个人养老金业务(wù)试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自(zì)去(qù)年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)的代销主渠道之一，证(zhèng)券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务(wù)试点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国基(jī)金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人(rén)养老金市(shì)场(chǎng)

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试(shì)点半年以来(lái)，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得更(gèng)多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养(yǎng)老金试点落地，14家券商获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的(de)代销方(fāng)之一，证券(quàn)公司在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也(yě)成为(wèi)大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试(shì)点券商充分(fēn)发挥财富管理优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更要(yào)精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社部个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录显示，当前上线个人养老(lǎo)金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受(shòu)到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记者(zhě)介(jiè)绍(shào)称，中信建投已引进华(huá)夏(xià)基金等发行(xíng)养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服务(wù)办理的角度看，大部分客户更愿意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的(de)产品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客(kè)户更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同(tóng)时，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于(yú)金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的(de)的认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老规划(huà)”、协助客户(hù)筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类(lèi)产品(pǐn)的特性；结合存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的(de)产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这(zhè)每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户(hù)内(nèi)充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资(zī)也令不少投资(zī)者(zhě)犯(fàn)难(nán)：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券(quàn)公(gōng)司的投顾力量大有可(kě)为(wèi)。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资(zī)产配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负责人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相(xiāng)结(jié)合的方式(shì)，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基(jī)金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治(zhì)理水平(píng)、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管理(lǐ)、声(shēng)誉(yù)口碑量化评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比(bǐ)”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户个(gè)性化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业(yè)员工

