个人(rén)养老金业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的(de)试点(diǎn)，在全国选取了36个试点(diǎn)城市和地区(qū)进行(xíng)推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显示(shì)，截(jié)至今年3月(yuè)末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市(shì)场空间初步打开。

　　作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司凭借其与权益(yì)产品的(de)紧密(mì)联(lián)系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养老(lǎo)基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试(shì)点推行半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记者深入多家券(quàn)商，了解个人(rén)养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半(bàn)年以来，个人(rén)养老金业务正在获得(dé)更多证券公司(sī)的重视(shì)。

　　早在(zài)去(qù)年11月(yuè)个人养(yǎng)老金(jīn)试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录(lù)中个人(rén)养老金基(jī)金数(shù)量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证券(quàn)、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证券华(huá)南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财(cái)富管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结(jié)合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产(chǎn)品主要有(yǒu)四(sì)类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老(lǎo)保(bǎo)险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当(dāng)前上线个人(rén)养(yǎng)老金产品共有652只，其中(zhōng)储蓄类(lèi)产品(pǐn)、理财(cái)类产品、基(jī)金(jīn)类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券(quàn)公司代销个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅(jǐn)部(bù)分具备保险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募(mù)基(jī)金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局”。

　　例如(rú)，海通证券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基(jī)金管理(lǐ)公司(sī)共计126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养(yǎng)老金公募基(jī)金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍(shào)称，中信(xìn)建投已引进华夏(xià)基金等发(fā)行养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老(lǎo)公募基金的全覆盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出(chū)，从客户服务(wù)办理的角(jiǎo)度(dù)看，大(dà)部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰(fēng)富(fù)的机构办理个人养老金(jīn)业务。因此在服务体系的基础(chǔ)架构(gòu)上(shàng)，风格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品货架(jià)能够(gòu)带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体(tǐ)验，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿(yuàn)、投(tóu)资目的的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全面(miàn)引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产(chǎn)品类(lèi)型的基础(chǔ)上(shàng)，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地(dì)研究每类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的(de)个性化画像(xiàng)和(hé)客户特点，为客户(hù)提(tí)供(gōng)切实可行的产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投资者来(lái)说，当前(qián)阶(jiē)段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理由(yóu)，一是(shì)来自开(kāi)户渠道的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养(yǎng)老金带来的个(gè)税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是(shì)需要(yào)在(zài)账户(hù)内(nèi)充分利用长(zhǎng)期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多(duō)，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到(dào)适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名(míng)高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的(de)养老产品，做好养老规划和资产配(pèi)置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述(shù)负责人称(chēng)，中(zhōng)信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验(yàn)，为客户提供有温度的专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金(jīn)基(jī)金特点，细化(huà)形成“甄(zhēn)选100个人(rén)养(yǎng)老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能力、业绩评(píng)价、风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信(xìn)赖(lài)的(de)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单(dān)，满足(zú)养(yǎng)老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大(dà)型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银行召开的2022年报发布会上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年(nián)末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行业(yè)第三位(wèi)，市(shì)场占(zhàn)有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设(shè)银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资(zī)者(zhě)通(tōng)过(guò)其(qí)渠(qú)道开通个人养老(lǎo)金账户的情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老金(jīn)业务开(kāi)办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金(jīn)账户和储蓄(xù)交易业务(wù)，8家同时(shí)开展(zhǎn)了基(jī)金交易(yì)业(yè)务、保险(xiǎn)交易业务(wù)和理财交易(yì)业务。

　　与(yǔ)大(dà)型(xíng)商业(yè)银(yín)行所拥有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难(nán)以比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如(rú)，国(guó)泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客户(hù)形成科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到组合配(pèi)置的全周期专业资配服务和(hé)一(yī)站(zhàn)式的产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客(kè)群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业(yè)作为个人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系(xì)统内成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工提供个(gè)人(rén)养老金(jīn)上门服务(wù)，免去客(kè)户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上(shàng)花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了(le)超过100场的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服(fú)务活动，覆盖企(qǐ)业员工(gōng)近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜(shèng)负手(shǒu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品(pǐn)的收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市(shì)场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是(shì)个人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突(tū)破

