个人养老金业(yè)务试点落地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进行推进。据人力资源和社会保障部数(shù)据显示(shì)，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务的代(dài)销主渠道之一，证(zhèng)券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者(zhě)的深(shēn)度了解，在养老基金销售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试点推行半年之(zhī)际，中国(guó)基金报记者深入多家券(quàn)商(shāng)，了解个人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管(guǎn)理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务正(zhèng)在(zài)获得(dé)更多证券公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证(zhèng)监会(huì)更新名录中个人养老金基(jī)金(jīn)数(shù)量增加至143只，券商数(shù)量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开和推广中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务(wù)也(yě)成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四类(lèi)：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显示，当前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产(chǎn)品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格受到明显限制，仅部分(fēn)具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销售养老保险(xiǎn)，大多(duō)数试(shì)点券商(shāng)将(jiāng)视(shì)线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点(diǎn)开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年(nián)报(bào)中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得(dé)首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金(jīn)产(chǎn)品的上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老(lǎo)金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务(wù)负责人(rén)向中国基金报(bào)记者介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金(jīn)等发行(xíng)养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客(kè)户服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在(zài)产品货(huò)架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础架构上(shàng)，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的(de)服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资(zī)能(néng)力(lì)、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知较(jiào)为模糊(hú)。帮助(zhù)客(kè)户做好“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特性；结合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行的产品(pǐn)评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说(shuō)，当(dāng)前阶段(duàn)认(rèn)可并开(kāi)通个人养老金账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重(zhòng)福利动员，二是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽然开户数量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账(zhàng)户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目(mù)不暇接，如(rú)何让投(tóu)资者选择到适合(hé)自己(jǐ)的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投(tóu)采取线上线下相结合(hé)的方式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提供有(yǒu)温度的(de)专业服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形(xíng)成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信赖(lài)的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选(xuǎn)”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金产品清单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是(shì)，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网点数量在“金融圈”内并不算少(shǎo)，但远难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业银行召开的(de)2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行已经(jīng)累计开立个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服(fú)务平台(tái)上仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金(jīn)账户和(hé)储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险交易业务和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银(yín)行所拥(yōng)有的产(chǎn)品和渠道优(yōu)势相(xiāng)比，证券公司个人养(yǎng)老金业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者注意到，多家(jiā)券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科(kē)学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供(gōng)从产品策略(lüè)、到产品(pǐn)优(yōu)选(xuǎn)、再到组合(hé)配置的全周期专业(yè)资配服务和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老金投资一站式(shì)解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户提供(gōng)含账户管理、资(zī)产配置、服务陪伴于(yú)一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人(rén)养老金业务的解决方(fāng)案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者(zhě)介绍，东方证(zhèng)券基于对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入(rù)研(yán)究，将开(kāi)发大中型(xíng)企业作为个人养老(lǎo)金客(kè)户拓(tuò)展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的推广计(jì)划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企(qǐ)业推广个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位员工提(tí)供个人养老金上门(mén)服务，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率(lǜ)，节约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的(de)个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验(y十斋日是哪几天，十斋日是哪几天是农历àn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金(jīn)业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的机(jī)构正式(shì)展业，逐鹿(lù)个人(rén)养老金(jīn)市场。如今(jīn)，个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益(yì)率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足(zú)养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良好是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时(shí)服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老(lǎo)金业务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)转(zhuǎn)型的核(hé)心方向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客户多层次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理(lǐ)业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)，券商(shāng)在业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人(rén)士表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面(miàn)，会根(gēn)据(jù)国(guó)家政策选择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初(chū)步认知的客户进行第一阶(jiē)段的重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城(chéng)市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具备一(yī)定投资意(yì)识和财(cái)务认知；这(zhè)类人(rén)群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是一个增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对(duì)潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更多(duō)养老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风(fēng)险(xiǎn)偏(piān)好，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比(bǐ)如对每年享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金(jīn)，为居(jū)民（无需开户(hù)）提供(gōng)符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品清单、通(tōng)俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计(jì)算(suàn)器、个性化的补(bǔ)充养老解(jiě)决(jué)方案、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养(yǎng)老金第三(sān)支柱的(de)重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投(tóu)教方(fāng)面，应(yīng)加(jiā)大(dà)资(zī)源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育(yù)活动，帮助客(kè)户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要性、投(tóu)资(zī)策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既包(bāo)括产(chǎn)品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询(xún)等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第三(sān)，在金(jīn)融科技(jì)应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人(rén)工智能(néng)技(jì)术(shù)，通过数据(jù)分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合(hé)，并(bìng)提供实时投资组合跟踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关业务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的(de)客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下结合(hé)）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤(chè)率大不大？产品能不能(néng)满足真正的养(yǎng)老(lǎo)诉(sù)求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老目标基金(jīn)的整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立以来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年(nián)11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到从中长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性的产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背客户通(tōng)过(guò)投资达到(dào)‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明(míng)显，有的类别更侧重本(běn)金安全(quán)、有(yǒu)的(de)类别更侧(cè)重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险或(huò)缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低(dī)波低(dī)回撤对于离退(tuì)休时(shí)点较(jiào)近的投(tóu)资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高(gāo)波(bō)动(dòng)高回撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也能满足客户(hù)养老类资(zī)金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是(shì)有一套完整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出(chū)产(chǎn)品的“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对(duì)同(tóng)类(lèi)或者同策略(lüè)产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真(zhēn)正(zhèng)将(jiāng)好的产品、合适的(de)产(chǎn)品(pǐn)推荐(jiàn)给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基(jī)金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日期型两大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户可选择目(mù)标日期(qī)型(xíng)中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股票资产(chǎn)仓位(wèi)降(jiàng)低产(chǎn)品波动，带给客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前(qián)我国城镇职工(gōng)养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国际(jì)经验(yàn)，如果退休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即(jí)可维持(chí)退休前的生活水平，养老金(jīn)投资的(de)增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几十(shí)年，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长(zhǎng)期投资收益的(de)客户(hù)，可以(yǐ)配置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个(gè)人养老金相关业(yè)务负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置(zhì)不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助(zhù)于(yú)实(shí)现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者(zhě)的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发展(zhǎn)的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说(shuō)是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供(gōng)个人养(yǎng)老基(jī)金服务(wù)，几类机构优势(shì)互补，严格(gé)意义(yì)上说是竞(jìng)合(hé)而(ér)非竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构或者每家机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的(de)投资者(zhě)。

