个人养老金(jīn)业务试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自(zì)去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进入为期一(yī)年的(de)试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地区进(jìn)行推(tuī)进。据人力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达(dá)到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销(xiāo)主渠道之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和(hé)与投资者的深度(dù)了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行半年之际，中国(guó)基金报记者深入多(duō)家券商，了解(jiě)个人养老金代(dài)销中(zhōng)的(de)“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获(huò)得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养(yǎng)老金试点落地，14家券(quàn)商获得代销资格。截至(zhì)今(jīn)年3月31日，证监(jiān)会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新(xīn)增(zēng)获(huò)批。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一，证券公司在个(gè)人养老金业(yè)务试点(diǎn)的铺开和推广中持续(xù)发力(lì)，个(gè)人(rén)养老金业务也成(chéng)为大型券商(shāng)们(men)财富管理转型的重要(yào)抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个(gè)人养老金(jīn)可(kě)投资(zī)的(de)产品主要有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募基金。据人社部个人养老金产(chǎn)品名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养(yǎng)老金产品资格(gé)受(shòu)到明(míng)显限制(zhì)，仅部分(fēn)具备保险兼业(yè)代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老保险，大多数试点券商(shāng)将视合肥市小学最新排名一览表，合肥市全部小学排名一览表线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例如，海通证券在(zài)2022年年报中表示(shì)，其顺利获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个(gè)人(rén)养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个人养(yǎng)老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目前已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大部分客户(hù)更愿意在(zài)产品货架丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在(zài)服(fú)务体(tǐ)系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品货架(jià)能(néng)够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老(lǎo)金业务的(de)基(jī)础(chǔ)。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客(kè)户对(duì)于(yú)金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知、对自(zì)身(shēn)投(tóu)资能力、投资意(yì)愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老规划”、协助(zhù)客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人(rén)养老金可投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究(jiū)每(měi)类(lèi)产品的特(tè)性；结合存量客户的个性化画(huà)像(xiàng)和(hé)客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和(hé)养(yǎng)老规划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认(rèn)可并(bìng)开通个人养老金账(zhàng)户的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自开户(hù)渠道的多重(zhòng)福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可否认的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是需(xū)要(yào)在账户内(nèi)充分利用长期投资，但如何投资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮(bāng)助客户甄选适合自(zì)身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线(xiàn)下相结合的(de)方式，注(zhù)重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提(tí)供有温度(dù)的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基(jī)金特(tè)点，细(xì)化(huà)形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化评价，优选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老(lǎo)金基(jī)金产品清单，满足养(yǎng)老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内并不算少，但远(yuǎn)难(nán)以(yǐ)与大型(xíng)商业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴(xīng)业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高管透露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经累计(jì)开立(lì)个人(rén)养老金账户(hù)229.16万户(hù)，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于(yú)建(jiàn)设(shè)银行和(hé)工商银(yín)行。相(xiāng)比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过其(qí)渠道开通个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务(wù)平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办个人(rén)养老金业务的银行(xíng)中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公(gōng)司(sī)个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商在推广个人养老金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示(shì)，其个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)从(cóng)引导客户形成(chéng)科学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客(kè)户提供从产品策(cè)略、到(dào)产品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的(de)产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投(tóu)资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合(hé)服务(wù)。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位(wèi)服务(wù)投资(zī)者(zhě)外，“走出去”也(yě)是部分券商(shāng)开拓个人养老金业务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记(jì)者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于对(duì)个人(rén)养老金目(mù)标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业作为个人养老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向(xiàng)，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国(guó)广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东(dōng)方证券(quàn)协同系统内成员(yuán)公司开展走进企(qǐ)业推(tuī)广个人养老金(jīn)活(huó)动(dòng)，为企业(yè)单位(wèi)员工提供(gōng)个人(rén)养老金上门服务(wù)，免去客户前往营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率(lǜ)，节约客户(hù)时间。展业初(chū)期(qī)组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)走进企业(yè)服务活动(dòng)，覆(fù)盖(gài)企业(yè)员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试(shì)点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个(gè)人(rén)养老金业务“开闸”，多(duō)家获资(zī)质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养(yǎng)老金市场。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，相关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤情况、产(chǎn)品(pǐn)能(néng)否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持(chí)续成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良好是个人(rén)养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)关键。

　　提(tí)供更匹(pǐ)配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创(chuàng)新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金(jīn)融需(xū)求，促(cù)进财富管理业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在(zài)业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士表示，在客户分类服务(wù)方面，会(huì)根据国(guó)家政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优(yōu)且对(duì)税优敏感、对理(lǐ)财有初(chū)步(bù)认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大(dà)和客户画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁表示，证(zhèng)券(quàn)公司可(kě)重(zhòng)点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别(bié)是大中型城市具有一(yī)定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受个税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务(wù)认知；这类人群(qún)对(duì)未(wèi)来退(tuì)休有(yǒu)一定的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增(zēng)量市场，对(duì)证券(quàn)公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在(zài)客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通(tōng)过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的(de)风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建(jiàn)立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资计(jì)划。此外(wài)，证券公司可以通过加强顾问服务，帮助(zhù)客(kè)户有效应对投资组合(hé)净值的波动，引导客户持(chí)续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升(shēng)客(kè)户养老投资的(de)获得感、体验(yàn)感(gǎn)。

