个(gè)人养老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养(yǎng)老金开始进入为(wèi)期一年的(de)试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城市和地区进(jìn)行推进。据人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至(zhì)今(jīn)年3月末，个人养(yǎng)老金开户(hù)数(shù)量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为个人养老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公(gōng)司(sī)凭借(jiè)其与权(quán)益(yì)产品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的(de)深度(dù)了(le)解，在(zài)养老(lǎo)基金(jīn)销(xiāo)售方面已有多方(fāng)实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际，中国基金报记者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财(cái)富管理优势

　　券商深耕个人(rén)养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务正在(zài)获(huò)得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试(shì)点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得(dé)代销(xiāo)资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新名录中个(gè)人(rén)养老金基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信(xìn)证券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为公募基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成为大型(xíng)券商们财富管(guǎn)理转型的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基(jī)金投顾(gù)服务结(jié)合，试(shì)点券商充(chōng)分发挥(huī)财富管理(lǐ)优势，做“精”养(yǎng)老基金销售。

　　产(chǎn)品布(bù)局：要(yào)全更要精

　　投顾大(dà)有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可投(tóu)资的产品(pǐn)主要有四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金(jīn)产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上(shàng)线个(gè)人养老金产(chǎn)品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行重点开拓，发力(lì)“全布局”。

　　例如(rú)，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金(jīn)管(guǎn)理(lǐ)公(gōng)司共计(jì)126只个(gè)人养(yǎng)老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基(jī)本实现个人(rén)养老金(jīn)公募(mù)基(jī)金产(chǎn)品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基金报(bào)记(jì)者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基(jī)金等发行养老(lǎo)基金(jīn)管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目前(qián)已(yǐ)基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客户(hù)更愿(yuàn)意在产品货架丰富的(de)机构办理个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系(xì)的基(jī)础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益多元的产(chǎn)品(pǐn)货架能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布(bù)局(jú)的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客(kè)户对于金融产(chǎn)品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的(de)认(rèn)知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合(hé)适的产品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全面(miàn)引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的(de)产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结合存量客户(hù)的个性(xìng)化(huà)画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实(shí)可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个人养老金账户的(de)理(lǐ)由，一是来(lái)自开户渠(qú)道的多重福利动员，二是(shì)个人(rén)养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开户数(shù)量众多，但缴存比率仍(réng)不(bù)理想。

　　由于个(gè)人(rén)养老金(jīn)退休后才(cái)能取出，这每年(nián)12000元自然(rán)是(shì)需要在(zài)账户内(nèi)充分利用(yòng)长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者(zhě)犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的(de)选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券(quàn)公司的(de)投顾力(lì)量(liàng)大有(yǒu)可为。

　　“中(zhōng)信建投拥有(yǒu)近万(wàn)名高素(sù)质(zhì)的投资顾(gù)问(wèn)，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适(shì)合(hé)自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规划和资产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医(yī)生’。”前述负责人(rén)称，中信(xìn)建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提(tí)供(gōng)有温度的专业服(fú)务(wù)。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人(rén)养老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评(píng)价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金(jīn)基金；选出“综(zōng)合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投(tóu)研(yán)大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦(jiāo)股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是，虽然证券公(gōng)司营(yíng)业网点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行(xíng)的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发(fā)布(bù)会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工(gōng)商银行。相比之下，鲜有券商愿意公(gōng)布投资者(zhě)通(tōng)过(guò)其(qí)渠道(dào)开通个人养老金账户(hù)的情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面(miàn)，国家社会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台上仅(jǐn)可查询(xún)商(shāng)业银(yín)行个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家(jiā)获准开办个人养老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户和储蓄交(jiāo)易业务，8家同时开展(zhǎn)了基(jī)金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商(shāng)业银行所拥有的产品和(hé)渠道优势相比，证券(quàn)公司个(gè)人养老(lǎo)金业务的规(guī)模相对有限，仍处于积(jī)极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点(diǎn)数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务(wù)，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记者(zhě)注意(yì)到，多家券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰(tài)君安此前表示，其个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)从(cóng)引导客(kè)户形成科学(xué)养老理财观念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客户提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户(hù)管理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金(jīn)投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资(zī)者外，“走出去(qù)”也是部分(fēn)券商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金(jīn)业务的解决(jué)方案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记者介绍(shào)，东(dōng)方证券(quàn)基于(yú)对个人养老金(jīn)目标(biāo)客群的深入研(yán)究，将开(kāi)发大中型企业作(zuò)为(wèi)个人养老金客户拓展的重点方向，制定了(le)“上海深度(dù)、全国广度(dù)”的推广计划(huà)。

