng)养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需要有(yǒu)长(zhǎng)远眼光(guāng)，打(dǎ)造增量(liàng)市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金(jīn)第三支柱的重(zhòng)要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方(fāng)面(miàn)，应加大资(zī)源(yuán)投入，通过(guò)教育(yù)和(hé)陪(péi)伴，提高客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务(wù)的方式触达企业和客户，举办专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重要(yào)性、投(tóu)资策略和(hé)长期(qī)规划，激发客户对(duì)个人养老金产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立(lì)内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包(bāo)括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询等(děng)基础功能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和实用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计算器），加强与(yǔ)客户的(de)深(shēn)度互(hù)动。

　　第(dì)三，在金融科技应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况(kuàng)和(hé)目标(biāo)退(tuì)休年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组(zǔ)合，并(bìng)提(tí)供(gōng)实(shí)时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客(kè)户更好地(dì)实现养老(lǎo)投资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分析系统的(de)基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人(rén)千面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合(hé)）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段的(de)客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，产品收益(yì)和回(huí)撤率大不大？产品能不能满(mǎn)足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意到(dào)，目前(qián)养老目标基金(jīn)的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人(rén)养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏(xià)等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金收(shōu)益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回(huí)撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让(ràng)客户体验良好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人养老金(jīn)可投资的4类产品风(fēng)险收益特点明显，有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点达到(dào)的同时又规(guī)避掉该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低回撤对于(yú)离退休时点较(jiào)近的(de)投(tóu)资者(zhě)比较合(hé)适，性价比高的中波动(dòng)中回撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类(lèi)资金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且动态(tài)适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地(dì)区(qū)分出产品的(de)“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或者同策略产(chǎn)品进行综(zōng)合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分(fēn)为目标风(fēng)险型和目标日莫代尔与粘纤区别 莫代尔是粘纤的一种吗期型两大类，投(tóu)资者可以根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可(kě)选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过严格(gé)控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给(gěi)客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养(yǎng)老金替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维持退休前(qián)的生活水平，养老金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量。由于(yú)个人(rén)养老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具(jù)有长期性，可(kě)以达(dá)到几(jǐ)十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例(lì)资金在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值目标(biāo)。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老百姓长期保值增(zēng)值的(de)养老需(xū)求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实(shí)现长期(qī)资金的稳健投资回报，资产配置不可(kě)或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益(yì)特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻(zǔ)且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客户众多的银(yín)行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售(shòu)机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个人养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构(gòu)优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机(jī)构可(kě)以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服(fú)务好有养老(lǎo)投资需求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加(jiā)可为客(kè)户提供的养(yǎng)老产品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提(tí)供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负责人提到。莫代尔与粘纤区别 莫代尔是粘纤的一种吗p>

