个人养老金业(yè)务试点落地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保障部数(shù)据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初步(bù)打开。

　　作为个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券(quàn)公司凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧(jǐn)密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方面(miàn)已(yǐ)有(yǒu)多方实践。时值(zhí)个(gè)人养老金业(yè)务试点推行(xíng)半年之际，中国基金(jīn)报记者深(shēn)入多(duō)家券商，了(le)解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势(shì)

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个(gè)人养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司(sī)的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名(míng)录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增(zēng)加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平(píng)安(ān)证券、安信证(zhèng)券及中信证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业(yè)务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有(yǒu)四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示(shì)，当前上(shàng)线个人养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理财类(lèi)产品、基(jī)金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类(lèi)产品分(fēn)别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公(gōng)司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视线聚焦于公募基金上(shàng)进行(xíng)重点开拓，发力“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发(fā)行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完(wán)善产品(pǐn)池。东方证券(quàn)亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公(gōng)募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务(wù)。因(yīn)此在(zài)服务体(tǐ)系的基础架构(gòu)上，风格多样(yàng)、风险收(shōu)益多元的产品货架能够带给客户更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的(de)角度讲，大部(bù)分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特(tè)征和(hé)策(cè)略的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资(zī)目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型的(de)基础上，各(gè)家机构(gòu)需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产(chǎn)品的特性；结合存量(liàng)客(kè)户(hù)的个性化(huà)画像(xiàng)和客户(hù)特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来(lái)说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并(bìng)开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取出(chū)，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内(nèi)充分利用长期(qī)投资(zī)，但如(rú)何投(tóu)资也令(lìng)不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越多(duō)，困难越(yuè)多。现有养老产品的(de)选择已(yǐ)令投(tóu)资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合(hé)自(zì)己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称(chēng)，中信建投(tóu)采取线上线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个(gè)人(rén)养老金业务时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金特(tè)点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基(jī)金(jīn)评价标准”，综合基金公司治理水平、投(tóu)研(yán)能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑量化评价，优选值(zhí)得信赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养(yǎng)老金基金产(chǎn)品(pǐn)清单，满足养老金客户个(gè)性化养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓(tuò)展“上门(mén)服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得(dé)不(bù)承(chéng)认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业网点数量在“金(jīn)融圈”内并不(bù)算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户(hù)，位列(liè)全(quán)行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之(zhī)下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方(fāng)面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养(yǎng)老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金(jīn)交易业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公(gōng)司个人养老金(jīn)业务的(de)规(guī)模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于(yú)积极(jí)开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其独特“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科(kē)学养老理财(cái)观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发，为(wèi)客户(hù)提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务(wù)和一(yī)站式(shì)的产(chǎn)品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服(fú)务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分(fēn)券商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群的深入研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定了“上(shàng)海深度、全(quán)国(guó)广度”的(de)推广(guǎng)计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人养老(lǎo)金活(huó)动，为企业单位员(yuán)工提(tí)供(gōng)个(gè)人养老金上(shàng)门服务，免去(qù)客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路(lù)上花费的时间，提(tí)高(gāo)服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期组织了(le)超过(guò)100场的个人养老(lǎo)金走进企(qǐ)业服务(wù)活(huó)动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销个人养(yǎng)老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金市场。如今(jīn)，个(gè)人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养(yǎ白凉粉是什么东西在哪可以买到呢 白凉粉是凉性的吗ng)老诉求等问题(tí)，持(chí)续成(chéng)为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品(pǐn)又(yòu)是为(wèi)了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提(tí)供更匹配的养老产品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人养(yǎng)老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系(xì)，满足客(kè)户(hù)多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富(fù)管理业务高质量(liàng)发(fā)展(zhǎn)，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业内人(rén)士表示，在客户(hù)分类(lèi)服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理(lǐ)财有初步认知的客户(hù)进行第(dì)一阶段的重点服务(wù)，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆盖(gài)进行后(hòu)续服(fú)务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事(shì)业(yè)单(dān)位员工，特(tè)别(bié)是(shì)大中型城(chéng)市具有一(yī)定经(jīng)营(yíng)规模的(de)企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对(duì)未来退休有一定(dìng)的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人养老金是一个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队(duì)伍，创造更多养老投(tóu)资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过加(jiā)强顾问(wèn)服务(wù)，帮助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客户持续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受(shòu)能力、不同年龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策略。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门要求的金(jīn)融机构和金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗(sú)易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息(xī)和交易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务(wù)，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定(dìng)期的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直播服(fú)务，做(zuò)好“老百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为(wèi)，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在(zài)获(huò)客及投教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和陪伴，提高客(kè)户对(duì)个(gè)人养老(lǎo)金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会和投资教育活(huó)动(dòng)，帮助客(kè)户了(le)解个人养老金的重要(yào)性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发(fā)客(kè)户对个(gè)人养老金(jīn)产品的兴趣(qù)和(hé)参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务功(gōng)能优化方(fāng)面，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提(tí)供丰富的养老(lǎo)资(zī)讯和(hé)实用养老工具（如节(jié)税(shuì)计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科技和(hé)人工智能(néng)技术，通过数据分(fēn)析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和风(fēng)险管理工具，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人则表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统的基础上(shàng)，可以针对不(bù)同养(yǎng)老(lǎo)诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客户提供(gōng)专业的、一(yī)对一的(de)养老配置服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负(fù)