　　具(jù)体而(ér)言，东方(fāng)证券协同系(xì)统内成员公司开展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前(qián)往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服(fú)务活动(dòng)，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度试(shì)点半(bàn)年(nián)

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年(nián)11月下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个人(rén)养老金业务(wù)“开闸(zhá)”，多家获资质的机构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今(jīn)，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度实施已有半年，相关产(chǎn)品的(de)收益(yì)率和回撤(chè)情(qíng)况、产品能否真正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成(chéng)为市场关注(zhù)焦点。

　　多位券商业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，由于(yú)资金“只进不出”，认购的产品又是为了(le)满足(zú)养老(lǎo)需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动(dòng)、低回(huí)撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成(chéng)为券商财(cái)富管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务(wù)体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管(guǎn)理(lǐ)业(yè)务高(gāo)质量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多名券(quàn)商业内人士表(biǎo)示(shì)，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保(bǎo)关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客户进行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的(de)覆盖进行后续服务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的企业员工，他们(men)能够享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定(dìng)投资意识和财务(wù)认(rèn)知；这类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)是(shì)一个增量市(shì)场(chǎng)，对(duì)证券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以(yǐ)全市(shì)场覆盖。证券公(gōng)司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场景(jǐng)，跟(gēn)踪了解客户的风险偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客户建(jiàn)立个人养老金(jīn)投资计划。此外，证券公(gōng)司可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户(hù)有效应对投(tóu)资组(zǔ)合净值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升(shēng)客户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对不(bù)同风险(xiǎn)承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构(gòu)和(hé)不(bù)同资金(jīn)体量制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税优的(de)1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部(bù)门要求的金融机构和金(jīn)融产品清(qīng)单(dān)、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等(děng)信息(xī)和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补(bǔ)充(chōng)养老解决方案、定期的养老方案跟踪(zōng)报告以(yǐ)及(jí)养老直(zhí)播服务，做(zuò)好(hǎo)“老(lǎo)百姓身(shēn)边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券(quàn)公(gōng)司需(xū)要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在(zài)获客及投教(jiào)方面，应加大资源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老金的认知。走进企事业单(dān)位，通过(guò)上门服(fú)务的方式触达企业和客户，举办专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性(xìng)、投资策(cè)略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产品的兴趣和参(cān)与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务功能优(yōu)化方(fāng)面(miàn)，建(jiàn)立内容丰富的(de)一站(zhàn)式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技(jì)应用(yòng)方面，引(yǐn)入智能科技和人(rén)工智能技术，通过数(shù)据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根(gēn)据客户(hù)的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实(shí)现养老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在大数(shù)据智能客户(hù)分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可(kě)以针对不同养老诉求的客(kè)户达成“千人千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科(kē)技（线上与线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二(èr)者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收益告负