　　中信(xìn)建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业务负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个(gè)人养老金(jīn)投资，需(xū)要分别在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系列前序操作步骤，对于(yú)尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择的(de)产品种类较为单一，难以进一(yī)步为(wèi)投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能(néng)够从政策端进一步简化(huà)投资(zī)者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的(de)政策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退(tuì)税的开始，不少人发现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询问(wèn)之下(xià)才发现，是因(yīn)为去(qù)年底开(kāi)通了个人养(yǎng)老金业务(wù)，并(bìng)入了(le)金。这一消(xiāo)息(xī)大大刺(cì)激(jī)了不少(shǎo)本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截(jié)至(zhì)今年3月底(dǐ)，个人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短的一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三(sān)千多万人中(zhōng)，仅900多(duō)万人完成了(le)资金(jīn)储存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结(jié)果来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期(qī)，是大(dà)多人(rén)不愿意入金的主要(yào)原因。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少(shǎo)吸(xī)引客户开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既(jì)需要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业务人员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为(wèi)，个(gè)人养老金(jīn)产品每年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合(hé)其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多(duō)数产品流动性(xìng)差，难以预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没(méi)有(yǒu)随之发生改(gǎi)变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清(qīng)华五道口全球金融(róng)论坛上表(biǎo)示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数(shù)比(bǐ)例低；产(chǎn)品供(gōng)应不均衡、选购(gòu)渠道(dào)不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业(yè)养老保险拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品名单也(yě)将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养(yǎng)老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式(shì)，提供稳健型、进取型两种风格(gé)账(zhàng)户供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业(yè)养老保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个(gè)人养(yǎng)老保(bǎo)险的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计端解决“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休(xiū)人群提供稳定(dìng)安(ān)全有保障且(qiě)抗(kàng)通胀的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护(hù)和医疗应急资(zī)产、为退休人(rén)群规划遗产、将养老(lǎo)投(tóu)资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围绕承(chéng)担、减少或(huò)转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能(néng)力(lì)资产的养老产品取(qǔ)决于发行人（或(huò)管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据客户需求设计出在(zài)养老功(gōng)能方(fāng)面(miàn)更有竞争力的(de)产品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能(néng)参与到具(jù)体的产(chǎn)品设计(jì)之中。其(qí)个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达国家(jiā)的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层(céng)可(kě)投标的(de)类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的(de)可选(xuǎn)标(biāo)的，更好(hǎo)地分(fēn)散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正(zhèng)集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以(yǐ)直(zhí)接在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能面(miàn)临的流(liú)动性问题(tí)，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可(kě)以通过“保单(dān)质押(yā)贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发(fā)力个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养(yǎng)老(lǎo)的全面需求，多家(jiā)券商(shāng)还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补(bǔ)充养老金(jīn)融方案，例如银河证券(quàn)的“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信证券的(de)“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已(yǐ)根据(jù)在(zài)职群体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性、安全(quán)性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元(yuán)化(huà)、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行(xíng)养老保(bǎo)障(zhàng)社会责任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需(xū)求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的(de)“信养(yǎng)计划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入(rù)更(gèng)丰富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产(chǎn)和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的养老(lǎo)资产配置需(xū)求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业(yè)务中(zhōng)的企业(yè)年(nián)金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了(le)自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系(xì)统(tǒng)可以通过(guò)客(kè)户提供(gōng)的(de)“脱敏”后年金(jīn)组(zǔ)合净值(zhí)与持(chí)股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据(jù)，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年(nián)金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业(yè)员工和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心(xīn)已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨(zī)询服务，也(yě)计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等(děng)综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务(wù)。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部署(shǔ)的年金综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合(hé)金(jīn)融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应国家养(yǎng)老发展(zhǎn)战(zhàn)略而推出的(de)新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的(de)积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重(zhòng)视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老金及个人养老(lǎo)金融服务体系(xì)，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们介绍(shào)之前(qián)都已有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度(dù)和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)经理林漪（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户(hù)并(bìng)没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记(jì)者(zhě)，“这种情(qíng)况(kuàng)下我(wǒ)们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料向客户进行详细(xì)介绍和对比(bǐ)分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具体实操(cāo)过(guò)程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困难？不同年龄段(duàn)的群体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地(dì)区几家(jiā)银(yín)行网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热(rè)情和关(guān)注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个(gè)人(rén)咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通(tōng)过企业和单位组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与个人养老金投(tóu)资(zī)。

　　记者(zhě)了(le)解了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发(fā)现(xiàn)，两人(rén)所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融机构工作的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作(zuò)以来，她(tā)每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老(lǎo)金制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强制(zhì)储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存(cún)长期也不会影响她未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现(xiàn)阶段最在意的就(jiù)是买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收(shōu)优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生活质(zhì)量(liàng)还有(yǒu)点遥远。

　　针(zhēn)对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也向记(jì)者(zhě)坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同(tóng)年龄(líng)群体的不同(tóng)需(xū)求(qiú)和想法，进而(ér)更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的(de)年轻(qīng)人着重介绍“退休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业(yè)务取得进展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经(jīng)了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万(wàn)人开通(tōng)了个人养老(lǎo)金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一(yī)些客户则是认为在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个人养老(lǎo)金可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品、养老目(mù)标基(jī)金四(sì)类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从券(quàn)商从业人员(yuán)的角度(dù)谈到(dào)了(le)推(tuī)广个人养老金(jīn)业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商(shāng)端(duān)个(gè)人养老金只(zhǐ)支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达(dá)到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人(rén)向记者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休(xiū)还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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