个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务试点落地半年(nián)，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开(kāi)始进入为期一年(nián)的试点，在全(quán)国选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区进行推进。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社(shè)会保障部(bù)数据显示，截至今(jīn)年(nián)3月末，个人养老金开(kāi)户(hù)数(shù)量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其与权益产品的(de)紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人(rén)养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多(duō)家券(quàn)商(shāng)，了解个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人养老金试点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证(zhèng)监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至(zhì)143只，券商数量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信证券华南新(xīn)增获(huò)批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的代(dài)销方之一，证券公司在(zài)个人养老金业务试点的铺开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型券商们(men)财富管(guǎn)理转型的重要抓手。通过精心布(bù)局产品及渠道，与基金(jīn)投顾服务结合，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可投(tóu)资的产品主(zhǔ)要(yào)有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线(xiàn)个(gè)人养老金产(chǎn)品共有652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类(lèi)产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个人养老金产品(pǐn)资格受(shòu)到(dào)明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分具备保险兼(jiān)业代理牌照的证(zhèng)券公司可销(xiāo)售养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基金上进(jìn)行重点开拓，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品的上线，基(jī)本(běn)实现(xiàn)个(gè)人(rén)养老金公募基(jī)金产(chǎn)品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产(chǎn)品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已(yǐ)基本实(shí)现了养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的(de)角度看，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货(huò)架(jià)丰富的机构办(bàn)理个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资(zī)选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于金融产品(pǐn)的特征和策略(lüè)的(de)认(rèn)知(zhī)、对(duì)自身(shēn)投资能力、投资意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适的(de)产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投资(zī)的产品类型的基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特性；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像和客户特(tè)点(diǎn)，为客户提供切实可行的产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际(jì)上，对(duì)于个人(rén)投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一(yī)是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养(yǎng)老金带来(lái)的个(gè)税抵(dǐ)扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开(kāi)户数(shù)量众多(duō)，但(dàn)缴存比(bǐ)率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取出，这每(měi)年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利(lì)用长期投资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做(zuò)好养老(lǎo)规(guī)划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好(hǎo)医生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特(tè)点，细(xì)化(huà)形(xíng)成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金(jīn)产品(pǐn)清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营业网点数量在“金融圈(quān)”内并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报(bào)发布会上，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业(yè)第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超(chāo)10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资者通过(guò)其(qí)渠道开(kāi)通(tōng)个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险(xiǎn)公共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了(le)资(zī)金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记者注意到，多家券商在推广个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其(qí)个(gè)人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再到组合(hé)配置(zhì)的(de)全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)一站(zhàn)式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴(bàn)于一体的(de)个人养老(lǎo)金(jīn)投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老金业务的解(jiě)决(jué)方(fāng)案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人(rén)养老金目标(biāo)客群(qún)的深入研究(jiū)，将开发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓(tuò)展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度(dù)、全国广(guǎng)度(dù)”的(de)推广(guǎng)计(jì)划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员(yuán)公(gōng)司开展走(zǒu)进(jìn)企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金活动，为企(qǐ)业(yè)单位员(yuán)工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的(de)时间(jiān)，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个(gè)人养老金走进企业(yè)服(fú)务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家(jiā)获资(zī)质的机构正式(shì)展业(yè)，逐(zhú)鹿个人(rén)养老金市场。如今(jīn)，个人养老金制度实(shí)施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率(lǜ)和(hé)回撤情况、产品(pǐn)能(néng)否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问(wèn)题，持续成(chéng)为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理转型的核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断(duàn)完(wán)善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高质量发展，券商在业务(wù)内(几率还是机率 概率和几率一样吗nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据(jù)国家政策选择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的(de)重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证(zhèng)券(quàn)公(gōng)司可重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的(de)优势，具备(bèi)一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对(duì)未(wèi)来退休有一(yī)定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人养老金(jīn)是(shì)一个增(zēng)量市场(chǎng)，对证(zhèng)券(quàn)公司而(ér)言，针对(duì)潜在客群可(kě)以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解(jiě)客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积(jī)极等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮(bāng)助(zhù)客户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公(gōng)司(sī)可以通过(guò)加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同资(zī)金体量制定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户(hù)）提供符合监管(guǎn)部(bù)门(mén)要求(qiú)的金融机构和(hé)金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的(de)资(zī)金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个性(xìng)化的补充(chōng)养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服(fú)务，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司需要(yào)有长远眼光，打造增(zēng)量(liàng)市(shì)场，承担起构建养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)第(dì)三(sān)支(zhī)柱的重要使命。