　　银河证券相关业(yè)务负(fù)责人(rén)表示，会针对不同(tóng)风险承受(shòu)能力、不同年龄结构(gòu)和不同资金体量制定个性(xìng)化(huà)养老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户(hù)）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融机构(gòu)和金融产(chǎn)品清单(dān)、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服(fú)务，包括(kuò)养老计算器、个性化的(de)补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以(yǐ)及养老直(zhí)播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场，承担(dān)起(qǐ)构建养老金第(dì)三支柱的(de)重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位(wèi)，通过上(shàng)门服务的方式(shì)触达企(qǐ)业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的重要性、投资(zī)策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能优化方面，建立(lì)内(nèi)容丰富(fù)的一站式(shì)个人(rén)养老金专区，既包括产(chǎn)品(pǐn)购买、定投、持仓查询等(děng)基(jī)础功(gōng)能，提(tí)供丰(fēng)富的养老资讯和实用(yòng)养老工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加(jiā)强(qiáng)与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科技(jì)和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算法模型，根据客户的(de)风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供实时投资组合跟踪和(hé)风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户(hù)分析(xī)系统(tǒng)的(de)基础(chǔ)上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人(rén)千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是(shì)“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成收益(yì)告(gào)负(fù)

　　客户体验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资(zī)者的(de)重要关(guān)注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目(mù)标(biāo)基(jī)金的(de)整体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个(gè)人养老目标基(jī)金自成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有(yǒu)富(fù)国、万(wàn)家、华宝(bǎo)、景顺(shùn)长城、南(nán)方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)介绍，目(mù)前个人(rén)养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显(xiǎn)，有的类别更(gèng)侧重(zhòng)本金(jīn)安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同时，每(měi)个类别(bié)很难(nán)做到在保证其特(tè)点达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客(kè)群情(qíng)况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适(shì)，性价比高的中(zhōng)波动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资(zī)者也是可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满(mǎn)足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有(yǒu)效(xiào)且(qiě)动(dòng)态(tài)适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较(jiào)为清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正(zhèng)地对同类或者(zhě)同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才能(néng)真正将好的(de)产(chǎn)品、合(hé)适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目(mù)标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受(shòu)能力(lì)选择具体的(de)产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标日期型中的(de)稳健(jiàn)类产品，通过严格控制股(gǔ)票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动，带(dài)给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果退休(xiū)后的养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于70％，即可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用需要达到(dào)年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投(tóu)资(zī)资金具有长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金(jīn)在权(quán)益(yì)型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人也认为，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠金融(róng)属性，需要(yào)关(guān)注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产(chǎn)角度，想要实现长期(qī)资(zī)金的稳健投资回报，资产(chǎn)配置不可(kě)或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特征、低相(xiāng)关性(xìng)的金融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好(hǎo)地(dì)满足投资(zī)者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金(jīn)业务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发(fā)展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点和(hé)客户众多(duō)的银行等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈(jǐng)，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道(dào)阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独立(lì)销(xiāo)售机构(gòu)都可参与到(dào)为(wèi)客户提(tí)供个人养老基金服(fú)务，几类机构优势互(hù)补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以(yǐ)根据自己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下三(sān)方面(miàn)诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时(shí)效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户(hù)、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的(de)养(yǎng)老(lǎo)产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不同(tóng)的客户提(tí)供基(jī)于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划(huà)方(fāng)案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责人提出，当前的政(zhèng)策要(yào)求下，客户如(rú)果想在券(quàn)商端参与个(gè)人养(yǎng)老金投资，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前(qián)序操作(zuò)步(bù)骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验不太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人(rén)养老金(jīn)产品的管理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无(wú)法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类较为单(dān)一，难以进一(yī)步(bù)为投资者提供更(gèng)丰富(fù)的(de)个人养老金配(pèi)置方(fāng)案。未(wèi)来(lái)期待能够(gòu)从政策(cè)端(duān)进(jìn)一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程(chéng)，提升客(kè)户(hù)体(tǐ)验；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策(cè)支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养老第(dì)二曲线

