个(gè)人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一年的试点，在全(quán)国(guó)选取了36个试(shì)点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和社会保(bǎo)障部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末(mò)，个(gè)人(rén)养老金开(kāi)户(hù)数量达到(dào)3324万，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的(de)紧密联系和与投(tóu)资者的深度了解，在养(yǎng)老基(jī)金销售方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优(yōu)势

　　券商深耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更(gèng)多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销(xiāo)资格。截(jié)至今年(nián)3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券（山(shān)东）、中信证(zhèng)券华南(nán)新增获批(pī)。

　　作为公募基金最主要(yào)的(de)代销方之一，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持续(xù)发(fā)力，个人(rén)养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布(bù)局产品及渠道，与(yǔ)基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可(kě)为(wèi)

　　目前，个(gè)人养(yǎng)老金可投资的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个人养老金产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财(cái)类产品、基金类产品、保险类(lèi)产(chǎn)品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到(dào)明显限制，仅(jǐn)部分具备保险(xiǎn)兼业代(dài)理(lǐ)牌照的证(zhèng)券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发(fā)力(lì)“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人(rén)养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老(lǎo)金(jīn)公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后续将不断完善产(chǎn)品池。东(dōng)方证券亦表示，目前(qián)已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意(yì)在产品货架丰富的(de)机构办(bàn)理个人(rén)养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础(chǔ)架(jià)构上(shàng)，风格多(duō)样、风(fēng)险收益多元的产品货(huò)架能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更好的(de)服务办理体验，产品布局的(de)“全(quán)面”是个(gè)人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较为模糊。帮助(zhù)客户(hù)做好“养老(lǎo)规划”、协助客户(hù)筛(shāi)选“合适的产品”，就成为服务机构(gòu)的“核心竞(jìng)争力”。在全面引入个人(rén)养老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品类型的基础上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结合存量客(kè)户的个性化画像和客(kè)户特点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自(zì)开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需要(yào)在(zài)账户内充分利(lì)用长期投(tóu)资，但(dàn)如何(hé)投(tóu)资也(yě)令不(bù)少投资者(zhě)犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么买，选择越(yuè)多，困难越多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投(tóu)资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合自己的产品，证券公司(sī)的(de)投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近(jìn)万名高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问(wèn)，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老产品(pǐn)，做(zuò)好养(yǎng)老规划和(hé)资产配(pèi)置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前述负责人称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方(fāng)式，注重交(jiāo)流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾(céng)介绍，其结(jié)合(hé)个人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标(biāo)准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投(tóu)研(yán)能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑(bēi)量化(huà)评价(jià)，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户(hù)个(gè)性化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营(yíng)业网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商(shāng)业银行(xíng)的(de)优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高管(guǎn)透露，截(jié)至2022年末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿(yuàn)意公(gōng)布投资(zī)者通过其渠道开(kāi)通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养(yǎng)老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准开办(bàn)个人养老(lǎo)金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易(yì)业务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相(xiāng)比，证券(quàn)公司个人养老金业(yè)务的(de)规模(mó)相对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券(quàn)商(shāng)发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务(wù)时，将“一(yī)站式(shì)”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户形成科学养老理财(cái)观(guān)念的长远视角出发(fā)，为(wèi)客户(hù)提供(gōng)从产品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合(hé)配(pèi)置(zhì)的全周期专业资配服务和一(yī)站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人(rén)养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含账(zhàng)户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的(de)个人养老金投资综合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也是部分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券(quàn)基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作(zuò)为(wèi)个(gè)人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协(xié)同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业(yè)推广个人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办(bàn)理业(yè)务路上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今(jīn)，个(gè)人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，相关产品(pǐn)的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能(néng)否真(zhēn)正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题，持续成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的产品又是(shì)为了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求(qiú)，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如(rú)何做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键(jiàn)。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务(wù)已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进(jìn)财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面，会(huì)根据国家政策选择社保关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对其(qí)他客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行后续(xù)服(fú)务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关注企事业单位员(yuán)工，特(tè)别(bié)是大中型城市具(jù)有一(yī)定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他们能够(gòu)享(xiǎng)受个(gè)税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认(rèn)知；这(zhè)类(lèi)人(rén)群(qún)对未来退休有(yǒu)一定的规(guī)划(huà)和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一(yī)个增量市场，对证券公司而言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势(shì)和(hé)专业投顾队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解客户的风(fēng)险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立(lì)个(gè)人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效(xiào)应对投(tóu)资组合净值的波动，引(yǐn)导客(kè)户持续参(cān)与养老金投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相关业务负责(zé)人表示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体(tǐ)量制定个(gè)性化(huà)养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人(rén)养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期(qī)的养老(lǎo)方(fāng)案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司(sī)需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教(jiào)方面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单位，通(tōng)过上门服务的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活动，帮助客户了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)的重要性、投资策略和长期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建立(lì)内(nèi)容丰富的一站式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计(jì)算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力(lì)、资(zī)产状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投资组合跟踪和风(fēng)险管理工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则(zé)表(biǎo)示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技(jì)”，在大数据智(zhì)能客户分析系(xì)统的(de)基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性化(huà)服务，人是(shì)“1”，科(kē)技（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下结(jié)合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命(mìng)周期和年(nián)龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是(shì)投资者的重要关注点。

