个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年(nián)，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进(jìn)入为(wèi)期(qī)一(yī)年的试点，在全国选取了36个试点(diǎn)城市(shì)和地区进行推进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人(rén)养老金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其与(yǔ)权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务正在获得更多(duō)证券公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人(rén)养老金基金数量增加(jiā)至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为(wèi)公募基金(jīn)最主要(yào)的(de)代销方之一，证券公(gōng)司在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券商们(men)财(cái)富管(guǎn)理转型(xíng)的重要抓手。通过精心(xīn)布局(jú)产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精(jīng)”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目(mù)前(qián)，个人养(yǎng)老金可投资的产品主要(yào)有四类：银行理财(cái)、储蓄存款(kuǎn)、养老保险、公募基金。据(jù)人社(shè)部个人养老(lǎo)金产品名录显示，当(dāng)前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代(dài)销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线(xiàn)聚焦于(yú)公募基金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力(lì)“全布(bù)局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其(qí)顺利(lì)获得首批个人养老(lǎo)金基金销售资(zī)格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金管理(lǐ)公司共计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向(xiàng)中国基金(jīn)报记者介绍称，中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金(jīn)等发行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基(jī)本实现了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指(zhǐ)出，从客(kè)户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看，大(dà)部分客户更愿意在(zài)产品(pǐn)货架丰(fēng)富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养(yǎng)老金业务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元(yuán)的产品货架(jià)能够带给客户(hù)更(gèng)好的服务(wù)办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的(de)角(jiǎo)度讲，大(dà)部分客户对(duì)于(yú)金融产品(pǐn)的特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资(zī)能力、投资意愿、投资(zī)目的的认知较为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户(hù)做(zuò)好“养老规划(huà)”、协助客(kè)户(hù)筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为(wèi)服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全(quán)面引(yǐn)入个人养老金可投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的(de)特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点，为客(kè)户(hù)提供(gōng)切实(shí)可行的(de)产(chǎn)品评估(gū)体系和(hé)养老规划方案。

　　实际(jì)上，对于个人投资者(zhě)来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个人养老金(jīn)账户的理由，一是来(lái)自(zì)开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养(yǎng)老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然(rán)开(kāi)户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才(cái)能取出，这(zhè)每年12000元自然是需要在(zài)账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难(nán)：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有养老产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规划和资产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中信建(jiàn)投(tóu)采取线上(shàng)线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)时曾介绍，其结合个(gè)人养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投(tóu)研能力(lì)、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化(huà)评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大(dà)咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是(shì)，虽然(rán)证(zhèng)券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈”内(nèi)并不(bù)算少，但远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截(jié)至2022年末，该行(xíng)已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次(cì)于(yú)建(jiàn)设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银(yín)行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通过(guò)其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公(gōng)共(gòng)服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中(zhōng)显示，23家获准开办个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同时开展了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险(xiǎn)交易业(yè)务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比(bǐ)，证券公司(sī)个人养(yǎng)老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)，自(zì)有(yǒu)其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券商在推(tuī)广个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例如，国泰君安(ān)此前表示(shì)，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观(guān)念的(de)长远视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产(chǎn)品优(yōu)选(xuǎn)、再(zài)到组合配置的(de)全周期专业资配服务(wù)和(hé)一站式(shì)的产品选择。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客(kè)户提供含账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于一体的个人(rén)养老金投资综(zōng)合服务(wù)。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目标客群的深入研究，将开发大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓展的重点(diǎn)方向(xiàng)，制定了(le)“上海深度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证(zhèng)券协同系统内成员公司开展走进(jìn)企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动(dòng)，为企(qǐ)业单(dān)位员工提(tí)供个人养(yǎng)老金上门服务，免去客(kè)户前往营业厅办理(lǐ)业务路(lù)上花费的时间，提高服(fú)务(wù)效率，节约客户时间(jiān)。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业服务活动，覆盖(gài)企(qǐ)业员工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去年(nián)11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老金(jīn)业务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的(de)收益率和回撤情况、产品(pǐn)能否真正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希望能实现低(dī)波动、低回(huí)撤(chè)。如何做(zuò)到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又(yòu)让客户体验良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻求创新(xīn)突破(pò)

　　眼下，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过不断完善客(kè)户(hù)服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进(jìn)财富(fù)管理业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客(kè)户(hù)分类服务方(fāng)面，会根据国家(jiā)政策选择(zé)社保关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受税优(yōu)且(qiě)对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶(jiē)段的(de)重点服务(wù)，对(duì)其他客户会(huì)随着(zhe)试点扩大和客户画像的(de)覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续(xù)服务(wù)。

