个人(rén)养老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年(nián)的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力资源和社会保障部数据(jù)显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量(liàng)达(dá)到3324万(wàn)，市场(chǎng)空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和与投资者的(de)深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中(zhōng)国(guó)基金报记者深入多家(jiā)券商，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金(jīn)报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点(diǎn)落地，14家(jiā)券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月(yuè)31日，证(zhèng)监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基(jī)金数量增加至143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信(xìn)证(zhèng)券（山东）、中信证券华南新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的代销方(fāng)之一(yī)，证券公司在个人(rén)养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开(kāi)和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务也成为大型(xíng)券商们财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)转型的(de)重要抓(zhuā)手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与(yǔ)基(jī)金(jīn)投顾服务结合(hé)，试点券商充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势，做“精(jīng)”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投(tóu)顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理(lǐ)财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据人社部个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线个人养老(lǎo)金产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照(zhào)的证券公司可销(xiāo)售养老保(bǎo)险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视(shì)线聚(jù)焦(jiāo)于(yú)公(gōng)募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得首批(pī)个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只(zhǐ)个人养(yǎng)老金基金产品的上线，基(jī)本实现(xiàn)个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)负责人向中国基(jī)金报(bào)记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金管理人(rén)的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老(lǎo)公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服务(wù)办理的角度看(kàn)，大(dà)部分客(kè)户更愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金(jīn)业务。因(yīn)此(cǐ)在服(fú)务(wù)体系的(de)基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户(hù)更好的服务办理(lǐ)体验(yàn)，产品布(bù)局的“全面”是个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融(róng)产(chǎn)品的特征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知较为模糊。帮(bāng)助(zhù)客户做好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引(yǐn)入个(gè)人养老金(jīn)可投资的产品类型的(de)基础(chǔ)上，各家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究(jiū)每类(lèi)产品的特性(xìng)；结合存(cún)量客户的(de)个性化画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可行(xíng)的产品评估体(tǐ)系和养老规(guī)划方(fāng)案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养老金带来的(de)个税(shuì)抵扣优(yōu)惠。但不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每(měi)年12000元自然(rán)是需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资(zī)也令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资者选择到(dào)适(shì)合自己的产品，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄(zhēn)选适合自身的养老产(chǎn)品，做(zuò)好(hǎo)养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负责人称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交(jiāo)流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰(tài)君安在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合(hé)个人(rén)养老金基金(jīn)特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养老金(jīn)基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司(sī)治理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选出“综(zōng)合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收益(yì)性价(jià)比”、“聚(jù)焦(jiāo)股息(xī)”等(děng)特(tè)色养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)清单(dān)，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养(yǎng)老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量(liàng)在(zài)“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难以与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行召(zhào)开的2022年报(bào)发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万(wàn)户，位列全行(xíng)业(yè)第三(sān)位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银(yín)行和工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公共(gòng)服务平台上(shàng)仅可查询商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其中显示，23家获准开(kāi)办(bàn)个人(rén)养老金业(yè)务的银行(xíng)中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和(hé)理(lǐ)财交易业务。

　　与大型商业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和渠道优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老(lǎo)金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到(dào)，多家券商(shāng)在推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务(wù)时，将(jiāng)“一站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长远视角出(chū)发，为客户(hù)提(tí)供从产(chǎn)品策略、到产品(pǐn)优选、再到组(zǔ)合配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务和一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推(tuī)出(chū)个人养老金投(tóu)资(zī)一(yī)站式解决方案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置寓言故事有哪些三年级下册课外，外国寓言故事有哪些三年级下册、服务陪伴(bàn)于一体(tǐ)的个人养老金投(tóu)资综合(hé)服(fú)务。

