个人养老金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养老(lǎo)金开(kāi)始进入为期一年的试点(diǎn)，在(zài)全国选取了36个试点(diǎn)城市和地(dì)区进行推进。据(jù)人力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截(jié)至今年(nián)3月(yuè)末，个人养老金开户(hù)数量(liàng)达到3324万(wàn)，市(shì)场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道之(zhī)一，证券(quàn)公司凭(píng)借其与权益产品的紧(jǐn)密联系和与投资(zī)者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者(zhě)深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中(zhōng)的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以(yǐ)来，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金(jīn)试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至143只，券商(shāng)数(shù)量扩容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南(nán)新增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个人养老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品名(míng)录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上线个人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理(lǐ)财(cái)类产品、基金类产品、保险类产(chǎn)品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理牌(pái)照的证券(quàn)公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养(yǎng)老保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在(zài)2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人(rén)养老金基金销售资格，完成全部(bù)40家基金管(guǎn)理公司共计126只个人养(yǎng)老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本(běn)实(shí)现个人养(yǎng)老金公(gōng)募(mù)基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负(fù)责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě)介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池。东(dōng)方证券亦表(biǎo)示，目前已基(jī)本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部分客户(hù)更愿意在产品货架丰富的机构办理(lǐ)个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体系(xì)的基础架构上(shàng)，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验，产(chǎn)品布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与(yǔ)此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲(jiǎng)，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力(lì)、投资意(yì)愿(yuàn)、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充(chōng)分、严谨地(dì)研(yán)究每类产品的特(tè)性；结合存量客户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养(yǎng)老规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶段认可并开通个人养老金账(zhàng)户的理由(yóu)，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利(lì)动员，二是个人(rén)养老金(jīn)带(dài)来的个税(shuì)抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出(chū)，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何投(tóu)资也令不少(shǎo)投资(zī)者犯难：买什么、买多(duō)少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令投(tóu)资者(zhě)目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力量大(dà)有可为(wèi)。

　　“中信建投(tóu)拥有近(jìn)万名高素质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划(huà)和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交(jiāo)流和体验，对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人为客户提供有温度的专业(yè)服务(wù)。

　　国(guó)泰君(jūn)安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金基金(jīn)评(píng)价(jià)标(biāo)准”，综合基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水(shuǐ)平、投(tóu)研能力、业绩评价、风(fēng)险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得信赖(lài)的养老金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专家”、“投研(yán)大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金产(chǎn)品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户(hù)个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业(yè)员工

　　不得(dé)不承(chéng)认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业(yè)网点数量在(zài)“金融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业银行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此前(qián)兴(xīng)业银(yín)行召开的2022年报发(fā)布(bù)会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户(hù)，位列全(quán)行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建(jiàn)设(shè)银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜(xiān)有券商愿意公布投资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商(shāng)业银行个人养老金业务(wù)开办情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务、保险交易(yì)业(yè)务(wù)和理财交易业务。

　　与(yǔ)大型商业(yè)银行所拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证券公司个人养老金业务的规模(mó)相对有(yǒu)限，仍(réng)处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点(diǎn)数量难以比(bǐ)拼，但(dàn)券商发力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家券商在(zài)推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人养老金业(yè)务从(cóng)引导客户形成科学(xué)养老理财观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到组合(hé)配置的全周期专业资配服务和(hé)一站式的产品选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养(yǎng)老金投资一站式解决方(fāng)案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产(chǎn)配置(zhì)、服务陪伴于一体(tǐ)的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除了“引进(jìn)来”并(bìng)全方位(wèi)服务(wù)投资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分券商开拓(tuò)个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型(xíng)企业(yè)作(zuò)为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海深度、全(quán)国(guó)广度(dù)”的推广计划。

　　具(jù)体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员公司开展走进企(qǐ)业推广(guǎng)个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服务，免去(qù)客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节(jié)约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个人养老金(jīn)制度(dù)试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场(chǎng)。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有(yǒu)半年，相关(guān)产品的收益(yì)率和(hé)回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正满足(zú)养老(lǎo)诉求等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购的(de)产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需(xū)求，投资者更(gèng)希望能实(shí)现低波动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提(tí)供更(gèng)匹配的(de)养老产品