　　东方证券副总裁徐海宁(níng)表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可(kě)重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工(gōng)，特别是大中(zhōng)型城市(shì)具(jù)有一定(dìng)经营规模的企业(yè)员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时(shí)，由于个(gè)人养老金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证(zhèng)券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以(yǐ)全市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了(le)解客户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)偏好，结合稳健(jiàn)、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动(dòng)，引(yǐn)导客户持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关(guān)业务负责人表(biǎo)示(shì)，会针(zhēn)对不同风(fēng)险承(chéng)受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构(gòu)和不同资(zī)金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的(de)1.2万个人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符(fú)合(hé)监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的(de)金融机构和金融(róng)产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包(bāo)括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播服(fú)务(wù)，做好(hǎo)“老百(bǎi)姓身边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教方面，应加大(dà)资(zī)源投入(rù)，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业(yè)和客(kè)户，举办(bàn)专(zhuān)题(tí)讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客(kè)户了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)的重要(yào)性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提供丰富的养老资(zī)讯和(hé)实(shí)用养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互(hù)动(dòng)。

　　第(dì)三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通(tōng)过数据(jù)分析和算(suàn)法(fǎ)模(mó)型(xíng)，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合(hé)，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客(kè)户更好地实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值增值。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金(jīn)相关(guān)业务负责(zé)人则表示，可(kě)以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对不(bù)同(tóng)养老诉求(qiú)的客户达成(chéng)“千人千面”的个性(xìng)化(huà)服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线下(xià)结(jié)合）是后面的(de)“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不(bù)同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提供专业的、一对一的养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度实施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老(lǎo)诉求(qiú)？这些问题都(dōu)是投资者的重(zhòng)要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目标基(jī)金的整(zhěng)体(tǐ)收益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场(chǎng)149只(zhǐ)公募养老基金(jīn)产品，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益告(gào)负。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家(jiā)、华(huá)宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只(zhǐ)养老目(mù)标(biāo)基金收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于(yú)资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能(néng)实现低波动(dòng)、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老属(shǔ)性(xìng)的(de)产(chǎn)品应力争为客户保值增值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人养老金可投资的(de)4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别(bié)更(gèng)侧(cè)重资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难做到在保证其特点达到的同时又规避(bì)掉该(gāi)类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从不(bù)同客群情(qíng)况来看(kàn)，低波低回撤对(duì)于离退休时点较近(jìn)的投资者(zhě)比较合(hé)适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是(shì)可以(yǐ)选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满(mǎn)足客户养老类(lèi)资金的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有一套完整、自(zì)洽、适用、有效且(qiě)动态适配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正将好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型(xíng)和(hé)目标日期型两大类，投(tóu)资者(zhě)可以(yǐ)根(gēn)据自(zì)身投资目标(biāo)和(hé)风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健(jiàn)类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的(de)养老金替(tì)代率(lǜ)大于70％，即可维持(chí)退休前的生活水平，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个(gè)重要(yào)考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以(yǐ)达到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可以配置一定高比例(lì)资(zī)金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保(bǎo)值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认为(wèi)，个人养老(lǎo)金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百姓长期保值(zhí)增值的(de)养老需(xū)求。站在资产(chǎn)角度，想要实现长(zhǎng)期资金(jīn)的稳健投资回(huí)报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同(tóng)收益(yì)特征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低总体波动，从而更(gèng)好地满足投资者的养老投资目标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务(wù)积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机构相比，券商如何(hé)突破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可以说是(shì)“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示(shì)，银行、券商、基(jī)金独立销售机(jī)构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严(yán)格意(yì)义上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可以根据自己的资源禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务好有养老投(tóu)资(zī)需求的投资者。