　　第(dì)一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源(yuán)投入，通过教育和陪伴，提(tí)高(gāo)客户对(duì)个人养老金的认知。走进企事业(yè)单位(wèi)，通过上门服(fú)务的(de)方式触(chù)达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的(de)重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的兴(xīng)趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式(shì)个人(rén)养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查(chá)询等基础功(gōng)能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和(hé)实用养老(lǎo)工具（如(rú)节税计算器），加强(qiáng)与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算(suàn)法模(mó)型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标退休年限，定制化推(tuī)荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管(guǎn)理(lǐ)工具，帮助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责(zé)人(rén)则(zé)表(biǎo)示，可以通过“人(rén)+科技”，在大(dà)数据(jù)智能客户分析系(xì)统的基础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的(de)客(kè)户达成“千人(rén)千(qiān)面”的个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线(xiàn)上与线(xiàn)下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年龄阶段(duàn)的(de)客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养(yǎng)老配置服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收益和回撤(chè)率大不(bù)大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真(zhēn)正的(de)养老(lǎo)诉求？这些问题都是投(tóu)资(zī)者的重要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平(píng)并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场149只公募养老基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收益告负。其中，业绩(jì)垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目(mù)标(biāo)基金自(zì)成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另(lìng)有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华夏等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业(yè)内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增(zēng)值同(tóng)时又(yòu)让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败的(de)核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户保值增值，否则(zé)将违背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初(chū)衷。”银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重(zhòng)本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产增值；但同时，每个(gè)类别很难(nán)做到在(zài)保证其特点达到的同时又规避掉该类(lèi)产品的风险(xiǎn)或(huò)缺陷(xiàn)。“从不同客群(qún)情况来(lái)看，低(dī)波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资(zī)者比较合(hé)适，性价比高的中波(bō)动(dòng)中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产(chǎn)品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退(tuì)休(xiū)的投资(zī)者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老类资金的(de)保值增值效果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效(xiào)且动态适配的产品评(píng)价体系(xì)，通(tōng)过该(gāi)体系的(de)评价(jià)，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公(gōng)正(zhèng)地对同类(lèi)或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评(píng)判。如(rú)此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合(hé)适的产品(pǐn)推(tuī)荐给(gěi)合(hé)适的客户(hù)群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大(dà)类，投资者可以根据自身投资目标和风险承(chéng)受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的(de)稳健(jiàn)类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城(chéng)镇职工养老金替代率尚有(yǒu)不足，根(gēn)据国际(jì)经验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能(néng)也是一个重(zhòng)要考量(liàng)。由于(yú)个人养老金取用需要(yào)达到(dào)年(nián)龄等条件，投资资金具(jù)有长期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比例(lì)资金在权益型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务负责人(rén)也认为，个人(rén)养老金(jīn)产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要实现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同(tóng)品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业(yè)务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户(hù)众多(duō)的银(yín)行等(děng)机(jī)构相比，券商如何突破自身瓶颈，实(shí)现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道(dào)阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金独立(lì)销售(shòu)机构(gòu)都可参(cān)与到为客户提供(gōng)个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构(gòu)优(yōu)势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每家机(jī)构可以根(gēn)据(jù)自己(jǐ)的资源禀赋(fù)，充分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基础设施建(jiàn)设(shè)，能(néng)在(zài)服务时效(xiào)性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增(zēng)加产品销售范(fàn)围，在养老品(pǐn)类上更加丰富(fù)，除特殊(shū)产品外，增加(jiā)可为客户提供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老(lǎo)理财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于(yú)客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责(zé)人提到。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人提出(chū)，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在银(yín)行端(duān)、个税端(duān)进行一系列前序操作步(bù)骤，对于尚(shàng)不熟悉业务流(liú)程的(de)投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)管理要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人(rén)养老金配置(zhì)方案。未来期(qī)待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简化投资(zī)者的办理流程，提升(shēng)客户体验；给予券商在多样化个人(rén)养(yǎng)老金品种(zhǒng)的引(yǐn)入和(hé)研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰(fēng)富客户多元化(huà)的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投(tóu)资冷

　　券(quàn)商发力个人养(yǎng)老第二曲(qū)线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多(duō)了不少，仔细(xì)询问之下才发(fā)现，是因(yīn)为去年底开通了个(gè)人养老金业(yè)务，并(bìng)入了金。这一(yī)消息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不(bù)想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披露(lù)的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一(yī)个月的时间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然(rán)开户(hù)数快速(sù)攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万(wàn)人完成了资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的结(jié)果来看(kàn)，个(gè)人养老金(jīn)产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不(bù)愿意入金的主(zhǔ)要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台(tái)了不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人(rén)认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有比较专业且综合的(de)服务(wù)能力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需要结合(hé)其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求(qiú)。