　　记者注意到，目前(qián)养老目标基金的(de)整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品，近七(qī)成收益(yì)告负(fù)。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回(huí)报为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金(jīn)收益(yì)在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增值同时(shí)又让客户体验(yàn)良好是个人养老产品(pǐn)成(chéng)败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属性的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到(dào)‘养老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更(gèng)侧重本(běn)金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时，每个类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类产(chǎn)品的风险或缺陷。“从不同(tóng)客群(qún)情况来看，低(dī)波低回(huí)撤(chè)对于离退休时(shí)点较近的投资者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休(xiū)的(de)投资(zī)者(zhě)也是可以选择的，拉(lā)长周期看也能满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通过该(gāi)体系(xì)的(de)评(píng)价，能较为清晰地区分(fēn)出(chū)产(chǎn)品(pǐn)的“性价比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平(píng)、公(gōng)正地对同类或者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标日期型(xíng)两(liǎng)大类，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风(fēng)险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降(jiàng)低产品波动，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金(jīn)替代(dài)率(lǜ)大于70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资(zī)的(de)增值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年龄等条(tiáo)件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性(xìng)，可以达到(dào)几十年(nián)，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投资收益的(de)客户，可以配(pèi)置一定高比例(lì)资金(jīn)在权益(yì)型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金产品具有一(yī)定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要(yào)关注(zhù)老百(bǎi)姓(xìng)长期保值增值的养老需(xū)求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险(xiǎn)分散(sàn)、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且(qiě)长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极(jí)发(fā)展的同时，与渠道网点(diǎn)和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为(wèi)客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机(jī)构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥自身优势，服务(wù)好有(yǒu)养老投资需求的(de)投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强基础设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单(dān)服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售范围，在养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客户提供的养老(lǎo)产(海南岛的面积多大,人口有多少人，海南岛的面积多大,人口有多少chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客(kè)户(hù)需求和画(huà)像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上(shàng)述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果(guǒ)想在券商(shāng)端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端(duān)进行(xíng)一(yī)系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券商暂(zàn)时(shí)无法(fǎ)上线储蓄(xù)类(lèi)、理财类(lèi)、保险类产(chǎn)品，可供投资者(zhě)选择的产品种类较为(wèi)单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的个人养老金(jīn)配置(zhì)方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在(zài)多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户(hù)热投资冷(lěng)

　　券商发(fā)力个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人所得税退税的开始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退(tuì)税比去年(nián)多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了(le)个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人社部(bù)披露(lù)的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短短的一个(gè)月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养(yǎng)老(lǎo)金累计缴费约200亿元(yuán)，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人(rén)养老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预(yù)期，是大(dà)多(duō)人不(bù)愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融机(jī)构出台了不少吸引客户(hù)开户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资冷”的问题？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客(kè)户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休(xiū)前的应急资(zī)金(jīn)需求。

　　从(cóng)产(chǎn)品端改(gǎi)善“开户(hù)热(rè)投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书(shū)长曹德(dé)云(yún)在近期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人(rén)数占基本(běn)养老保险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供(gōng)应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不(bù)畅、民众参保意愿(yuàn)不(bù)强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督管理总局已向业(yè)内就关于促进专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险拟由试(shì)点业(yè)务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务。