　　“在(zài)政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基础设施(shī)建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增(zēng)加(jiā)产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供的(de)养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财）；三是(shì)明确养老规划业务(wù)合(hé)规性，为不同的(de)客户提供基(jī)于客户(hù)需求和画像的养老规划方(fāng)案(àn)。”上述(shù)负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人提出，当前的政策要求下(xià)，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分别(bié)在(zài)银行端、个税(shuì)端进行一(yī)系列前序操作步骤，对于尚(shàng)不(bù)熟悉业务流(liú)程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于(yú)政策对(duì)代(dài)销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可(kě)供投资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提供更丰富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未(wèi)来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简(jiǎn)化投资者的办理流程(chéng)，提升(shēng)客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样(yàng)化(huà)个人养老金(jīn)品种的(de)引入(rù)和(hé)研发上的政策支持，丰(fēng)富客(kè)户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发(fā)力个人养(yǎng)老第(dì)二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的(de)开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的(de)退(tuì)税比去年多了不(bù)少，仔细询问(wèn)之(zhī)下才(cái)发现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息(xī)大大刺激了不少本来不想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参(cān)加人(rén)数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相比(bǐ)，短短(duǎn)的一个(gè)月的时间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是(shì)个人养老金累(lèi)计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是(shì)大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的(de)原(yuán)因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业(yè)务(wù)负责人(rén)认为，这(zhè)是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险(xiǎn)偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划，也需要业务(wù)人员及其所在机(jī)构有比较专业(yè)且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开户(hù)热投资(zī)冷”的(de)现象(xiàng)没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金试点效(xiào)果呈(chéng)“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老(lǎo)保(bǎo)险参保人数比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户人数(shù)比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡(héng)、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的(de)问题(tí)，国家金融监督(dū)管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据(jù)征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人(rén)养老金保险产品(pǐn)名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老保险采取“保证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提供(gōng)稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风格账(zhàng)户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年(nián)结(jié)算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现(xiàn)有的个人(rén)养老(lǎo)保险的收益率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多(duō)家金融机构(gòu)呼(h免费的播放器有哪个，在哪里看最新电影免费ū)吁从产品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特(tè)点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险免费的播放器有哪个，在哪里看最新电影免费、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品(pǐn)的设(shè)计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产(chǎn)品的设计理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金融产品的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金融工(gōng)具、做艰难但长期正(zhèng)确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利(lì)用资本市(shì)场具(jù)有良(liáng)好增值能(néng)力资产的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计(jì)能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作(zuò)，根据(jù)客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功(gōng)能方面更有竞争力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业(yè)务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验(yàn)，未来除了股、债(zhài)配置(zhì)，或(huò)在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可(kě)选标(biāo)的，更好地(dì)分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避(bì)免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的(de)时候(hòu)做投资(zī)选择。这样在开户的(de)时候就可以形成(chéng)闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养老(lǎo)金可(kě)能面临(lín)的流动(dòng)性(xìng)问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单质(zhì)押贷款”等多种金(jīn)融工(gōng)具(jù)来解(jiě)决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，多家(jiā)券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老(lǎo)规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休人(rén)群养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规(guī)划与满足(zú)不同养老需求的资产(chǎn)配置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于个人养(yǎng)老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终身寿(shòu)等不同(tóng)品类产(chǎn)品，覆(fù)盖(gài)养老(lǎo)收益性资产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了(le)自研的年金综合(hé)评价(jià)系统(tǒng)。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股市(shì)债市(shì)数据，展示客户委托年金组(zǔ)合的评(píng)价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利用年金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前(qián)，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线业务规划(huà)为央(yāng)企与国企(qǐ)提供(gōng)企业(yè)年金组合评价等综合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建(jiàn)设部(bù)署的年金综合评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合(hé)金融服务体系均是公司积(jī)极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发展战略而推出的新(xīn)服务，体现了(le)在(zài)第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)，目前公(gōng)司已初步建立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充分利用金融(róng)产品代理销售牌照(zhào)和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎(lí)明(míng)说道。

　　记者观察(chá)｜“吸睛(jīng)”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍之前都已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度(dù)和客(kè)户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名(míng)）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多人只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存(cún)了钱没有(yǒu)开始(shǐ)投资，主要因为不(bù)知(zhī)道如(rú)何(hé)选择产品(pǐn)或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料(liào)向客(kè)户进行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度落地(dì)已经(jīng)过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展情(qíng)况如何？从(cóng)业人员在具体实(shí)操(cāo)过程中又遇到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探访上海(hǎi)地区(qū)几家银(yín)行网点(diǎn)和券(quàn)商营业部，了解(jiě)个(gè)人养老金(jīn)制度近半年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后(hòu)多一(yī)份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台(tái)数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业(yè)部财富管理相(xiāng)关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等通过(guò)企业和单位组织(zhī)来(lái)了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人(rén)所(suǒ)关注的问题“焦(jiāo)点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工(gōng)作以来(lái)，她每年都将收入的一(yī)部分(fēn)拿来强(qiáng)制(zhì)储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会(huì)影响她(tā)未来的(de)生活(huó)质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老(lǎo)金(jīn)账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不久的“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可(kě)以享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考(kǎo)虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多(duō)一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就(jiù)不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而(ér)，在个人养老金业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经(jīng)了解个(gè)人养老金业(yè)务(wù)的民众仍(réng)在“观望”。从现有数据可(kě)知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展中感受到，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁(suǒ)定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱(qián)时会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户(hù)则是认为在个人(rén)养老金产品(pǐn)并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财、养老保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标基(jī)金四类产品，即使不通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推广个人养(yǎng)老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金(jīn)只支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风险承受能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的(de)产品，纯公募基金(jīn)难以(yǐ)达(dá)到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退(tuì)休还较(jiào)遥远的群(qún)体来说(shuō)，养老需(xū)求(qiú)当然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才(cái)是更重要的。

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