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德云在近(jìn)期举办的2023清华五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基本(běn)养老保险参保人数比例(lì)低、已缴费人(rén)数(shù)占(zhàn)建立账(zhàng)户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不(bù)均衡(héng)的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总局出手，率先(xiān)增加养老保险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业(yè)内就(jiù)关于促进专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟由(yóu)试点业务转为常态化(huà)业务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随着专属商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参(cān)与该项(xiàng)业务(wù)的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外(wài)，专属商业养老(lǎo)保险是对(duì)接个人养老金制度(dù)的主要保险产品，这意味(wèi)着个人(rén)养老金(jīn)保(bǎo)险(xiǎn)产(chǎn)几率还是机率 概率和几率一样吗品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证+浮动”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健(jiàn)型、进取型两种风格账户(hù)供客户选择。据各家保险公司披露的(de)专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增(zēng)加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融(róng)机(jī)构呼吁(xū)从产(chǎn)品(pǐn)设计(jì)端解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其(qí)他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗(kàng)通(tōng)胀的收入补充来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失能养护(hù)和医疗应急资(zī)产(chǎn)、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老(lǎo)生活无(wú)缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须切实(shí)从客户需(xū)求出(chū)发(fā)；养老金融产品的(de)设(shè)计理念(niàn)，必须紧密围绕(rào)承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业(yè)的(de)金融工具(jù)、做艰难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市场具(jù)有良好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发(fā)行(xíng)人（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力(lì)和资产(chǎn)管理能力。“证券公司作(zuò)为财富(fù)管理服(fú)务(wù)提供商，可以(yǐ)与产品发行人（或(huò)管理人）合作，根据客户需(xū)求(qiú)设计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产品设计之(zhī)中。其个人养老业(yè)务负责(zé)人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选(xuǎn)择。这样在开(kāi)户的(de)时候就可以(yǐ)形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单(dān)质押贷(dài)款”等多种金融工具来(lái)解决客户对短(duǎn)期资金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人(rén)养老金(jīn)账户以外的个人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例如银河(hé)证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券已根据在职群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会(huì)责任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老(lǎo)规划(huà)与满足(zú)不同(tóng)养老需求的资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类产品，覆盖养(yǎng)老(lǎo)收益性资(zī)产和(hé)保障性资(zī)产，满足(zú)客户(hù)多样化、多层(céng)级(jí)的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱养老金业务中(zhōng)的(de)企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的(de)年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据(jù)，结合公募基(jī)金、股市债市数据(jù)，展示客户委(wěi)托(tuō)年(nián)金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背后的企业(yè)员工和机构事(shì)业(yè)单位(wèi)职(zhí)工。

　　截至目前，银(yín)河证券(quàn)基金研究中(zhōng)心已为部分省(shěng)市提供职业年金(jīn)的组(zǔ)合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划(huà)结合机构条线业务规划为央企与国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年(nián)金综合评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养老(lǎo)属性(xìng)的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响(xiǎng)应(yīng)国家养老发展战略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二(èr)、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分(fēn)利(lì)用金融产(chǎn)品代(dài)理(lǐ)销售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌(pái)照，为(wèi)百姓(xìng)提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国(guó)基(jī)金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账户开(kāi)通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在(zài)我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前(qián)都已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户认识程(chéng)度在不(bù)断提升。”某大(dà)型(xíng)银(yín)行的客(kè)户经理(lǐ)林漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账(zhàng)户并(bìng)没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不(bù)知(zhī)道如何选择产品或(huò)者有(yǒu)其(qí)他(tā)顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况(kuàng)下我们(men)就会再(zài)用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行(xíng)详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)正式(shì)落地，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接受度和业务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了哪些困难？不同(tóng)年(nián)龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几(jǐ)家银(yín)行网点和券商营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人(rén)更(gèng)关注税收优惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平台数(shù)据(jù)可知(zhī)，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部(bù)财富管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多(duō)是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户(hù)外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员工(gōng)、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来(lái)了解、参与个人(rén)养老金投资(zī)。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所关注的(de)问题“焦点”的(de)确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在上(shàng)海地区金融(róng)机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都(dōu)将收入(rù)的一部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人养老金(jīn)制度(dù)后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中(zhōng)，这部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她(tā)未来的生(shēng)活质量(liàng)，并且放(fàng)进个(gè)人(rén)养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段(duàn)最在意的就是买(mǎi)个人养老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两种不同的想法，黄宁也向(xiàng)记者(zhě)坦言，他们(men)在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确(què)实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求和想法，进(jìn)而(ér)更好地“对症(zhèng)下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休(xiū)后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在个人养老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还有(yǒu)不少已经了解(jiě)个人养老金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养老金(jīn)业务的开(kāi)展中感受到，一些客户开(kāi)了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑是(shì)锁定时间(jiān)太长，担(dān)心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔(bǐ)用钱(qián)时会(huì)很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则是认为在个人养老金产品(pǐn)并(bìng)非专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不通过(guò)个人养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益差(chà)距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人(rén)员的角度谈到(dào)了推广个人养(yǎng)老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养老(lǎo)金(jīn)只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低，想(xiǎng)寻(xún)求更低风(fēng)险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言(yán)，对于离退(tuì)休还(hái)较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状况才是更重要(yào)的。

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