　　客(kè)户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品(pǐn)收益和回撤率大不大？产品能(néng)不能满足真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问题都是(shì)投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者(zhě)注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不(bù)乐(lè)观。Wind数(shù)据显示，全市(shì)场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成收益(yì)告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一只个(gè)人养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平(píng)安稳(wěn)健(jiàn)养老一(yī)年(nián)Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健(jiàn)养老(lǎo)一(yī)年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回报为2％，另有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老(lǎo)目标基金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低(dī)回(huí)撤。如何做到从中长期保(bǎo)值增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产(chǎn)品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关(guān)业务负(fù)责(zé)人介绍(shào)，目前个(gè)人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益(yì)特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别很难做到在保(bǎo)证其特点达到的同时又规(guī)避(bì)掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤(chè)对于(yú)离退休时(shí)点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适(shì)，性价比高的中波动(dòng)中(zhōng)回(huí)撤、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资(zī)者(zhě)也(yě)是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看也能(néng)满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到上述两个目的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态适(shì)配的产(chǎn)品评(píng)价体系，通过该体系的评价，能较为(wèi)清晰(xī)地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公正地(dì)对同类或者同策略产品进(jìn)行(xíng)综合评判(pàn)。如(rú)此，才能真正将好的产品、合适的产品推(tuī)荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老(lǎo)组合(hé)基(jī)金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大类，投(tóu)资(zī)者可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和风险承受能力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择(zé)目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通(tōng)过严格控制股票(piào)资产(chǎn)仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目前我国城镇职工(gōng)养老金替代率尚有不足(zú)，根(gēn)据国(guó)际经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替代率(lǜ)大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年(nián)龄等(děng)条(tiáo)件，投资资金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户，可(kě)以配置一定高比例(lì)资金在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养老投(tóu)资的保值增(zēng)值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)也(yě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有一(yī)定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注(zhù)老百姓长期保值增值的养老需求(qiú)。站在资产角度，想要(yào)实现长期资金的稳健投资(zī)回报(bào)，资产(chǎn)配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有(yǒu)助于实现风险分散、降低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业(yè)务高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养老金业务积极发展的(de)同时，与渠道(dào)网点和客户(hù)众(zhòng)多(duō)的银行等(děng)机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化(huà)的(de)发展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表(biǎo)示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基金服(fú)务，几类机(jī)构优势互补(bǔ)，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关(guān)系，每(měi)类机(jī)构(gòu)或者每(měi)家(jiā)机构(gòu)可以根(gēn)据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老(lǎo)投资需求的(de)投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还(hái)有以下(xià)三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基(jī)础设施(shī)建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富，除特殊产品外(wài)，增加可为客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金(jīn)相关业(yè)务负(fù)责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端(duān)、个(gè)税(shuì)端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人养老金产品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财类(lèi)、保险类产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品种类较为(wèi)单(dān)一，难(nán)以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个人养(yǎng)老第(dì)二曲(qū)线(xiàn)

　　中国基金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的开始，不少人发现自己的退税比(bǐ)去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并(bìng)入(rù)了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社(shè)部披(pī)露的数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的时间里，增加了500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金(jīn)累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保险资(zī)管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个(gè)人养老金账户的三(sān)千多万人中，仅900多万(wàn)人完(wán)成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果(guǒ)来看，个(gè)人(rén)养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不愿意(yì)入(rù)金的主要原(yuán)因(yīn)。而选择开户(hù)的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出台了不少吸(xī)引(yǐn)客(kè)户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)问(wèn)题？银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人(rén)认为，这是一个专业活，既(jì)需要了解(jiě)客户的经济状况、风险偏好和养老规(guī)划，也需要业务人员及(jí)其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全面需求，还(hái)需(xū)要结(jié)合其他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多(duō)数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难(nán)以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人(rén)养老金产品(pǐn)正(zhèng)在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清(qīng)华五(wǔ)道口(kǒu)全球(qiú)金融(róng)论坛上表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建(jiàn)立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品(pǐn)供应不均衡的问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出(chū)手(shǒu)，率(lǜ)先增加(jiā)养老保险(xiǎn)产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险发(fā)展有(yǒu)关事(shì)项征(zhēng)求意见。根(gēn)据征求意(yì)见稿，专属商业(yè)养老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转为常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着(zhe)专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为常态化(huà)业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外(wài)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险(xiǎn)是(shì)对(duì)接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产品(pǐn)名(míng)单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两种风格账户供客(kè)户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算利率，稳健(jiàn)账户结算利率约(yuē)4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金(jīn)融机构呼吁从产品设计(jì)端解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的(de)问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他(tā)投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供(gōng)稳定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通(tōng)胀的(de)收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养老生(shēng)活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从客户(hù)需求出(chū)发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具、做(zuò)艰难但长(zhǎng)期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人(rén)）的(de)产品设(shè)计能力和资(zī)产(chǎn)管理能力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理服务提供商(shāng)，可以与产品发行人(rén)（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老(lǎo)功能方面(miàn)更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示(shì)。