　　眼下，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务已然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管(guǎn)理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一(yī)。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业(yè)务高(gāo)质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士表示，在客户分类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区(qū)）、能享受(shòu)税优且对(duì)税(shuì)优敏感、对理财有初步认知(zhī)的客(kè)户进(jìn)行第一阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对(duì)其(qí)他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大(dà)和(hé)客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表示，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享受个税抵扣的优势，具(jù)备一定(dìng)投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知；这类(lèi)人群(qún)对未来退休有一(yī)定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市(shì)场，对证(zhèng)券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户(hù)的(de)风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积(jī)极等不同风(fēng)险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资(zī)计划(huà)。此外，证券公司可(kě)以通(tōng)过加强顾问(wèn)服(fú)务，帮助客(kè)户(hù)有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户(hù)养老投(tóu)资的获(huò)得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不同(tóng)资(zī)金体量制定个性化养老策略。比如对每(měi)年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提供(gōng)符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品(pǐn)清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息和(hé)交易服务；对1.2万之外的(de)资金，提(tí)供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告(gào)以及(jí)养(yǎng)老直播(bō)服(fú)务，做(zuò)好“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公(gōng)司需要(yào)有长远眼光，打造增量市场，承(chéng)担起构建(jiàn)养(yǎng)老金第三支柱的重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方(fāng)面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴(bàn)，提(tí)高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知(zhī)。走进企事业单(dān)位(wèi)，通过上门(mén)服务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办(bàn)专题(tí)讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户(hù)了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品的(de)兴(xīng)趣和参(cān)与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持仓(cāng)查询(xún)等基础功能(néng)，提供丰富的养老资讯和实(shí)用(yòng)养(yǎng)老(lǎo)工具（如节(jié)税计(jì)算器(qì)），加强与客户的(de)深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析(xī)和算法模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产状(zhuàng)况和目标退休年限(xiàn)，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合(hé)跟踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关业务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科(kē)技(jì)”，在(zài)大数据(jù)智(zhì)能客(kè)户(hù)分析系统的基础(chǔ)上，可以针对不同养老诉(sù)求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年(nián)龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对一(yī)的养(yǎ热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭ng)老配置服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品(pǐn)收益和回撤率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这(zhè)些(xiē)问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目(mù)标(biāo)基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公(gōng)募养(yǎng)老基(jī)金产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目标基金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预(yù)见(jiàn)养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报(bào)均为(wèi)3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现低波动、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又(yòu)让客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介(jiè)绍(shào)，目前个人养(yǎng)老金可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时，每个(gè)类别很难做(zuò)到在保证其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客(kè)群情(qíng)况来(lái)看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的投资者比(bǐ)较合适，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于(yú)还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类资金的(de)保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽(qià)、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动(dòng)态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系(xì)的评(píng)价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的(de)“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者同策(cè)略产品进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客(kè)户群(qún)体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金分(fēn)为(wèi)目标风险型和目标日期(qī)型两大类，投资(zī)者可以根据(jù)自身投资(zī)目标(biāo)和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品(pǐn)。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标(biāo)日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给(gěi)客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据(jù)国际经验(yàn)，如(rú)果退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即可维持退休(xiū)前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增值功能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投(tóu)资(zī)资金具有长期(qī)性，可以达到几十年(nián)，能够承受一定的(de)短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配置一定高比(bǐ)例资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人(rén)也(yě)认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属性(xìng)，需要关注老百姓长期保值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度(dù)，想要实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投资回报，资产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通(tōng)过(guò)投(tóu)资(zī)不同品种、不(bù)同(tóng)收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资(zī)产(chǎn)，有助于(yú)实现(xiàn)风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时(shí)，与渠道网点和(hé)客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服(fú)务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉求：一(yī)是增强基础(chǔ)设施(shī)建设(shè)，能在服务时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销(xiāo)售范围(wéi)，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品(pǐn)（如(rú)养老(lǎo)理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性(xìng)，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老规(guī)划(huà)方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人(rén)提出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养(yǎng)老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品(pǐn)的管(guǎn)理要(yào)求(qiú)，券商暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择的产(chǎn)品种(zhǒng)类(lèi)较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更(gèng)丰(fēng)富的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个人所得税退税的(de)开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人(rén)养(yǎng)老金业务，并入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短短的一个月的(de)时间里，增加了500万户，开(kāi)户(hù)速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国(guó)保险资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年3月开立(lì)个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人(rén)完成了资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者走访的结(jié)果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的(de)主要原因。而选择(zé)开(kāi)户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛(máo)”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务负责人认为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较(jiào)专业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭养老的(de)全面需求，还需要(yào)结合(hé)其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数产(chǎn)品(pǐn)流动性差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的(de)应急资金需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开(kāi)户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目(mù)前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠(qú)道不(bù)畅(chàng)、民(mín)众参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日(rì)，国(guó)家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向业内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业务转为常态(tài)化业(yè)务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险转为常(cháng)态化业务，参(cān)与该项业务的险企数量将增加不少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也(yě)将扩(kuò)容。

