个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试(shì)点(diǎn)落(luò)地半年(nián)，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选(xuǎn)取了36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力资源和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其(qí)与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度(dù)了解(jiě)，在(zài)养老基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点(diǎn)推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报记者(zhě)深入多(duō)家券商，了解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务正在获得更多证(zhèng)券公(gōng)司的重(zhòng)视(shì)。

　　早(zǎo)在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券(quàn)商(shāng)获得代销(xiāo)资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名(míng)录(lù)中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推(tuī)广中(zhōng)持(chí)续(xù)发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富管理(lǐ)转型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务(wù)结合，试点(diǎn)券商充(chōng)分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养老金(jīn)可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财(cái五指毛桃土茯苓牛大力汤功效与作用，四种人不能吃牛大力)、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基(jī)金。据人社部(bù)个人养老(lǎo)金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到明(míng)显限制，仅部分(fēn)具备保险兼业代(dài)理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养老保险，大多数试点券(quàn)商将视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓(tuò)，发(fā)力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老金基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完成全部40家基金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆(fù)盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责(zé)人向中国基金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池。东方证(zhèng)券亦表示(shì)，目前已基本(běn)实现了养老公募基金的全覆(fù)盖(gài)。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理(lǐ)的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更(gèng)愿意在产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构(gòu)办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的(de)基础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户(hù)更好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择(zé)的角(jiǎo)度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于(yú)金(jīn)融产品的特征和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投(tóu)资目(mù)的的(de)认(rèn)知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协(xié)助(zhù)客户筛(shāi)选“合适的产品”，就(jiù)成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需(xū)要(yào)深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性(xìng)化画像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品评估体系和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认的是(shì)，虽然开户数(shù)量众多(duō)，但缴存比率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金退休后(hòu)才(cái)能取出，这每年12000元自然是(shì)需要在账户内充(chōng)分利用长期投资，但(dàn)如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选(xuǎn)择已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如何让投资者选择到适合(hé)自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客(kè)户(hù)提(tí)供有温(wēn)度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君(jūn)安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时(shí)曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价标(biāo)准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优选值得信赖的养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员(yuán)工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业(yè)网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少(shǎo)，但远难(nán)以与大型商业银行的优势(shì)相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的(de)2022年报发(fā)布(bù)会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道开通个(gè)人养老金账户(hù)的情况。

　　产品方面，国家(jiā)社(shè)会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办(bàn)个人(rén)养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有(yǒu)22家开(kāi)设了资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财(cái)交易(yì)业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠(qú)道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务的规模(mó)相对有限(xiàn)，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数(shù)量(liàng)难以比拼，但(dàn)券(quàn)商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商在(zài)推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)时，将“一站式(shì)”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务从引(yǐn)导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念(niàn)的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人(rén)养老金(jīn)投资一(yī)站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客(kè)户(hù)提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分(fēn)券商开(kāi)拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解(jiě)决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标(biāo)客群的(de)深入(rù)研究，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客户拓(tuò)展的重点方(fāng)向，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方(fāng)证券协同系统(tǒng)内成员公司(sī)开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业(yè)单位员工提供(gōng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)上(shàng)门服务，免去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花(huā)费的时间(jiān)，提高(gāo)服务(wù)效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进企业(yè)服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)“开闸”，多家获(huò)资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施(shī)已有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否(fǒu)真正满足养老诉求等问(wèn)题，持(chí)续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为(wèi)了满足养老需求(qiú)，投资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供(gōng)更(gèng)匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼(yǎn)下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理(lǐ)转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求，促进财富管理业务高(gāo)质(zhì)量发展，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示，在客户(hù)分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据(jù)国(guó)家(jiā)政策选择(zé)社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优敏感、对理财有初步认(rèn)知的(de)客(kè)户进行第一阶段(duàn)的重点(diǎn)服(fú)务，对其(qí)他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像的覆(fù)盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁(cái)徐海宁表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型(xíng)城市具(jù)有一定经营规模的(de)企(qǐ)业员工，他们(men)能(néng)够(gòu)享受个(gè)税(shuì)抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财(cái)务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养(yǎng)老金是(shì)一个(gè)增量市场，对证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟踪了解(jiě)客户的风险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老基金(jīn)，帮助客(kè)户(hù)建立个人(rén)养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通(tōng)过(guò)加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动(dòng)，引导客户持续参与养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体量(liàng)制定个(gè)性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养(yǎng)老金，为居民（无(wú)需(xū)开户）提(tí)供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券(quàn)公司需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对(duì)个人养老金的认知。走(zǒu)进(jìn)企(qǐ)事业单(dān)位，通过上门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资(zī)策略和长期规划，激发(fā)客户对个人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服(fú)务功能优化方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投(tóu)、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老(lǎo)资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技应用(yòng)方面，引入智能科技和人工智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和(hé)算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目(mù)标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工(gōng)具，帮助客户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增(zēng)值。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)则表示(shì)，可以通过“人+科技”，在大(dà)数据(jù)智(zhì)能客户分析系(xì)统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人(rén)千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不(bù)同生命(mìng)周期和年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品收益和回(huí)撤率大不大(dà)？产品能不(bù)能满(mǎn)足真正的养老诉求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金(jīn)产品(pǐn)，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为(wèi)-7.27％，此外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安(ān)稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养(yǎng)老(lǎo)2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰(tài)稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进不(bù)出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是(shì)为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时(shí)又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养(yǎng)老产品(pǐn)成败的核心。