　　除了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养老金业务的解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标(biāo)客(kè)群的(de)深入研究，将(jiāng)开发大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广(guǎng)度”的推广计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券(quàn)协(xié)同系统(tǒng)内(nèi)成员公(gōng)司开展走进企业推(tuī)广个人养老金(jīn)活动(dòng)，为企业单(dān)位员工提供个人养老(lǎo)金上门(mén)服务，免去客户前(qián)往(wǎng)营业厅办理业(yè)务路上花费的时间，提高服务(wù)效(xiào)率，节约客户时间。展业初期组织(zhī)了(le)超过100场的个人(rén)养老金(jīn)走进企业服务活动(dòng)，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和回撤情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等(děng)问题(tí)，持(chí)续(xù)成为市场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金(jīn)“只进(jìn)不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希(xī)望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期(qī)保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验(yàn)良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创(chuàng)新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已(yǐ)然成为券商财富管理转型的(de)核心方向之一(yī)。通过不断完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务高质量发展，券商在业务内涵上正(zhèng)不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择(zé)社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进(jìn)行第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的(de)重点服务，对其他(tā)客户(hù)会随(suí)着试点扩大(dà)和客户画(huà)像(xiàng)的覆盖(gài)进行后(hòu)续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关注企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市(shì)具有(yǒu)一定经(jīng)营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务认知；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是(shì)一(yī)个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以(yǐ)通过(guò)投(tóu)研优势(shì)和(hé)专(zhuān)业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不(bù)同风险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对(duì)投资(zī)组(zǔ)合净值的波动，引导(dǎo)客户持续参与养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年龄结(jié)构和不同资金体(tǐ)量(liàng)制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求(qiú)的金(jīn)融机构和金(jīn)融产品清单、通俗(sú)易懂的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老讲(jiǎng)堂等信(xìn)息(xī)和交易服务；对(duì)1.2万之外的资(zī)金，提(tí)供(gōng)更丰富的“安(ān)养计划plus”养(yǎng)老(lǎo)金融服务，包括养老计算器、个(gè)性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪(zōng)报告以(yǐ)及养老直播服务，做(zuò)好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加大资(zī)源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高客(kè)户对个人养老金(jīn)的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上(shàng)门服务的方(fāng)式触达(dá)企业和客(kè)户，举(jǔ)办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会和投资(zī)教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个(gè)人(rén)养老金的重要(yào)性、投资策(cè)略和长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技(jì)术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根据客户(hù)的(de)风险承受能力、资产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合，并提(tí)供实时投资(zī)组合跟踪和风险(xiǎn)管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投资(zī)保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分析(xī)系统的基础(chǔ)上，可以针对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达(dá)成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有(yǒu)机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置(zhì)服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不(bù)大(dà)？产品能不(bù)能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金(jīn)产品，近七(qī)成收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只(zhǐ)个人养老(lǎo)目标基金(jīn)自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以(yǐ)来回(huí)报(bào)为2％，另有富国(guó)、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老目标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人(rén)士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者(zhě)更(gèng)希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力(lì)争为客户保值增值，否(fǒu)则(zé)将违背客户(hù)通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金(jīn)可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收(shōu)益特点(diǎn)明显，有的类(lèi)别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别(bié)很(hěn)难做(zuò)到(dào)在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品的风险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对(duì)于离退(tuì)休时点较近的投资者(zhě)比较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品(pǐn)对(duì)于还(hái)有(yǒu)20-30年才(cái)退(tuì)休的(de)投资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到(dào)上述两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产品评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)比等）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或者同策略产品(pǐn)进行(xíng)综合(hé)评判。如(rú)此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组寓言故事有哪些三年级下册课外，外国寓言故事有哪些三年级下册(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日期型(xíng)两大类(lèi)，投资者可以根据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具(jù)体的产(chǎn)品。比如(rú)低(dī)风险偏好的客户可选(xuǎn)择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健(jiàn)的(de)收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前我(wǒ)国城镇职工(gōng)养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果退休后的养老金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维(wéi)持退(tuì)休前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养(yǎng)老金(jīn)取用需要达到年(nián)龄(líng)等条件，投资(zī)资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以(yǐ)达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益(yì)的(de)客户，可(kě)以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在权益型资产上，实(shí)现养老投(tóu)资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产(chǎn)品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关注老(lǎo)百姓长期保值增值的(de)养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期资(zī)金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性(xìng)的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的(de)养(yǎng)老(lǎo)投资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行(xíng)等(děng)机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表示，银行、券(quàn)商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老(lǎo)基(jī)金服(fú)务，几类(lèi)机(jī)构优势(shì)互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系(xì)，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根(gēn)据自己的资(z寓言故事有哪些三年级下册课外，外国寓言故事有哪些三年级下册ī)源禀赋，充分(fēn)发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三(sān)方面诉求(qiú)：一是增强基(jī)础设施建设，能在(zài)服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户(hù)、下单服务；二是增加产(chǎn)品销(xiāo)售范(fàn)围，在(zài)养老(lǎo)品类上更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客户(hù)提(tí)供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养(yǎng)老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的客户(hù)提供基于(yú)客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方(fāng)案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求下，客户(hù)如(rú)果想在券(quàn)商端参与(yǔ)个人养老金(jīn)投资，需要(yào)分别在银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供(gōng)投资者选择的产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富(fù)的(de)个人养(yǎng)老金配置方案。未(wèi)来期(qī)待能够从政(zhèng)策端进一步简化投(tóu)资(zī)者的办理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予(yǔ)券商在(zài)多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和(hé)研发上的(de)政策(cè)支持，丰富客(kè)户多元化(huà)的投资选择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲线

　　中国(guó)基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个(gè)人所得税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了不少，仔细(xì)询问(wèn)之下才发现，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了(le)金。这(zhè)一消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的(de)数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人(rén)数达3324万人(rén)。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度(dù)明显提升(shēng)。