　　同时服务(wù)上寻求创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商财富(fù)管理(lǐ)转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之一(yī)。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士表示，在(zài)客户分类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市(shì)（地区）、能享受(shòu)税优(yōu)且(qiě)对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步(bù)认(rèn)知的(de)客户进行第(dì)一阶段的(de)重点(diǎn)服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进(jìn)行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁徐海宁(níng)表示，证(zhèng)券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大中型城市具有一定经营规模的(de)企业员工，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识(shí)和财务认(rèn)知；这类人(rén)群对未来退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群可以全市场覆盖。证券公司可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投(tóu)顾队(duì)伍(wǔ)，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪(zōng)了解客户的(de)风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型的(de)养老基金，帮助客(kè)户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助(zhù)客户有效(xiào)应(yīng)对投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金投(tóu)资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示(shì)，会(huì)针(zhēn)对不同风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信(xìn)息和交易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计(jì)算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报(bào)告以及养(yǎng)老直播(bō)服务，做好“老百姓身边的(de)养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认(rèn)为，证(zhèng)券公(gōng)司需要有长远眼光(guāng)，打造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大(dà)资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的认知。走进(jìn)企(qǐ)事(shì)业单(dān)位，通过上门(mén)服务(wù)的方式(shì)触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线(xiàn)研(yán)讨会(huì)和投(tóu)资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了(le)解个人(rén)养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务(wù)功能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老(lǎo)金专区，既(jì)包括(kuò)产品购买、定投(tóu)、持仓查询等基础功(gōng)能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算器(qì)），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户的风险承受能(néng)力、资(zī)产状况和目标退(tuì)休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化(huà)推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组(zǔ)合，并提供(gōng)实时投(tóu)资组合(hé)跟踪和风险管理工(gōng)具(jù)，帮助(zhù)客(kè)户更好地实(shí)现养老投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人则表示，可以通过“人+科技(jì)”，在大数据智能客户分(fēn)析(xī)系统的基础上，可以针(zhēn)对(duì)不同养老诉求的客户达成“千人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结合(hé)，为不同生命(mìng)周期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率大不大(dà)？产品(pǐn)能(néng)不能(néng)满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题(tí)都是(shì)投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标基金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基金产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只个人养老目标基金自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好(hǎo)的有平安(ān)稳(wěn)健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了(le)满足养老(lǎo)需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户保值增值，否则将违背客户通过投(tóu)资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业务负责(zé)人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可(kě)投资(zī)的(de)4类产(chǎn)品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重(zhòng)资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同时，每个(gè)类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到(dào)的(de)同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风险或(huò)缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群(qún)情(qíng)况(kuàng)来(lái)看(kàn)，低波低回(huí)撤对于离退休时点较(jiào)近的投(tóu)资(zī)者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的(de)中波动中(zhōng)回撤、高(gāo)波动高(gāo)回(huí)撤特征产品对(duì)于还有20-30年才退休的(de)投资者也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养老类资金(jīn)的保(bǎo)值增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个(gè)目(mù)的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适(shì)配的产品评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真正将好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期(qī)型两(liǎng)大(dà)类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目(mù)标和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择(zé)具(jù)体(tǐ)的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标(biāo)日期型中的(de)稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品波(bō)动，带给客户相对稳(wěn)健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工养老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的生活水平，养老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要(yào)考量。由(yóu)于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资(zī)金具(jù)有长期(qī)性，可(kě)以达到(dào)几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求(qiú)长期(qī)投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定高(gāo)比(bǐ)例资金在权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属性，需要关(guān)注老百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的养老需求。站在资产角度，想要实现长期(qī)资金的稳健投资回(huí)报，资(zī)产配(pèi)置不可或缺。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特征(zhēng)、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者(zhě)的(de)养老投资(zī)目标(biāo)。

　　推动个人养老金业(yè)务高质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极(jí)发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和(hé)客(kè)户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提(tí)供个(gè)人养老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构可以根据自(zì)己的(de)资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投(tóu)资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下(xià)三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服务；二(èr)是(shì)增加产(chǎn)品销售范(fàn)围(wéi)，在养老品类上(shàng)更加丰富，除特殊(shū)产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画像的(de)养老规划(huà)方案(àn)。”上述负责(zé)人提到(dào)。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出，当(dāng)前(qián)的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与(yǔ)个人养老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个(gè)税(shuì)端进行(xíng)一系列前(qián)序操作步骤，对(duì)于尚(shàng)不(bù)熟悉(xī)业务流程的投资者来讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对(duì)代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者(zhě)选择的(de)产品种类较(jiào)为单一(yī)，难(nán)以(yǐ)进一(yī)步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未来(lái)期待能够从(cóng)政(zhèng)策(cè)端进一步简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人(rén)养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客(kè)户多元(yuán)化的投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投(tóu)资(zī)冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老(lǎo)第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年多了不少(shǎo)，仔(zǎi)细询(xún)问之(zhī)下才发(fā)现，是因为去年底开通了个(gè)人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激了不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至(zhì)今年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的一个月(yuè)的时间里，增加(jiā)了500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万(wàn)人完成了资金(jīn)储(chǔ)存(cún)。

　　从记者走访的(de)结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预期(qī)，是大多(duō)人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引客户(hù)开户的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何解(jiě)决(jué)“开户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个专(zhuān)业活，既需(xū)要(yào)了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需要业(yè)务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封顶(d对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人ǐng)12000元(yuán)，难以充分满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，还需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考虑；大(dà)多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退休前的应急资金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善(shàn)“开(kāi)户热(rè)投资(zī)冷”

　　虽然近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上表(biǎo)示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效(xiào)果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保(bǎo)人(rén)数比例低、已缴费人(rén)数占建(jiàn)立(lì)账户人数比例低；产品供应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民众参保意愿不强。