　　中信(xìn)建投(tóu)也希望(wàng)能参与到具体的产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个人养老业务负责(zé)人建议(yì)，参考(kǎo)部分发达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在未来可以(yǐ)考虑增(zēng)加底层可投标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另(lìng)类资产，丰富投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的，更好地分散投资(zī)风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户(hù)的时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可(kě)能面临(lín)的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险(xiǎn)公司(sī)可(kě)以(yǐ)通过“保单质押(yā)贷款”等(děng)多(duō)种金融工(gōng)具来(lái)解决(jué)客户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人(rén)补充养(yǎng)老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发(fā)力个人养老金(jīn)账户以外的个人补充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证(zhèng)券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安全性等特点，已退休人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任(rèn)，力争为居民提供持(chí)续卓越的养(yǎng)老规划(huà)与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价(jià)系统。该系统可(kě)以通过客户提供(gōng)cos2x等于多少二倍角公式，cos2x等于多少公式的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委托年金组合的评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工和机构(gòu)事业(yè)单位(wèi)职工。

　　截(jié)至目(mù)前，银河证券基(jī)金研(yán)究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨(zī)询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与(yǔ)国企提供企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大(dà)支柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建(jiàn)立了个(gè)人养老金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代理销售牌照和保险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为(wèi)百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在个人(rén)养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人在我们(men)介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在(zài)不(bù)断提(tí)升。”某大型银行的客户经(jīng)理林(lín)漪（化名(míng)）向记(jì)者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人(rén)只是(shì)开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱(qián)没有开始投(tóucos2x等于多少二倍角公式，cos2x等于多少公式)资，主(zhǔ)要因(yīn)为(wèi)不知道如何选择产品(pǐn)或(huò)者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者(zhě)是(shì)纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和对比(bǐ)分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地(dì)区）启动实施。距离个人养老(lǎo)金制(zhì)度落地已经过去半(bàn)年(nián)，民众接受度和业务进(jìn)展情况如(rú)何？从业人员(yuán)在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄(líng)段的群(qún)体会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日(rì)，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地区几家(jiā)银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解(jiě)个人(rén)养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在(zài)意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据人社部和国(guó)家(jiā)社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养老金制度(dù)经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类(lèi)、数(shù)量和参与人数方面都有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富管理相关(guān)岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户(hù)都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨询(xún)的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的热(rè)情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身(shēn)边(biān)两位(wèi)不同年龄段、均已购买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工(gōng)作的“80后(hòu)”告诉记者(zhě)，自从工(gōng)作以来，她每年都将(jiāng)收入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存(cún)长(zhǎng)期(qī)也不会影(yǐng)响她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意(yì)的就是(shì)买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优(yōu)惠，直接考虑到退(tuì)休后的生(shēng)活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法(fǎ)，进(jìn)而更(gèng)好地“对(duì)症下药”，比如给(gěi)刚工作不(bù)久的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一(yī)份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取(qǔ)得进(jìn)展的同(tóng)时，还(hái)有不少已经了解个人养老金业(yè)务的民众仍在“观(guān)望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万(wàn)人开通了(le)个人养老金账(zhàng)户，但完(wán)成资金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁定时间太(tài)长，担心之后(hòu)如果要大笔用(yòng)钱时(shí)会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客(kè)户(hù)则是认为在个人养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前个人(rén)养老金(jīn)可以(yǐ)购买(mǎi)的养老储蓄、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养老保险产品、养老目(mù)标(biāo)基金四(sì)类产品，即使不通过(guò)个(gè)人养老金(jīn)账户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度(dù)谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公募基金，无法(fǎ)代销存款、银行理财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯(chún)公(gōng)募基(jī)金难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较遥(yáo)远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生活和经济状况才(cái)是更重要的。

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