　　“养老属(shǔ)性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否则(zé)将违背客户通过投资(zī)达到(dào)‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增值；但同(tóng)时(shí)，每个类别很难做到(dào)在保证其(qí)特点达到(dào)的同(tóng)时又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群情(qíng)况(kuàng)来看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比较合适，性价(jià)比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波(bō)动高回撤特征产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期(qī)看(kàn)也能满(mǎn)足客户养老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两(liǎng)个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动(dòng)态适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正地对同(tóng)类或者(zhě)同策(cè)略产品进(jìn)行综合(hé)评判(pàn)。如此，才(cái)能(néng)真正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组(zǔ)合(hé)基金分为目(mù)标风(fēng)险型(xíng)和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身(shēn)投资目(mù)标和风险承(chéng)受能力(lì)选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严(yán)格控制股(gǔ)票(piào)资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职(zhí)工(gōng)养老金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经(jīng)验，如果退休后的养老(lǎo)金替代率大于(yú)70％，即可维持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金(jīn)取用(yòng)需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波动，对(duì)于追求长期投资收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资(zī)金(jīn)在权益(yì)型资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务(wù)负责人(rén)也认为，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而(ér)更好地满足投资(zī)者的养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机构相比，券商如何(hé)突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差(chà)异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为(wèi)客户提供(gōng)个人养老基(jī)金服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补(bǔ)，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机构或(huò)者每家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服务时效(xiào)性上(shàng)与(yǔ)银行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服务；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可(kě)为客户提供的养老产品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养(yǎng)老规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的(de)客户(hù)提供基于客户需求和画像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提出，当前的(de)政(zhèng)策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券(quàn)商端参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟(shú)悉业务流程的投资者(zhě)来(lái)讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提(tí)供(gōng)更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金(jīn)品种的(de)引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者 莫琳(lín)

　　随(suí)着个人所得税退税的五指毛桃土茯苓牛大力汤功效与作用，四种人不能吃牛大力开始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才发现，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老金业(yè)务(wù)，并(bìng)入了金。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少本(běn)来不(bù)想开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)透露，在截至2023年(nián)3月(yuè)开立个人(rén)养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个(gè)人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台(tái)了不少吸(xī)引客户开户的(de)优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和(hé)养老规划，也(yě)需要(yào)业务(wù)人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金产品每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分(fēn)满(mǎn)足(zú)个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，还需要(yào)结合其他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合考虑；大多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以(yǐ)预防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开(kāi)户(hù)热投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘(mì)书(shū)长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状(zhuàng)，即建(jiàn)立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融监(jiān)督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已(yǐ)向业(yè)内(nèi)就关于促(cù)进专属商业养(yǎng)老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点(diǎn)业务转为常态(tài)化业务。

