个(gè)人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人养老金开始进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养老金业务的代销(xiāo)主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品(pǐn)的(de)紧密联系和与投资者的深(shēn)度了(le)解，在养老基金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基金报记者(zhě)深入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人(rén)养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至今年(nián)3月(yuè)31日(rì)，证监会更新名录中(zhōng)个人养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及中信证券（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理(lǐ)转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分(fēn)发挥(huī)财(cái)富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)共(gòng)有652只(zhǐ)，其中储蓄(xù)类产品、理财类产(chǎn)品、基金类(lèi)产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券(quàn)公司可销(xiāo)售养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发力“全布局(jú)”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺(shùn)利获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售(shòu)资格，完成(chéng)全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人养老金(jīn)基(jī)金产(chǎn)品的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基金管理人的(de)137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关业务(wù)负责人指出(chū)，从(cóng)客户服务办(bàn)理的(de)角度看(kàn)，大(dà)部分客户更愿意在产品货(huò)架丰(fēng)富的(de)机构办理个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品货架能(néng)够带给(gěi)客户(hù)更好的服务(wù)办(bàn)理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全(quán)面(miàn)”是个人(rén)养老金业务(wù)的基(jī)础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户(hù)对于金融(róng)产品的特(tè)征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资(zī)目的的认(rèn)知(zhī)较为(wèi)模(mó)糊。帮助客户做(zuò)好“养老规(guī)划(huà)”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的(de)产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务机构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引入个人(rén)养老(lǎo)金可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基(jī)础上，各家机构需要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研(yán)究每类(lèi)产品的(de)特性；结合存(cún)量客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由(yóu)，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带来的个税抵扣优(yōu)惠。但(dàn)不(bù)可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养老金退休(xiū)后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如(rú)何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择(zé)越(yuè)多，困难越多。现有养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者目不暇(xiá)接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到(dào)适(shì)合(hé)自己的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老规划和资产配置(zhì)，做到客(kè)户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人(rén)称，中(zhōng)信建投(tóu)采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和体验，为客户(hù)提供有温度(dù)的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人(rén)养老金基金(jīn)评价标准”，综(zōng)合基金公司治(zhì)理(lǐ)水平(píng)、投(tóu)研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不(bù)承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量(liàng)在“金融(róng)圈”内并不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的(de)2022年报发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户229.16万户，位列全行业(yè)第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下(xià)，鲜(xiān)有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商(shāng)业(yè)银(yín)行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办(bàn)个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网(wǎng)点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个(gè)人养(yǎng)老金业务，自有其独特“打法(fǎ)”。记者(zhě)注意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老金业(yè)务(wù)时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形(xíng)成科学养老理财(cái)观念的长远视角出发，为客户提供从(cóng)产品策略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择。中信(xì兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗n)证券亦推(tuī)出(chū)个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养(yǎng)计(jì)划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产(chǎn)配(pèi)置、服务陪(péi)伴于(yú)一(yī)体(tǐ)的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位服(fú)务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将(jiāng)开(kāi)发大(dà)中型企业作(zuò)为个人养老金(jīn)客(kè)户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)协同系(xì)统内成员公司开展走进企业推广(guǎng)个人养老金活动，为企业(yè)单(dān)位员(yuán)工提供个人(rén)养老金(jīn)上门服(fú)务，免去客户前往营(yíng)业厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提(tí)高服(fú)务(wù)效(xiào)率，节(jié)约(yuē)客(kè)户(hù)时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近(jìn)万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有(yǒu)体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿(lù)个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个人养老(lǎo)金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产品的收益率和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市(shì)场关注焦(jiāo)点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值增(zēng)值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务(wù)上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完善客(kè)户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户(hù)多层(céng)次金融(róng)需求，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量(liàng)发展，券商(shāng)在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国(guó)家政策选择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的(de)重点服务，对(duì)其他客户会随着试点扩大和客户画像的(de)覆盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务。

　　东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优势(shì)，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未来退休有一定的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对证券(quàn)公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风(fēng)险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加(jiā)强顾问服务，帮助客户有效(xiào)应对投资组合净值的波动，引(yǐn)导客户持续参与养老金投资，提升客户养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定(dìng)个性(xìng)化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养老金，为居民（无需开(kāi)户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金融机(jī)构(gòu)和(hé)金融(róng)产品清(qīng)单、通俗(sú)易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂等信息(xī)和(hé)交易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补充(chōng)养老(lǎo)解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案跟踪(zōng)报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务(wù)创(chuàng)新方面，徐海宁(níng)认(rèn)为，证券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户(hù)对个人(rén)养老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举办(bàn)专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一(yī)站(zhàn)式个(gè)人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养(yǎng)老(lǎo)工具（如(rú)节税计算(suàn)器(qì)），加强与客(kè)户(hù)的深度互动(dòng)。