　　据了(le)解，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披(pī)露的专属商业养老(lǎo)保险产(chǎn)品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解(jiě)决“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投资风险相比，有其(qí)更加(jiā)突出(chū)的特点，包括为退休人群(qún)提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计理念，必须紧密(mì)围绕承担、减(jiǎn)少(shǎo)或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正(zhèng)确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利(lì)用资本(běn)市场(chǎng)具有良好增值能力(lì)资(zī)产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管理服务提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞争力的产(chǎn)品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能(néng)参与到具体的(de)产品设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发(fā)达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除(chú)了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投(tóu)标的(de)类型，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说(shuō)，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这样在开户的(de)时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老金可能(néng)面(miàn)临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质押(yā)贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融(róng)工具来解决客户对短期资金(jīn)的需(xū)求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足(zú)个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案，例如(rú)银河证(zhèng)券(quàn)的“安养计划(huà)plus”、中信(xìn)证券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据在职群(qún)体(tǐ)养老规划(huà)的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老(lǎo)型年(nián)金、增额终身(shēn)寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满(mǎn)足(zú)客户多样化、多层(céng)级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老金(jīn)业(yè)务中的(de)企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系(xì)统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金组合净值与持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基(jī)金、股市债市(shì)数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至目前，银河证(zhèng)券基金研究中心已为(wèi)部分省(shěng)市提供(gōng)职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与(yǔ)管理咨询服务(wù)，也(yě)计划结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供(gōng)企业年金组(zǔ)合评价等综合(hé)金融服务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公司自主(zhǔ)开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务(wù)，目前(qián)公司已初步建(jiàn)立了个人养老金及个(gè)人养老金融服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金(jīn)”？

　　“90后(hòu)”观望(wàng)情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账(zhàng)户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账(zhàng)户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开始投资(zī)，主要(yào)因为不知道如何选择产品或者有(yǒu)其(qí)他顾虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情(qíng)况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是(shì)纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和(hé)业务进(jìn)展情况如何(hé)？从业(yè)人员在具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些困难？不同年龄(líng)段的群体会怎(zěn)样理(lǐ)解这项(xiàng)制(zhì)度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商(shāng)营业(yè)部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年(nián)时间(jiān)的(de热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭)发展，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热(rè)情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有(yǒu)很(hěn)多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还(hái)观(guān)察到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注(zhù)度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和单(dān)位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者(zhě)了解(jiě)了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区金融(róng)机(jī)构工(gōng)作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人(rén)养(yǎng)老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不会(huì)影响她未来的生活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个(gè)人养老金(jīn)账户是在基(jī)本养老保险之外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最(zuì)在(zài)意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可(kě)以(yǐ)享(xiǎng)受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养老金业(yè)务(wù)的过程(chéng)中确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症(zhèng)下药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经(jīng)了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储的主要顾(gù)虑是锁定(dìng)时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品并(bìng)非专门设计且收益(yì)优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老金(jīn)账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则从(cóng)券(quàn)商从业人员(yuán)的角度谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券(quàn)商热情款待和盛情款待的意思区别，怎么表达感谢别人请吃饭(shāng)端个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法代(dài)销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达(dá)到资产(chǎn)配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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