个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市(shì)和地区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量(liàng)达(dá)到(dào)3324万，市场空(kōng)间初(chū)步打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务的代销主渠(qú)道(dào)之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密(mì)联(lián)系和(hé)与投(tóu)资(zī)者(zhě)的深度了解(jiě)，在养老基金(jīn)销售方面已(yǐ)有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务试点推行半年(nián)之(zhī)际，中国(guó)基(jī)金(jīn)报记(jì)者深(shēn)入(rù)多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕(gēng)个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金(jīn)基金数(shù)量增加至143只，券商数量扩(kuò)容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的(de)代销(xiāo)方之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养老金(jīn)业务试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养老金业务也成(chéng)为(wèi)大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试点(diǎn)券商(shāng)充分(fēn)发(fā)挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可(kě)为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可(kě)投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之(zhī)下，证券公司代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销售养老保险，大多数试点券(quàn)商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于公募(mù)基金(jīn)上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金(jīn)产品(pǐn)的(de)上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老基金管理(lǐ)人的137只(zhǐ)Y份额产(chǎn)品，后续将不(bù)断完(wán)善产(chǎn)品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公(gōng)募基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体系的(de)基础架构上，风格(gé)多样、风(fēng)险收(shōu)益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验，产品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大(dà)部分(fēn)客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征(zhēng)和策(cè)略(lüè)的(de)认知(zhī)、对自身投资能力、投资意(yì)愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户(hù)做好“养老规划”、协助客(kè)户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品类型的基础上，各家机(jī)构(gòu)需要(yào)深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地(dì)研(yán)究每类产(chǎn)品的(de)特性；结合存(cún)量客户(hù)的(de)个性(xìng)化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认(rèn)可(kě)并开(kāi)通个人养老金(jīn)账户(hù)的理由，一是(shì)来自开(kāi)户(hù)渠道(dào)的多重福利动员(yuán)，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开户数(shù)量众多(duō)，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出(chū)，这(zhè)每(měi)年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但(dàn)如何投(tóu)资也令(lìng)不少投资者犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困(kùn)难(nán)越多。现有养老产品(pǐn)的选择已令(lìng)投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择(zé)到(dào)适合自己的(de)产品，证券公(gōng)司的投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述负(fù)责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相(xiāng)结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化形成(chéng)“甄选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研(yán)大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产(chǎn)品清单，满足养老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员(yuán)工

　　不得不承(chéng)认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以与(yǔ)大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银行召(zhào)开的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已经累(lèi)计开立个人养老金(jīn)账户229.16万户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三(sān)位(wèi)，市场占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行和(hé)工(gōng)商银行(xíng)。相比之下，鲜有券(quàn)商愿意公(gōng)布投资者通过其渠道(dào)开(kāi)通个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公共服务平台(tái)上仅可查(chá)询商业银行(xíng)个人养(yǎng)老金业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人养老金(jīn)业务的银行中，有(yǒu)22家开设了(le)资金账(zhàng)户和(hé)储蓄交易业务(wù)，8家(jiā)同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务的(de)规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务(wù)，自有其独特“打法”。记者注意到，多家券商在(zài)推广(guǎng)个人养老金(jīn)业(yè)务时，将“一(yī)站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个人养老金业(yè)务从引导客户形成(chéng)科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供从(cóng)产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服务和一站式(shì)的(de)产品选择。中信证券亦推(tuī)出个人养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开拓个(gè)人养老金业务的(de)解决(jué)方案。东方(fāng)证券(quàn)副总(zǒng)裁(cái)徐海宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个人养(yǎng)老金目标客群的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中(zhōng)型(xíng)企业作为个(gè)人养(yǎng)老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度”的(de)推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人(rén)养老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前(qián)往营业厅办理业务路上(shàng)花费的(de)时间(jiān)，提高(gāo)服务效(xiào)率(lǜ)，节约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场的(de)个人养老金走进企业服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年(nián)

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月(yuè)下旬，券商代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多(duō)家获(huò)资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年(nián)，相关(guān)产品的收益率和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养(yǎng)老诉求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的(de)关键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管理转型(xíng)的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次金融需求，促进财富(fù)管理(lǐ)业务高质量发展，券(quàn)商在业(yè)务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关系(xì)在先行城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受(shòu)税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点(diǎn)服务，对(duì)其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证券公司(sī)可重点关(guān)注企事(shì)业单位员工，特(tè)别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和(hé)财务认知(zhī)；这类人群对(duì)未来(lái)退休有一定的规划和想法。