　　第(dì)三，在金融科(kē)技应用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的(de)风(fēng)险承(chéng)受能力(lì)、资产状(zhuàng)况和目标退(tuì)休年限，定制(zhì)化(huà)推(tuī)荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地(dì)实现养(yǎng)老投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养(yǎn兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗g)老金相关(guān)业务负责(zé)人则(zé)表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据(jù)智能客户分析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不(bù)同养老诉(sù)求的客户达成“千(qiān)人千面(miàn)”的个(gè)性(xìng)化服务，人(rén)是(shì)“1”，科技（线(xiàn)上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年龄阶段的客(kè)户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七成收益(yì)告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能(néng)不能满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目(mù)前(qián)养老目标(biāo)基(jī)金的(de)整体(tǐ)收益(yì)水平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超(chāo)20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值(zhí)增值，否则(zé)将(jiāng)违背(bèi)客户通过投资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显(xiǎn)，有的类(lèi)别更侧(cè)重本金安全(quán)、有的(de)类别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离(lí)退休时点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增值效(xiào)果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态(tài)适配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体(tǐ)系的评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产(chǎn)品的(de)“性价比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公平(píng)、公正地对(duì)同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将好的(de)产品、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐给(gěi)合适的客户(hù)群体。

　　“养老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分(fēn)为目标(biāo)风险型和目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和(hé)风(fēng)险承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目(mù)标日期型中(zhōng)的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资产仓(cāng)位降(jiàng)低产品(pǐn)波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职(zhí)工(gōng)养老金替代(dài)率尚有(yǒu)不(bù)足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平(píng)，养老金投(tóu)资的增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年龄等条件(jiàn)，投(tóu)资资金(jīn)具有长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动，对(duì)于追(zhuī)求长期投资收益的客户，可(kě)以配(pèi)置一定高比例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增(zēng)值的(de)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实(shí)现(xiàn)长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺(quē)。通(t兰州理工大学是一本还是二本 兰州理工大学是211吗ōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从而(ér)更好地满足投资者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何(hé)突破自身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售机(jī)构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构(gòu)可以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投(tóu)资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求(qiú)：一是增强基础设(shè)施建设，能在(zài)服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售(shòu)范围，在养老品类上(shàng)更加(jiā)丰富，除(chú)特殊(shū)产品外，增加可为客户提供(gōng)的养(yǎng)老产品（如养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)）；三是明(míng)确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供(gōng)基于客户需求和画(huà)像的(de)养老规(guī)划方案。”上(shàng)述(shù)负责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策(cè)要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与(yǔ)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资，需要分别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序(xù)操(cāo)作步骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程(chéng)的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政策对(duì)代(dài)销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进(jìn)一步(bù)为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待(dài)能够(gòu)从政策端(duān)进一步简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户体(tǐ)验(yàn)；给(gěi)予券商(shāng)在多(duō)样化(huà)个(gè)人养老金品种的引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策支持，丰富客户多(duō)元(yuán)化(huà)的投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力(lì)个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金(jīn)报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退税的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息大大刺激了(le)不少本来不(bù)想开户的(de)年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里(lǐ)，增加了500万户，开户(hù)速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴费(fèi)约200亿元(yuán)，人均缴(jiǎo)费低(dī)于1000元。此(cǐ)外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业(yè)协会执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三(sān)千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资金储(chǔ)存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远低于预(yù)期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题？银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是一个专(zhuān)业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需(xū)要业务人员及(jí)其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭养老的(de)全面需(xū)求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品等综(zōng)合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的(de)2023清华(huá)五道口全(quán)球金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点(diǎn)效(xiào)果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即(jí)建立账户人(rén)数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人数比例低(dī)、已缴费人(rén)数占建立账户人数比例低；产品供(gōng)应(yīng)不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问(wèn)题(tí)，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属(shǔ)商业养(yǎng)老保(bǎo)险发(fā)展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点(diǎn)业(yè)务转(zhuǎn)为常态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增加不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意(yì)味着个(gè)人养老(lǎo)金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保(bǎo)险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客(kè)户选择。据(jù)各家保险(xiǎn)公司披(pī)露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高(gāo)于现(xiàn)有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼吁(xū)从产品设计(jì)端解决(jué)“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资(zī)风险(xiǎn)相比，有其更加突出的(de)特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群(qún)提供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且抗(kàng)通胀(zhàng)的(de)收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投(tóu)资与(yǔ)养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融(róng)产(chǎn)品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和(hé)资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力的产品”，上(shàng)述负责(zé)人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与到具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债(zhài)配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底(dǐ)层可投标(biāo)的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总裁张(zhāng)雨萌建议，应该避(bì)免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候做(zuò)投资选择。这样在开户的(de)时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验(yàn)。