　　客(kè)户体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养(yǎng)老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养(yǎng)老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基(jī)金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养(yǎng)老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明显，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时(shí)，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其(qí)特点达到(dào)的(de)同时又(yòu)规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时点较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产品评价体系(xì)，通过该(gāi)体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略产品进行(xíng)综合评(píng)判。如此，才能真正将好的(de)产品、合(hé)适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力选择具(jù)体的产品。比(bǐ)如低(dī)风(fēng)险偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波动(dòng)，带(dài)给客(kè)户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有不足，根(gēn)据国(guó)际经(jīng)验，如(rú)果(guǒ)退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金(jīn)投(tóu)资的(de)增值功能也(yě)是一(yī)个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达(dá)到年龄等条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配(pèi)置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金在权益型资产(chǎn)上(shàng)，实现养老(lǎo)投资(zī)的(de)保值增值目标。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责(zé)人也认为，个人养老(lǎo)金产品具(jù)有(yǒu)一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不(bù)同品种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体(tǐ)波动，从而更(gèng)好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动(dòng)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和(hé)客户众多(duō)的(de)银行(xíng)等机构相比，券(quàn)商如何突(tū)破自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，银行、券商(shāng)、基金(jīn)独(dú)立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非“相杀”关系(xì)，每类(lèi)机(jī)构或者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋(fù)，充(chōng)分发挥自身优势，服务好(hǎo)有(yǒu)养老(lǎo)投资需求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉(sù)求(qiú)：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在(zài)服务时效(xiào)性上与银行拉平(píng)，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产品销(xiāo)售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产品（如养(yǎng)老理财）；三(sān)是明(míng)确(què)养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于(yú)客户需(xū)求(qiú)和(hé)画像的养老规(guī)划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求(qiú)下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者来(lái)讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期待能够从政策端(duān)进一(yī)步(bù)简化投资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引(yǐn)入和(hé)研发上的政策支持，丰富客(kè)户(hù)多元化的投(tóu)资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下(xià)才(cái)发(fā)现(xiàn)，是因为去年底开通了(le)个人养老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露(lù)的(de)数据，截至(zhì)今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速(sù)攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年(nián)3月开立(lì)个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中(zhōng)，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结(jié)果(guǒ)来看，个(gè)人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是(shì)大多人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不(bù)少吸引客户开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何解决(jué)“开户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员(yuán)及其所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来(lái)，个人(rén)养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云在近期举办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈“两(liǎng)低三不(bù)”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数占基(jī)本养老(lǎo)保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建(jiàn)立账户(hù)人数比例低(dī)；产品供(gōng)应不(bù)均衡、选购(gòu)渠道不畅、民众参保(bǎo)意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老保险(xiǎn)产品的供给。近(jìn)日，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险发展有(yǒu)关事项(xiàng)征求(qiú)意见(jiàn)。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示，随着(zhe)专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保险产品(pǐn)，这意(yì)味着个人养老金保险产品名单(dān)也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据各家保险公司披(pī)露(lù)的专属商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投资冷”的(de)问题。