　　中国基(jī)金报记(jì)者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发(fā)现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去年底开通(tōng)了个(gè)人养老金业务，并(bìng)入了金。这一消息大大(dà)刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的(de)时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计(jì)缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘(mì)书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者(zhě)走访的结果来(lái)看，个人(rén)养老金产品的(de)收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入金的主(zhǔ)要原因。而选(xuǎn)择开户(hù)的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责人认(rèn)为，这是一个专业活，既需(xū)要(yào)了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也(yě)需(xū)要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综合(hé)的服(fú)务能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投(tóu)资者(zhě)认(rèn)为，个人养老金(jīn)产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面需(xū)求，还需(xū)要结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金(jīn)需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来(lái)，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品正在(zài)逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在(zài)近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试(shì)点效(xiào)果呈“两低三(sān)不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立(lì)账户人数占基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数比例低、已(yǐ)缴(jiǎo)费人数占建立账户人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应(yīng)不均衡(héng)、选购渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意(yì)愿不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问(wèn)题，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近(jìn)日，国(guó)家(jiā)金融(róng)监督管理(lǐ)总局已向(xiàng)业内(nèi)就关于促(cù)进(jìn)专属商业养老(lǎo)保险发展(zhǎn)有关(guān)事项征求意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险转为常态化业务(wù)，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专属(shǔ)商业(yè)养老保险是对接(jiē)个人养(yǎng)老(lǎo)金制度的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选(xuǎn)择。据各家保险公司(sī)披露的专属商业养老保(bǎo)险产(chǎn)品2022年(nián)结(jié)算利(lì)率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加(jiā)产品供给的(de)同时(shí)，多家金(jīn)融(róng)机构(gòu)呼吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突出的(de)特点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗(kàng)通胀的收入补充来源、对冲长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承(chéng)担(dān)、减(jiǎn)少或转移(yí)上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养(yǎng)老金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)设计成果，应该(gāi)更多的(de)让利(lì)于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好(hǎo)专业的(de)金融工具、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的事(shì)。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资(zī)本市(shì)场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提供(gōng)商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求设计(jì)出(chū)在养老功能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建(jiàn)投也希望能(néng)参(cān)与到具体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其个(gè)人养老业(yè)务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑增加底层可投标(biāo)的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的，更好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也(yě)就是(shì)说，参与者(zhě)可(kě)以直接在(zài)开户的(de)时候做(zuò)投(tóu)资选择。这样在(zài)开户(hù)的(de)时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人(rén)寿保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示(shì)，保险公司(sī)可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融(róng)工具(jù)来解(jiě)决客户(hù)对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全(quán)面需求，多家(jiā)券商还发力个人养老金(jīn)账户(hù)以外(wài)的个人补充养老金(jīn)融方案(àn)，例如银河证券的(de)“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元化、个性化的养老配置方(fāng)案(àn)，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争(zhēng)为居民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规(guī)划(huà)与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和(hé)保障(zhàng)性资(zī)产，满足客(kè)户多(duō)样化、多层(céng)级(jí)的养老资产配置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业(yè)务中的企(qǐ)业年金业务，银河证券还上线了(le)自研的(de)年金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以通过客户提供的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股比例(lì)等(děng)数据(jù)，结(jié)合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也可以利(lì)用年金(jīn)机制间(jiān)接服(fú)务(wù)背后(hòu)的企(qǐ)业员工(gōng)和机(jī)构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)基金研究中心已为部(bù)分省市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗(luó)黎明(míng)告诉(sù)记者，公司自主开(kāi)发建设部署的(de)年金综合(hé)评(píng)价系统(tǒng)及研究咨询服务，具(jù)有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上(shàng)的积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立了个(gè)人养(yǎng)老金及个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照(zhào)，为百(bǎi)姓提供更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察(chá)｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人在我们介绍之前都已(yǐ)有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户(hù)认识程(chéng)度在(zài)不断提升。”某合肥市小学最新排名一览表，合肥市全部小学排名一览表大型银行的客户经理林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱(qián)没有开始投资，主要因为不知道如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海(hǎi)、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年(nián)，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业(yè)务进展情况(kuàng)如(rú)何(hé)？从业(yè)人员(yuán)在具体(tǐ)实操(cāo)过程中又遇到(dào)了(le)哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地探(tàn)访(fǎng)上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年人(rén)更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社(shè)部和国家社会保险公共服务平台数据(jù)可知，个人养(yǎng)老金制度经过(guò)半年时间的发展，在(zài)产品种类、数量和参与人数(shù)方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的(de)黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很多(duō)客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨(zī)询(xún)的，还(hái)有很多是(shì)打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投资。

　　记(jì)者(zhě)了解(jiě)了身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均(jūn)已(yǐ)购买(mǎi)个人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不(bù)同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一(yī)位工作不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦言，他们(men)在日常介绍个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如给(gěi)刚(gāng)工作(zuò)不久的年轻人着(zhe)重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保障(zhàng)”推广效(xiào)果就(jiù)不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经(jīng)了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据(jù)可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养老(lǎo)金账户，但完(wán)成(chéng)资金存储(chǔ)的只有900多(duō)万人。

　　林漪在银(yín)行端个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大(dà)笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老保险产(chǎn)品、养老目(mù)标(biāo)基金四类(lèi)产(chǎn)品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人养老金(jīn)业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金只支(zhī)持代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记(jì)者直言，对于离(lí)退(tuì)休(xiū)还(hái)较遥远的群体来说(shuō)，养老(lǎo)需求当(dāng)然也(yě)需(xū)要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重要的(de)。

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