　　业(yè)内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人(rén)养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现(xiàn)有的个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多(duō)家金(jīn)融(róng)机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休人群(qún)提(tí)供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入(rù)补(bǔ)充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护(hù)和(hé)医疗(liáo)应急资产、为退休人群(qún)规划遗产(chǎn)、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障/养老(lǎo)生活无缝(fèng)对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切(qiè)实从客户需求(qiú)出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧密围绕承担、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长(zhǎng)期(qī)正确的(de)事。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)取决(jué)于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能(néng)力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理服务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产品(pǐn)”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到(dào)具体(tǐ)的产品(pǐn)设计(jì)之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人建议，参(cān)考部(bù)分发(fā)达国家的(de)经验，未来(lái)除了(le)股、债配置(zhì)，或在未来(lái)可以(yǐ)考(kǎo)虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资(zī)风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨(yǔ)萌建议，应该避免(miǎn)“开(kāi)空账”。也(yě)就是说，参(cān)与(yǔ)者可(kě)以直接在开户的时候(hòu)做投资选择。这(zhè)样在开户的时候就可以(yǐ)形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老金可能面临的流动性(xìng)问题(tí)，长城人寿(shòu)保险(xiǎn)股(gǔ)份(fèn)有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近日表示(shì)，保(bǎo)险公司可以通过“保(bǎo)单质押(yā)贷款”等多种金(jīn)融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资(zī)金的需求。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发(fā)力个人养(yǎng)老金(jīn)账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河(hé)证券的(de)“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心(xīn)副(fù)总经(jīng)理鹿宁(níng)告(gào)诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职群体养(yǎng)老规划的长期(qī)性(xìng)、稳(wěn)健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点(diǎn)，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性(xìng)、安全性、稳健(jiàn)性等特点，设计(jì)出(chū)多(duō)层次、多元化、个性化(huà)的(de)养老(lǎo)配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的资产配(pèi)置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老(lǎo)型年(nián)金、增(zēng)额终身寿等不同(tóng)品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委(wěi)托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利(lì)用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后(hòu)的企业员工(gōng)和机构事(shì)业单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司自主开(kāi)发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年金综合评(píng)价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性(xìng)的(de)综合金融服务体系均是公司(sī)积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱上(shàng)的(de)积极筹划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初(chū)步建立了个人养老金及个(gè)人养老金融服务体(tǐ)系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提(tí)供更加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融服务。”罗(luó)黎(lí)明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观(guān)望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户开(kāi)通(tōng)过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识(shí)程度(dù)在(zài)不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多(duō)人(rén)只是开(kāi)了账户(hù)并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了(le)钱没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老(lǎo)金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距(jù)离个人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实(shí)操过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的群体会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上海(hǎi)地(dì)区(qū)几家(jiā)银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台(tái)数据(jù)可(kě)知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间的(de)发展，在产品种类、数量和(hé)参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记(jì)者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到营(yíng)业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务的热情和(hé)关注度比“9海南岛的面积多大,人口有多少人，海南岛的面积多大,人口有多少0后(hòu)”更高，并且除了个人咨询(xún)和开户外(wài)，还有(yǒu)不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人(rén)等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者了(le)解了(le)身边两位不同年(nián)龄段、均已购(gòu)买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两(liǎng)人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所不同(tóng)。

　　一位(wèi)在上海(hǎi)地区金融机构(gòu)工作的“80后”告诉记(jì)者，自(zì)从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响(xiǎng)她(tā)未来的(de)生活(huó)质量(liàng)，并(bìng)且放进个人养老(lǎo)金账户是(shì)在基本养老保险之(zhī)外多一份积累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意(yì)的就是(shì)买个(gè)人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同(tóng)的想(xiǎng)法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务(wù)的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广(guǎng)效果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了(le)解个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行端个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客(kè)户(hù)开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是锁定(dìng)时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些(xiē)客户则是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不(bù)明显，目前(qián)个人养老金可以(yǐ)购买的养老储蓄、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使不通过个(gè)人养老金账户也(yě)可(kě)以(yǐ)直接(jiē)买，且(qiě)收益差距不(bù)大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务(wù)过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支持代销(xiāo)公(gōng)募基(jī)金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行(xíng)理财、商(shāng)业养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客(kè)户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯公募(mù)基金难以达到资产(chǎn)配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻人(rén)向记者(zhě)直言(yán)，对于(yú)离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需(xū)要考(kǎo)虑，但眼下(xià)的生活和(hé)经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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