　　业内(nèi)人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不(bù)少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式(shì)，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险(xiǎn)公司披露(lù)的专属商业养老保险产(chǎn)品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增加产品供给(gěi)的(de)同时，多家(jiā)金融机构呼吁(xū)从产品(pǐn)设(shè)计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相(xiāng)关业(yè)务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿(shòu)风险、为高龄(líng)人群储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急资产(chǎn)、为(wèi)退休人群规划遗产(chǎn)、将(jiāng)养老投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老金融(róng)产(chǎn)品的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围(wéi)绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果，应该(gāi)更(gèng)多的(de)让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难(nán)但(dàn)长(zhǎng)期(qī)正确(què)的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取决于发行人(rén)（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为财(cái)富管(guǎn)理服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根(gēn)据客(kè)户需求设计出在(zài)养老(lǎo)功能方面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责(zé)人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具(jù)体(tǐ)的产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责人建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富(fù)投资(zī)者五指毛桃土茯苓牛大力汤功效与作用，四种人不能吃牛大力的可选标的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开(kāi)空(kōng)账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在(zài)开户(hù)的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解(jiě)决客户(hù)对短期资(zī)金的(de)需(xū)求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难(nán)以满足个人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)以外的个(gè)人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉(sù)记者，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在(zài)职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需(xū)求的流(liú)动性(xìng)、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多(duō)层次、多元(yuán)化、个性化(huà)的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会(huì)责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越(yuè)的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足不(bù)同养老需求的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务(wù)。

　　中(zhōng)信证券的“信养计(jì)划”则基于(yú)个人养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等(děng)不同品类产品(pǐn)，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性资(zī)产，满足(zú)客户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级(jí)的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务中(zhōng)的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后的(de)企业(yè)员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业(yè)年金的组合评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务，也计划(huà)结合机(jī)构条线业务(wù)规(guī)划为(wèi)央企与国企提供企业年金组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自(zì)主开发建(jiàn)设部(bù)署的年(nián)金综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第(dì)二、三支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金(jīn)及个人(rén)养老(lǎo)金融(róng)服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融产品代理销售牌照(zhào)和(hé)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)，为百姓提(tí)供更(gèng)加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人(rén)养老金账户开通过程非(fēi)常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我(wǒ)们介绍之前都已有所了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉这(zhè)项制度(dù)的普(pǔ)及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某大型(xíng)银行的客户经(jīng)理林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因(yīn)为不知道如何选(xuǎn)择产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下我(wǒ)们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料(liào)向(xiàng)客户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经过去(qù)半年(nián)，民众(zhòng)接受度和业务进(jìn)展情(qíng)况如何？从业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段(duàn)的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访(fǎng)上海地区几(jǐ)家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业(yè)部，了解个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的(de)落地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税收(shōu)优惠(huì)

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知(zhī)，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品种类、数量和参(cān)与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个(gè)人养老金业(yè)务热(rè)情高涨(zhǎng)，有直接到(dào)营(yíng)业(yè)部咨询的，还(hái)有很多是打(dǎ)电话(huà)过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的热情和关注度(dù)比“90后”更高，并且(qiě)除了个人(rén)咨询和开户外，还有不(bù)少企业员工、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和单位组织来(lái)了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)的朋(péng)友后发现(xiàn)，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的(de)确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在上(shàng)海地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老(lǎo)金(jīn)制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她(tā)未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放进(jìn)个人养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另(lìng)一位工作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接考虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给(gěi)刚工作(zuò)不久的年(nián)轻(qīng)人(rén)着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务的民众(zhòng)仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了(le)个人养老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在(zài)银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受到(dào)，一些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时(shí)会很“棘手”；另外一些客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益优势不明(míng)显，目(mù)前个(gè)人养老金可(kě)以购买的(de)养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)四类产品(pǐn)，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个人养老金(jīn)账(zhàng)户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基(jī)金，无(wú)法代销存(cún)款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥(yáo)远的(de)群(qún)体来说，养老需求(qiú)当然(rán)也需(xū)要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的。

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