　　虽然开户(hù)数快速攀升，但(dàn)是(shì)个人养(yǎng)老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于(yú)1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于(yú)预期(qī)，是大多(duō)人不愿(yuàn)意入(rù)金(jīn)的(de)主要原(yuán)因。而选择开户的(de)原因主要是为(wèi)了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个(gè)专业活，既需要了(le)解客(kè)户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及其所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品每年(nián)封(fēng)顶12000元(yuán)，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需(xū)求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商(shāng)业(yè)产(chǎn)品等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的(de)2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险参保人数比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建(jiàn)立账户人数比例低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供应(yīng)不均衡的问题，国家(jiā)金融监督(dū)管理(lǐ)总局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保(bǎo)险产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关(guān)事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点业务(wù)转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业(yè)养老保险转为(wèi)常态化(huà)业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是(shì)对接(jiē)个(gè)人养老金制度(dù)的主(zhǔ)要(yào)保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的收益模(mó)式(shì)，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格(gé)账(zhàng)户(hù)供客户选(xuǎn)择。据各家保(bǎo)险(xiǎn)公司披(pī)露的专属商业养老保险产品2022年结算利率，稳健账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利(lì)率约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家(jiā)金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更(gèng)加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来(lái)源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄(líng)人(rén)群(qún)储(chǔ)备失(shī)能养护和医疗应急资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养(yǎng)老投资与养老保障/养老生活无(wú)缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从客户需求(qiú)出发；养老金融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承(chéng)担、减少或转移上述(shù)“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该(gāi)更多的让利于民(mín)、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出充分利用资(zī)本(běn)市场具有良(liáng)好(hǎo)增值(zhí)能力资(zī)产的(de)养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人(rén)）的产(chǎn)品(pǐn)设(shè)计(jì)能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司(sī)作为财富管理服务提供(gōng)商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行(xíng)人（或管理人(rén)）合作，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的(de)产品”，上述(shù)负责(zé)人表示(shì)。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在(zài)未来可以考虑增加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可选(xuǎn)标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国(guó)区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投资选(xuǎn)择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以形成闭(bì)环体验。

　　针(zhēn)对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿(shòu)保险股份(fèn)有限公司总经理王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工具来解决(jué)客户对短(duǎn)期资金的需求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金(jīn)融方案

　　此外(wài)，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭养(yǎng)老的全(quán)面需(xū)求(qiú)，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银河(hé)证券的(de)“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已(yǐ)根据在职群体养老(lǎo)规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流(liú)动性、安全性、稳健性等特点，设(shè)计出(chū)多层(céng)次、多(duō)元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持续卓越的养(yǎng)老规(guī)划与满足不(bù)同养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额(é)终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性(xìng)资产，满足(zú)客户多样(yàng)化、多层级(jí)的养老资(zī)产配(pèi)置(zhì)需(xū)求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务，银河证券还上线了(le)自研的年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该(gāi)系统可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年(nián)金组(zǔ)合的(de)评价结果(guǒ)。此外，也可(kě)以利用年(nián)金机制间接服(fú)务背后的企业员工和机构(gòu)事业单(dān)位职工。

　　截至目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职业年(nián)金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管(guǎn)理咨询服(fú)务(wù)，也(yě)计(jì)划(huà)结合机构条(tiáo)线业务规划(huà)为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企(qǐ)业(yè)年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券(quàn)副总裁罗黎明告诉记者(zhě)，公司(sī)自主开发(fā)建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务体系均(jūn)是公司积极响应国家养(yǎng)老发(fā)展(zhǎn)战略而推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立(lì)了个(gè)人养老金及个(gè)人养老(lǎo)金融服(fú)务体(tǐ)系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有(yǒu)态度的个人养老(lǎo)金(jīn)融服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观(guān)察｜“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通(tōng)过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户认识程度(dù)在不断提升。”某(mǒu)大型银行(xíng)的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账(zhàng)户并没(méi)有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要因(yīn)为不知道如何选择产品或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度落(luò)地已经(jīng)过去半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不(bù)同年龄(líng)段的群(qún)体会怎样(yàng)理(lǐ)解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上海(hǎi)地区几家银(yín)行网点和券商营(yíng)业部，了(le)解个人养老金(jīn)制度近半年的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服(fú)务平台数(shù)据可知，个人养老金制(zhì)度经过半(bàn)年时间的(de)发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理相关(guān)岗位(wèi)的(de)黄宁（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对(duì)个(gè)人养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人咨询和开户外，还(hái)有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学(xué)校教师、退伍军人等通过(guò)企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋(péng)友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工(gōng)作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一(yī)部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金(jīn)账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长期也不会影响她未(wèi)来的(de)生(shēng)活质量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在(zài)意的就是买个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退休后的生活质(zhì)量还有(yǒu)点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想法，黄(huáng)宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不同需(xū)求和想(xiǎng)法，进而(ér)更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人着重介绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现有数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个人养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储的只有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金业务的开(kāi)展中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存储(chǔ)的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担心(xīn)之后(hòu)如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)购买(mǎi)的养老(lǎo)储蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金账户也可以直接买，且收(shōu)益差(chà)距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到了(le)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表(biǎo)示：“券商端(duān)个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求(qiú)更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基金难以达到资产配(pèi)置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分(fēn)年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退休还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当(dāng)然也需要考(kǎo)虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是(shì)更(gèng)重要的。

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