　　同(tóng)时，由(yóu)于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券0是有理数吗还是无理数，0是有理数吗？判断题(quàn)公(gōng)司可以通过投研(yán)优势和专业投顾队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养(yǎng)老金投资计划。此外(wài)，证券公司可以通过加(jiā)强顾(gù)问服务，帮助客户(hù)有效(xiào)应(yīng)对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养老投资的获得感(gǎn)、体验(yàn)感。

　　银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要(yào)求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易(yì)服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资(zī)金，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划plus”养老金融服务(wù)，包(bāo)括养老(lǎo)计算器(qì)、个性(xìng)化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公(gōng)司(sī)需要有长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方面，应(yīng)加大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金的(de)认(rèn)知(zhī)。走进(jìn)企事业单位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企(qǐ)业和客户(hù)，举办专题(tí)讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活动，帮助客户(hù)了解个人养老(lǎo)金(jīn)的重(zhòng)要性、投(tóu)资(zī)策略(lüè)和长期(qī)规划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和(hé)参与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括(kuò)产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风险承受能(néng)力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化推(tuī)荐养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资(zī)组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相关业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过(guò)“人+科技”，在大数据(jù)智能客(kè)户分析系统的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不大？产品能不能(néng)满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关(guān)注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募(mù)养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收益告负。其中，业(yè)绩垫底(dǐ)的一(yī)只(zhǐ)个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超(chāo)20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧随其(qí)后的是(shì)兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南(nán)方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投(tóu)资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良好是个人养老(lǎo)产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老(lǎo)属性的产(chǎn)品应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违(wéi)背客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人介绍(shào)，目前个(gè)人养老金可投资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重本(běn)金安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做(zuò)到(dào)在保证(zhèng)其特点达(dá)到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产(chǎn)品(pǐn)的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波(bō)低回撤(chè)对于离(lí)退(tuì)休(xiū)时点较近的投资者比(bǐ)较(jiào)合适(shì)，性价比(bǐ)高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能(néng)满足客户(hù)养老类(lèi)资金(jīn)的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达到(dào)上述两个目的(de)，前提是有(yǒu)一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过(guò)该体系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰地区(qū)分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综(zōng)合(hé)评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好的产品、合适的产品推荐给合适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合(hé)基金分(fēn)为目标风险型和目标日期(qī)型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据(jù)自身投资目标和风险承(chéng)受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通过严格(gé)控制(zhì)股票资(zī)产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城(chéng)镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如(rú)果(guǒ)退休后的(de)养老金替(tì)代率大于70％，即可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年龄等(děng)条件，投资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收益的客(kè)户，可(kě)以配置(zhì)一定高比例(lì)资(zī)金在(zài)权益(yì)型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓长期(qī)保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产角度(dù)，想要实现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同(tóng)收益特(tè)征(zhēng)、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风(fēng)险分散(sàn)、降低总(zǒng)体(tǐ)波(bō)动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的(de)同时，与(yǔ)渠(qú)道网点(diǎn)和客户(hù)众多的(de)银(yín)行等机(jī)构相比(bǐ)，券(quàn)商如何突(tū)破自身(shēn)瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构都可参(cān)与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合(hé)而(ér)非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每家机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分(fēn)发挥自身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的投资(zī)者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户(hù)、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基于客户(hù)需求和(hé)画像(xiàng)的(de)养老规划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业(yè)务负责人提出，当前(qián)的政(zhèng)策要求下，客户如果想在券商(shāng)端参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)，需(xū)要分别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务流程的投资(zī)者来讲，体验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选(xuǎn)择的(de)产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来期待能够从政策端(duān)进一步简(jiǎn)化投资者的(de)办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老(lǎo)金品种(zhǒng)的引入(rù)和研(yán)发上的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化(huà)的投(tóu)资(zī)选择(zé)。”该负(fù)责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二曲(qū)线

　　中国基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个人所(suǒ)得(dé)税退税(shuì)的(de)开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自(zì)己的退税比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了(le)个(gè)人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来(lái)不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至(zhì)今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的(de)时间(jiān)里，增(zēng)加了500万户，开(kāi)户速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开(kāi)户(hù)数快(kuài)速攀升，但是(shì)个(gè)人养老金累(lèi)计(jì)缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万(wàn)人(rén)完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的(de)结果来看，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期，是大多人(rén)不愿意入(rù)金的(de)主(zhǔ)要原因。而选择开户的原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出(chū)台了(le)不少吸引客户开(kāi)户的(de)优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要(yào)了解客(kè)户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划(huà)，也需要业务(wù)人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业(yè)且(qiě)综合的服(fú)务(wù)能(néng)力。