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在(zài)“金融(róng)圈(quān)”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该(gāi)行已(yǐ)经累计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国(guó)家社(shè)会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势(shì)相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但乐福鞋按什么鞋码买，乐福鞋不适合什么人穿(dàn)券商(shāng)发力(lì)个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示(shì)，其个(gè)人养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成(chéng)科学(xué)养老(lǎo)理财观念的(de)长(zhǎng)远视(shì)角出(chū)发(fā)，为(wèi)客户提供从产品策略、到(dào)产(chǎn)品优(yōu)选、再(zài)到组合配置的全周期专业(yè)资配(pèi)服务(wù)和一(yī)站式的产品选择。中信证券亦(yì)推出(chū)个人养(yǎng)老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个人养老金业务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方证(zhèng)券基(jī)于对个人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展(zhǎn)的重点方向，制定了“上(shàng)海深度、全国(guó)广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业(yè)单位员工提供个人养老金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率(lǜ)，节约(yuē)客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有(yǒu)体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券(quàn)商代销个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资质的机(jī)构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人(rén)士表示(shì)，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如(rú)何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败(bài)的(de)关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求(qiú)创(chuàng)新突破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)已然(rán)成为券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完(wán)善客户(hù)服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次金(jīn)融需求(qiú)，促进财富(fù)管理业务高质(zhì)量发展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业(yè)内人士(shì)表示，在客户分类(lèi)服(fú)务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税(shuì)优且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点(diǎn)服务(wù)，对其他客(kè)户会随着试点扩大和客户画像的覆盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关(guān)注企事业单位员工(gōng)，特别是大中型(xíng)城(chéng)市具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投资意识和(hé)财(cái)务认知；这类人群对未(wèi)来退休(xiū)有一(yī)定的(de)规划和(hé)想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对(duì)潜在客群可以(yǐ)全(quán)市场覆盖(gài)。证(zhèng)券公司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟(gēn)踪了解客户的(de)风险偏(piān)好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类型的养老基金，帮助(zhù)客户(hù)建立个人(rén)养老金投资计划。此(cǐ)外(wài)，证券公司可(kě)以通过加强顾(gù)问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投资(zī)组合净(jìng)值(zhí)的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资(zī)，提升(shēng)客(kè)户养老投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对(duì)不同风险承受能力、不(bù)同年龄结构(gòu)和不(bù)同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求(qiú)的金(jīn)融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对(duì)1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化(huà)的(de)补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的(de)养(yǎng)老方(fāng)案跟踪(zōng)报(bào)告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养(yǎng)老(lǎo)专家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的方式(shì)乐福鞋按什么鞋码买，乐福鞋不适合什么人穿触达企业和(hé)客户(hù)，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客户(hù)了解个人养老金(jīn)的重要性、投资(zī)策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金(jīn)产品(pǐn)的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人养老金专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等(děng)基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强(qiáng)与客户的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能(néng)科技和人工智能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型(xíng)，根(gēn)据客户的风险承受能力、资(zī)产(chǎn)状况(kuàng)和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投(tóu)资保(bǎo)值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业(yè)务负责人则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据(jù)智能客户(hù)分析系(xì)统的基(jī)础(chǔ)上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的、一对(duì)一(yī)的养(yǎng)老(lǎo)配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告(gào)负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注(zhù)意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成收(shōu)益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现较(jiào)好的有平安稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年(nián)持(chí)有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成立以来回报为2％，另有富国(guó)、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由(yóu)于(yú)资金“只进不出(chū)”，认购的产(chǎn)品又是为了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤(chè)。如何(hé)做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是个人(rén)养老产(chǎn)品(pǐn)成败的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为客户保值(zhí)增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目(mù)的(de)’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产(chǎn)品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别(bié)更侧重本金安全、有的(de)类(lèi)别更侧重资产增值(zhí)；但同时(shí)，每个类别(bié)很难做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又(yòu)规避掉该类产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合(hé)适，性(xìng)价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还(hái)有20-30年才退休的(de)投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选择的(de)，拉长周期(qī)看也能满足客户养老类资金的(de)保值增值效果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上述两个目的(de)，前提是有一套(tào)完(wán)整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评(píng)价，能较(jiào)为清晰(xī)地区(qū)分出产品的“性价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同(tóng)类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标(biāo)风(fēng)险型和目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户相(xiāng)对(duì)稳健(jiàn)的收益。”徐海(hǎi)宁(níng)表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代(dài)率(lǜ)尚(shàng)有(yǒu)不足(zú)，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持(chí)退休前的生(shēng)活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金(jīn)在权益型资(zī)产上(shàng)，实现养老(lǎo)投资的保(bǎo)值增值(zhí)目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)也认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品具有一定的普惠金(jīn)融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产(chǎn)，有(yǒu)助(zhù)于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波动，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道(dào)阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为(wèi)客(kè)户(hù)提供个人(rén)养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互(hù)补(bǔ)，严格意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或者每家机构可以(yǐ)根据自己(jǐ)的资(zī)源禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势，服务(wù)好有养(yǎng)老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上(shàng)与银(yín)行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加(jiā)产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确(què)养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户提供(gōng)基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负(fù)责人提到。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客(kè)户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端(duān)、个税端进(jìn)行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚(shàng)不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂时无法(fǎ)上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富(fù)的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样化个(gè)人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政(zhèng)策支持(chí)，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券(quàn)商(shāng)发力个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人(rén)所得税退税的开(kāi)始(shǐ)，不少人(rén)发现自己的(de)退税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为(wèi)去年(nián)底开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了金。这一消息(xī)大大刺激(jī)了不少本来(lái)不(bù)想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根(gēn)据人(rén)社部披露的数(shù)据，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国(guó)保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看(kàn)，个人养老金产品的收益率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因。而(ér)选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构(gòu)出台了(le)不少吸引客(kè)户开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)认为，这是一(yī)个专业(yè)活，既需要(yào)了(le)解客户的经济状况、风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好和(hé)养(yǎng)老规(guī)划，也需要业务人员及其所在(zài)机构(gòu)有比较专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者认为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元(yuán)，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养老(lǎo)的全面需求，还需要结合(hé)其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保(bǎo)险资(zī)管(guǎn)业协(xié)会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全(quán)球(qiú)金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基(jī)本养老保险参保人数比例(lì)低(dī)、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户(hù)人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国家金融监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已向(xiàng)业内就关(guān)于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关(guān)事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险拟由试(shì)点业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这(zhè)意味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保(bǎo)险产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保险产品2022年结算利(lì)率，稳健(jiàn)账户(hù)结(jié)算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的个人养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁(xū)从产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀的(de)收(shōu)入(rù)补充(chōng)来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护和医(yī)疗应急资产、为退休人群规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初(chū)心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需(xū)求(qiú)出发(fā)；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融产品(pǐn)的设计成果，应该更多的(de)让(ràng)利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供(gōng)商，可以与产品发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计(jì)出在养老(lǎo)功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参(cān)与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了(le)股、债配置，或在未(wèi)来(lái)可以考虑增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在(zài)开(kāi)户的时(shí)候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户的时候就可(kě)以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通过“保(bǎo)单质押贷(dài)款”等多种金融工(gōng)具来解(jiě)决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券(quàn)商还发力(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性(xìng)等(děng)特点，已退(tuì)休人(rén)群养老需(xū)求的(de)流动性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性化的养老配(pèi)置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则基于个(gè)人养老场景(jǐng)，引入更丰富的养(yǎng)老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保障(zhàng)性资产，满足(zú)客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对(duì)三大支柱养老金业务中的(de)企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评(píng)价(jià)系统。该系统(tǒng)可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合公(gōng)募(mù)基金、股市债(zhài)市(shì)数(shù)据，展示(shì)客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供(gōng)职业(yè)年金的(de)组合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结(jié)合(hé)机构条线(xiàn)业务(wù)规(guī)划为央(yāng)企与国(guó)企提供企业(yè)年金组合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证(zhèng)券副总裁(cái)罗黎明告诉记者，公(gōng)司自主(zhǔ)开发建设(shè)部署的年(nián)金综合(hé)评价系统及研(yán)究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而(ér)推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支(zhī)柱养老金业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及(jí)个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品代理销售(shòu)牌照(zhào)和保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户(hù)开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了解(jiě)，感觉这项制度的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户(hù)经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没(méi)有开始投资(zī)，主要因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个(gè)先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离(lí)个人养老金制度落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半年(nián)，民众接受度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和券商(shāng)营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年的(de)落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更在意(yì)退(tuì)休后(hòu)多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险公(gōng)共服务(wù)平台数据可知，个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参与人数(shù)方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很(hěn)多客(kè)户都对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开户外(wài)，还有不(bù)少企业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分(fēn)拿来强制(zhì)储蓄，有了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户(hù)是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可(kě)以享受(shòu)税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的(de)生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实会考虑到不同年龄群(qún)体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对(duì)症下药(yào)”，比(bǐ)如(rú)给(gěi)刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退(tuì)休后多一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多(duō)万人(rén)开(kāi)通了个人养(yǎng)老金账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些(xiē)客户开了户(hù)但没存储的(de)主(zhǔ)要(yào)顾虑是(shì)锁(suǒ)定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如(rú)果(guǒ)要大笔用钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客(kè)户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理(lǐ)财、养老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不(bù)通过个人(rén)养老(lǎo)金账户也可以直(zhí)接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养(yǎng)老金业务(wù)过程(chéng)中(zhōng)的“困(kùn)境(jìng)”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记(jì)者直言，对于离(lí)退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体来说，养老需求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的(de)生活和经济状况才是更重要的。

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