　　“在(zài)政(zhèng)策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上(shàng)与银行(xíng)拉(lā)平，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下(xià)单服务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想(xiǎng)在券商端参与个人养老金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策(cè)对代销(xiāo)个人养老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂(zàn)时无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者(zhě)提供(gōng)更丰富的个人(rén)养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从政(zhèng)策(cè)端(duān)进一步简化投(tóu)资者的办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个(gè)人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少(shǎo)人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来不(bù)想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达(dá)3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速(sù)度(dù)明显(xiǎn)提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从记者走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开(kāi)户的(de)原因主要是(shì)为(wèi)了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为，这(zhè)是一个专业活，既需要了解客(kè)户的(de)经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其(qí)所(suǒ)在机构有比较(jiào)专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部(bù)分投资(zī)者认(rèn)为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老(lǎo)的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求(qiú)。

　　从(cóng)产品端改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人(rén)养老金产品正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现(xiàn)象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长兼秘(mì)书(shū)长曹(cáo)德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华五道口全球(qiú)金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试(shì)点效果呈“两(liǎng)低(dī)三不”漏斗状，即(jí)建立账(zhàng)户人数占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应(yīng)不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产(chǎn)品供应(yīng)不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增(zēng)加养(yǎng)老保险产品(pǐn)的(de)供给。近日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险拟由试点业务(wù)转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示，随着(zhe)专属商(shāng)业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该(gāi)项业(yè)务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味(wèi)着个人养老金(jīn)保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供稳(wěn)健型、进(jìn)取(qǔ)型两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户供客(kè)户(hù)选择(zé)。据各家(jiā)保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现(xiàn)有的(de)个人养老保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时(shí)，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问题(tí)。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人(rén)看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安全(quán)有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规划遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保(bǎo)障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出(chū)发；养老金融产品(pǐn)的(de)设计理(lǐ)念，必须紧(jǐn)密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的(de)让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资(zī)本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产(chǎn)品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信(xìn)建投(tóu)也(yě)希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除(chú)了(le)股(gǔ)、债(zhài)配置，或在未来可以考虑增(zēng)加底层可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分散投(tóu)资(zī)风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参(cān)与者可以(yǐ)直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选择。这样在开(kāi)户(hù)的时候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有(yǒu)限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公(gōng)司可以通(tōng)过(guò)“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对(duì)短期资(zī)金的需求。

　　券(quàn)商发力个(gè)人补(bǔ)充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商(shāng)还(hái)发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产(chǎn)品(pǐn)中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规(guī)划的长期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性等特点，已退休人群养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健(jiàn)性等(děng)特点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养(yǎng)老配(pèi)置方案，积(jī)极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的资(zī)产配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层级的养(yǎng)老资产(chǎn)配置需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年(nián)金综合评价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务(wù)背后(hòu)的企业员工(gōng)和机(jī)构事业单(dān)位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合机构条(tiáo)线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企业年金组合评价(jià)等综合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具(jù)有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而(ér)推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用(yòng)金(jīn)融产品(pǐn)代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望(wàng)情(qíng)绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人(rén)养老金(jīn)账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制(zhì)度的普及(jí)度(dù)和客户认识程度在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表(biǎo)示(shì)。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何(hé)选择产品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会(huì)再用PPT或者是(shì)纸质资(zī)料(liào)向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地(dì)已(yǐ)经过去半(bàn)年，民(mín)众(zhòng)接受度和业务(wù)进展(zhǎn)情况如(rú)何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇(yù)到了(le)哪些困(kùn)难？不同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意(yì)退休(xiū)后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根据人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时间(jiān)的发(fā)展，在(zài)产(chǎn)品种类、数量(liàng)和参与人数方面都有(yǒu)所增加。

　　某券商(shāng)营业部财富(fù)管(guǎn)理相关岗(gǎng)位(wèi)的黄宁(níng)（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过(guò)来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有(yǒu)不少(shǎo)企业员工、学校教师、退伍(wǔ)军人(rén)等通(tōng)过(guò)企业和单(dān)位(wèi)组(zǔ)织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记(jì)者了解了身边(biān)两位不同(tóng)年(nián)龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的朋(péng)友后发(fā)现，两人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不(bù)同。

　　一位在上(shàng)海地区金融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自(zì)从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制(zhì)度(dù)后(hòu)，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是(shì)在(zài)基本养(yǎng)老(lǎo)保险之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税收优惠，直接考虑到(dào)退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不同的想法，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务(wù)的(de)过程中确十斋日是哪几天，十斋日是哪几天是农历实(shí)会考(kǎo)虑(lǜ)到(dào)不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和(hé)想法，进而更好地“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得进展的同时，还有不少已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但没存(cún)储(chǔ)的主要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太(tài)长，担心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账户也(yě)可以直(zhí)接买，且收益(yì)差距不大。

　　黄(huáng)宁则从(cóng)券商从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商端个人养老金(jīn)只支(zhī)持代销(xiāo)公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人(rén)向记者直言(yán)，对于(yú)离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群(qún)体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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