　　也有部分投资者认为，个人(rén)养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分(fēn)满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要结合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流(liú)动性差，难以预防(fáng)到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个(gè)人养老金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户(hù)热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛(tán)上表(biǎo)示，目前个人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选购(gòu)渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总(zǒng)局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由(yóu)试点业(yè)务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少(shǎo)。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个人养老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益(yì)模式，提(tí)供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商(shāng)业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于(yú)现有的个人养老(lǎo)保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁(xū)从产品设计端解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)看(kàn)来(lái)，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比(bǐ)，有(yǒu)其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为(wèi)退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应(yīng)急资产(chǎn)、为退休人(rén)群规(guī)划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养(yǎng)老保障/养老生活(huó)无缝对(duì)接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须(xū)切实从客户需(xū)求出发；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必(bì)须紧密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计(jì)成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设计(jì)出充(chōng)分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能(néng)方面更(gèng)有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的(de)产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考(kǎo)部(bù)分(fēn)发达(dá)国(guó)家的(de)经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层可(kě)投标的类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品(pǐn)、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空(kōng)账(zhàng)”。也(yě)就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户(hù)的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能(néng)面(miàn)临(lín)的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具(jù)来(lái)解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对(duì)1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或(huò)家庭养老的全面需(xū)求，多家券(quàn)商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的(de)“安(ān)养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流动性、安全性、稳健性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老需(xū)求的资(zī)产配(pèi)置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则(zé)基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保(bǎo)障性资产，满(mǎn)足客户多样(yàng)化、多层级的(de)养老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金(jīn)业务中的(de)企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线了自研的年金综合评价(jià)系统。该系统可以(yǐ)通过客户提(tí)供的“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净(jìng)值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展(zhǎn)示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合的(de)评(píng)价结果。此外，也可以利用年(nián)金机(jī)制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员(yuán)工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供(gōng)职业年(nián)金的组合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机构条线业务规划为(wèi)央企与国企提供企(qǐ)业(yè)年金组合评价等(děng)综合(hé)金融服务(wù)。

　　银(yín)河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具有养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们(men)介(jiè)绍(shào)之(zhī)前都已有(yǒu)所了(le)解，感觉这项制度的(de)普及(jí)度和客(kè)户认识程度在不断(duàn)提升。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多(duō)人只是开了账户并(bìng)没(méi)有存(cún)钱，或存了钱没有开(kāi)始投资(zī)，主要(yào)因为不(bù)知(zhī)道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去年11月，个人(rén)养老金制度正(zhèng)式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人养老金制度落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业(yè)务进展情况如(rú)何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又(yòu)遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不(bù)同年龄段的群体会(huì)怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业(yè)部(bù)，了解个人养(yǎng)老金制度近半年(nián)的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人(rén)社(shè)部(bù)和国(guó)家(jiā)社会保险公共服务平台数据可知，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度经(jīng)过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数(shù)方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某券商营(yíng)业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养(yǎng)老金业务(wù)热情(qíng)高涨，有直(zhí)接到(dào)营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热(rè)情和关注(zhù)度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了个人咨询(xún)和开户外，还(hái)有不少企业(yè)员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单位(wèi)组(zǔ)织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边(biān)两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两(liǎng)人所关注(zhù)的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工作(zuò)以来(lái)，她每年都将收入(rù)的一部分拿(ná)来强制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄(xù)的钱即使存(cún)长期也(yě)不会(huì)影响她未(wèi)来(lái)的生活质(zhì)量(liàng)，并且放进(jìn)个人养老金(jīn)账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠(huì)，直接考虑(lǜ)到退休后的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他(tā)们在日常介绍个人养(yǎng)老金业务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求(qiú)和(hé)想法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如(rú)给(gěi)刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍(shào)“退休后多(duō)一(yī)0是有理数吗还是无理数，0是有理数吗？判断题份保障”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个(gè)人养老金业(yè)务取得(dé)进展的(de)同时，还有不少已经(jīng)了解个人养老金业(yè)务的(de)民众仍(réng)在(zài)“观望”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万(wàn)人开通了个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优势(shì)不明显(xiǎn)，目(mù)前个(gè)人(rén)养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)购买的养老储(chǔ)蓄、银(yín)行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产(chǎn)品(pǐn)、养老目标基金(jīn)四类产品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以直接买，且收益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程(chéng)中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户(hù)风险承受能(néng)力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产品，纯公募(mù)基金(jīn)难(nán)以(yǐ)达到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养(yǎng)老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况(kuàng)才是(shì)更(gèng)重要(yào)的。

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