　　针对参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问(wèn)题，长城人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险公(gōng)司可(kě)以(yǐ)通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多(duō)种金(jīn)融工具来解决客(kè)户(hù)对(duì)短期资金的需(xū)求。

　　券商(shāng)发力个(gè)人(rén)补充(chōng)养老金融方案

　　此(cǐ)外，针对(duì)1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账户以外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如(rú)银(yín)河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券产品中心副(fù)总经(jīng)理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性、稳健性、安全性(xìng)等特(tè)点，已(yǐ)退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求的(de)流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化(huà)、个性化的(de)养老(lǎo)配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社(shè)会(huì)责任，力争为居民提供(gōng)持(chí)续卓越的养老规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的资(zī)产(chǎn)配置服务。

　　中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”则基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金、增额终身(shēn)寿等不(bù)同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求(qiú)。

　　针对三(sān)大支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业(yè)年金业(yè)务，银(yín)河(hé)证(zhèng)券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通过客(kè)户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年(nián)金机制间接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合机构(gòu)条线业(yè)务规划为央(yāng)企与国(guó)企提供企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告(gào)诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极响应国家养老发展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体(tǐ)现了(le)在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司(sī)已初步建(jiàn)立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用金融产(chǎn)品代(dài)理销售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为(wèi)百姓提(tí)供更加有温(wēn)度、有态度的个人(rén)养老金(jīn)融(róng)服务(wù)。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中国基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老金账户(hù)开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了解，感觉这项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户认(rèn)识程度在(zài)不(bù)断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开(kāi)了账户(hù)并没有存钱，或存了(le)钱没有(yǒu)开(kāi)始投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产品或者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者，“这种情况(kuàng)下我(wǒ)们就会再(zài)用PPT或者(zhě)是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行(xíng)详(xiáng)细介绍(shào)和对(duì)比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海、青岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地(dì)区）启动(dòng)实施(shī)。距(jù)离个人养老金制度落地已经过去(qù)半(bàn)年，民(mín)众接受度(dù)和(hé)业务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同年龄(líng)段的群体会怎样理解(jiě)这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报(bào)记者实地探访上海(hǎi)地区几家(jiā)银(yín)行网点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注(zhù)税收优惠

　　中老(lǎo)年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份保障

　　根据(jù)人社部和(hé)国(guó)家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)数据(jù)可知，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年时(shí)间(jiān)的(de)发展，在(zài)产品种(zhǒng)类、数量和参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户都(dōu)对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询(xún)的，还(hái)有很(hěn)多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不(bù)少(shǎo)企(qǐ)业(yè)员工、学校教师(shī)、退伍军人等(děng)通(tōng)过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两(liǎng)人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一位在上(shàng)海地(dì)区金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部(bù)分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放进个人(rén)养老金账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养老金(jīn)可(kě)以享受税(shuì)收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述(shù)两种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到不(bù)同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介绍(shào)“退休后多(duō)一(yī)份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的(de)民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个(gè)人养老金账(zhàng)户，但完成(chéng)资(zī)金存储(chǔ)的只有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感受到，一些客户开了户但没存储的(de)主要(yào)顾(gù)虑是锁定时间太(tài)长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一些客户则是(shì)认为(wèi)在(zài)个人养(yǎng)老金产品并非专门设计(jì)且收益优(yōu)势(shì)不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通(tōng)过(guò)个人养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角(jiǎo)度谈到了推(tuī)广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支(zhī)持代销(xiāo)公(gōng)募(mù)基金，无法代销存(cún)款、银(yín)行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承受(shòu)能力(lì)较低，想寻求更低风(fēng)险等级的(de)产品(pǐn)，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记(jì)者直言，对(duì)于离退休还较遥远的群体来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活(huó)和经济状况(kuàng)才是更(gèng)重(zhòng)要的。

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