　　在(zài)银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责(zé)人看来，“老龄风险”与(yǔ)其他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医(yī)疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养老生(shēng)活(huó)无缝(fèng)对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减少或转(zhuǎn)移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的(de)金融工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良好增值能(néng)力资产的养老产品取白凉粉是什么东西在哪可以买到呢 白凉粉是凉性的吗决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力。“证券公(gōng)司作(zuò)为财富管(guǎn)理服(fú)务提供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望(wàng)能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建议(yì)，参考部(bù)分发达国家的经验，未来(lái)除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区(qū)总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就(jiù)是说，参(cān)与者可以(yǐ)直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户(hù)的时候就可以(yǐ)形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养老金可(kě)能面临的流(liú)动性问题，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股份有限(xiàn)公司总经理王玉(yù)改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充(chōng)养(yǎng)老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账户以外的(de)个(gè)人(rén)补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在(zài)职群体养老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出(chū)多层次、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积极履(lǚ)行(xíng)养(yǎng)老保障(zhàng)社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不同养老需求(qiú)的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信证券的(de)“信(xìn)养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同(tóng)品(pǐn)类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据(jù)，结合公募(mù)基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以利用年金机制间接服务背后的企业员(yuán)工和机构事(shì)业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与国企提供企业年金(jīn)组合评(píng)价等综(zōng)合金(jīn)融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设部署的(de)年金综合(hé)评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性(xìng)的综(zōng)合金融服务体系(xì)均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在第二、三(sān)支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积极(jí)筹划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百(bǎi)姓提供更(gèng)加有温度、有态(tài)度(dù)的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少(shǎo)开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度(dù)的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多人只是(shì)开了账户并没有存钱，或存了钱没有(yǒu)开始投(tóu)资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个(gè)先行城市(shì)（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半(bàn)年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务(wù)进展情(qíng)况(kuàng)如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到(dào)了哪些(xiē)困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样(yàng)理(lǐ)解这(zhè)项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记(jì)者实(shí)地探访上海地区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金(jīn)制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注(zhù)税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人(rén)养老金制度经过(guò)半年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类(lèi)、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户(hù)都对个人养老金(jīn)业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是(shì)打电话(huà)过(guò)来(lái)问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买个人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注(zhù)的问(wèn)题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融(róng)机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她每年都将收入的一部(bù)分拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养老金(jīn)制度(dù)后(hòu)，就分一部分在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱(qián)即(jí)使存长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且放进个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不久的(de)“90后”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法(fǎ)，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们(men)在日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确(què)实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进而更好地“对症(zhèng)下药”，比如(rú)给(gěi)刚工作不久(jiǔ)的年轻人着重(zhòng)介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民(mín)众仍(réng)在(zài)“观(guān)望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存(cún)储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储的主要顾虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如果要大笔(bǐ)用(yòng)钱时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设(shè)计(jì)且收益(yì)优势(shì)不明显(xiǎn)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基金(jīn)四(sì)类产品，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公(gōng)募基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存(cún)款、银行理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一(yī)部分年轻人(rén)向(xiàng)记者直言(yán)，对于离(lí)退休还较遥(yáo)远的(de)群体来(lái)说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是(shì)更重要的。

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