　　针(zhēn)对(duì)产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增(zēng)加(jiā)养老保险产品的(de)供给(gěi)。近日(rì)，国家金融监督管(guǎn)理总局(jú)已向业(yè)内就关于促进专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)发展有关事项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属商业养老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属(shǔ)商业养老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项业务(wù)的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个人养老金制度(dù)的(de)主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择(zé)。据各家保(bǎo)险公(gōng)司披露的(de)专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的个(gè)人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他(tā)投资风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保障(zhàng)且抗通胀的(de)收入补充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医(yī)疗应急资产、为退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生(shēng)活(huó)无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产(chǎn)品的设计初心，必须切实从客户需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计(jì)理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减少(shǎo)或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专业(yè)的金融工具、做艰(jiān)难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有(yǒu)良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产品取(qǔ)决于发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能(néng)力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证券公司作为财富管理服务(wù)提供(gōng)商(shāng)，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发达(dá)国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可以考(kǎo)虑增加(jiā)底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投资者(zhě)的可(kě)选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张(zhāng)雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以直接在开户(hù)的时(shí)候(对付睡完就跑的男人，报复睡完就跑的男人hòu)做投(tóu)资选择。这(zhè)样(yàng)在开户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流(liú)动性(xìng)问题，长城(chéng)人寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)王(wáng)玉改近(jìn)日表示，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融(róng)方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或(huò)家庭(tíng)养老(lǎo)的全面需求，多(duō)家券商还发(fā)力个人养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案(àn)，例如银河证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记(jì)者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据在职(zhí)群体养老(lǎo)规划的长期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群(qún)养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全(quán)性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等(děng)特点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老保障社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不(bù)同养(yǎng)老需求的资产配置服务。

　　中信证券的(de)“信养计划”则基(jī)于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老型年(nián)金、增额终身(shēn)寿(shòu)等不同(tóng)品类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资(zī)产，满足客户多样化、多层级的养(yǎng)老资(zī)产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的(de)企业年金业(yè)务，银河(hé)证券(quàn)还上(shàng)线(xiàn)了自研(yán)的(de)年金综合(hé)评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合(hé)公募(mù)基金(jīn)、股市债(zhài)市数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的(de)评价结果。此外(wài)，也可(kě)以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后的(de)企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机(jī)构(gòu)事(shì)业(yè)单(dān)位职工。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金(jīn)研究中心已(yǐ)为部(bù)分省市提供职业年金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构条线业务规划为央企与(yǔ)国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组(zǔ)合评(píng)价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证券副总(zǒng)裁(cái)罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自(zì)主开发建设部署的(de)年(nián)金综合评价系统及研究(jiū)咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融(róng)服务体系均是公(gōng)司积极响应(yīng)国家养(yǎng)老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出的(de)新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三大(dà)支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人养老金(jīn)融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度、有(yǒu)态度(dù)的个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)融(róng)服务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少(shǎo)开户(hù)人(rén)在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉这项(xiàng)制度的普及度(dù)和(hé)客户认识程(chéng)度(dù)在不断(duàn)提(tí)升。”某大型银(yín)行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户并没有存钱，或(huò)存(cún)了钱没有开(kāi)始投资，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下(xià)我们(men)就会再用PPT或者是纸质资(zī)料向客户进行详细介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老(lǎo)金制(zhì)度正式(shì)落地，在北京、上(shàng)海、青岛(dǎo)等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金(jīn)制度落地(dì)已(yǐ)经过去半年(nián)，民众接(jiē)受(shòu)度(dù)和业务进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记(jì)者(zhě)实地探访(fǎng)上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老(lǎo)金制度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年(nián)轻人(rén)更关(guān)注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退(tuì)休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人(rén)社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可(kě)知，个(gè)人养老金制度经过半年时(shí)间的(de)发展(zhǎn)，在产品种类、数量和参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人(rén)养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部咨(zī)询的(de)，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对(duì)个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企(qǐ)业(yè)员工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老金(jīn)投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注(zhù)的问题(tí)“焦点”的确(què)有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老(lǎo)金制度后，就分一部分在个(gè)人养(yǎng)老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱即使存(cún)长期也(yě)不(bù)会影响她(tā)未来的生活质(zhì)量，并且放进个人养老(lǎo)金账户是在基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份积(jī)累(lèi)。

　　而另一位工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享(xiǎng)受税(shuì)收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生(shēng)活质量(liàng)还(hái)有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务(wù)的过程(chéng)中确(què)实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群体的不(bù)同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工作(zuò)不久(jiǔ)的年轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果(guǒ)就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人(rén)养老金业(yè)务(wù)取得进展的同时，还有(yǒu)不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍(réng)在“观望(wàng)”。从(cóng)现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一些客户开(kāi)了(le)户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果要大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目(mù)前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品(pǐn)，即使(shǐ)不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老金(jīn)账户(hù)也(yě)可以直(zhí)接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益(yì)差(chà)距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则(zé)从(cóng)券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了(le)推广个人养老金业务过(guò)程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业养老保险，有些客(kè)户风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老需求当然也(yě)需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是更重要的。

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