个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地(dì)半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老金开始(shǐ)进入为期一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市(shì)和(hé)地区进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户数(shù)量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益(yì)产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已(yǐ)有多(duō)方实践。时值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中(zhōng)国基金(jīn)报记(jì)者(zhě)深入多家(jiā)券商，了解个人养老(lǎo)金(jīn)代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人(rén)养老金试(shì)点落地(dì)，14家券商(shāng)获得代销资(zī)格(gé)。截(jié)至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养老金(jīn)基(jī)金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安(ān)证券、安信证券及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主(zhǔ)要的代销(xiāo)方之一(yī)，证(zhèng)券公司(sī)在(zài)个人养老金业务(wù)试点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务也成(chéng)为大型券商们(men)财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试点券商充(chōng)分发挥财富管理(lǐ)优势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银行理财(cái)、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产品名录(lù)显示，当(dāng)前上线个人养老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类(lèi)产(chǎn)品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销(xiāo)个人(rén)养老金产品资(zī)格受到明(míng)显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司可销售(shòu)养老保(bǎo)险(xiǎn)，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进(jìn)行重点开拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得(dé)首批(pī)个人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个人(rén)养老金基金(jīn)产(chǎn)品的(de)上(shàng)线，基本实现个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆(fù)盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)业务负责人向中国(guó)基金(jīn)报记(jì)者介(jiè)绍(shào)称，中信建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产(chǎn)品(pǐn)池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分(fēn)客户更(gèng)愿意(yì)在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老金业(yè)务。因此在(zài)服务体(tǐ)系的基(jī)础架构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多元的产品(pǐn)货架(jià)能(néng)够带(dài)给客户(hù)更好的(de)服(fú)务(wù)办理体验，产品布局的“全面”是个人(rén)养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时(shí)，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对于金(jīn)融产品的特征(zhēng)和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户做好“养(yǎng)老规(guī)划”、协(xié)助客(kè)户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类(lèi)型的基(jī)础上，各家机构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分、严谨(jǐn)地研究每(měi)类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量客户的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供(gōng)切(qiè)实可行的产品评估体系和养(yǎng)老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通(tōng)个(gè)人养(yǎng)老金账户(hù)的理由(yóu)，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员(yuán)，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠(huì)。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽(suī)然开户(hù)数量(liàng)众(zhòng)多(duō)，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分(fēn)利(lì)用(yòng)长期投资，但(dàn)如(rú)何投资也令(lìng)不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在哪买、怎么买，选择越多，困难越(yuè)多。现有养老(lǎo)产(chǎn)品的选(xuǎn)择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投资者选择到(dào)适合(hé)自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养(yǎng)老产品，做好养老规划和资产配置(zhì)，做世界上性功能最强的国家是哪个国家到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合(hé)的方(fāng)式，注重交流和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基金评(píng)价标准”，综合(hé)基金公司治理水平、投研(yán)能力(lì)、业绩评价、风险管理(lǐ)、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益(yì)性(xìng)价(jià)比”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清(qīng)单，满(mǎn)足(zú)养老金客户个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券(quàn)公司营业(yè)网点(diǎn)数量在“金融(róng)圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银(yín)行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全(quán)行业第三位，市(shì)场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠道开通个(gè)人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可查询(xún)商(shāng)业银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开(kāi)办(bàn)情况(kuàng)。其中(zhōng)显示，23家获准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开(kāi)设了资金账户和储蓄交易(yì)业务(wù)，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的(de)产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势(shì)相比(bǐ)，证券(quàn)公司个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金业务，自(zì)有(yǒu)其(qí)独(dú)特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广(guǎng)个人养老金(jīn)业务(wù)时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和(hé)一站(zhàn)式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站式解决方案“信养(yǎng)计划”，为客户提供含账户(hù)管理、资(zī)产配置(zhì)、服(fú)务陪伴于一体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商(shāng)开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记(jì)者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于(yú)对个人养老金目标客群的深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养(yǎng)老金客户(hù)拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度(dù)、全(quán)国广度”的(de)推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养老金上门服务，免去客户(hù)前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务路上(shàng)花(huā)费(fèi)的时间，提高服务效率，节(jié)约(yuē)客户时间。展业初期组织(zhī)了超过100场(chǎng)的(de)个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多家获(huò)资质的机构正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场。如今，个人养老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，相关产品(pǐn)的(de)收益(yì)率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否(fǒu)真正满足养(yǎng)老诉求等问题，持续(xù)成(chéng)为(wèi)市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多(duō)位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是(shì)个人养老(lǎo)产(chǎn)品成败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务(wù)已然(rán)成为券商财富管(guǎn)理转型的核心方(fāng)向之一(yī)。通过不断完善客户服务(wù)体系，满足(zú)客(kè)户(hù)多层次金融(róng)需(xū)求，促(cù)进(jìn)财富管理业务高质量发(fā)展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人士(shì)表示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第(dì)一阶(jiē)段(duàn)的重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随(suí)着试点扩大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖进行后续服(fú)务。

　　东方证券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券公司可重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营规模的(de)企(qǐ)业(yè)员(yuán)工，他(tā)们(men)能够享受个税抵(dǐ)扣(kòu)的(de)优(yōu)势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对(duì)证(zhèng)券公司(sī)而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优(yōu)势(shì)和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍，创造(zào)更多(duō)养(yǎng)老(lǎo)投资场(chǎng)景，跟踪了解客户(hù)的风险(xiǎn)偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养(yǎng)老金投资计划(huà)。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有(yǒu)效(xiào)应对投(tóu)资(zī)组合净值(zhí)的波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务(wù)负责人(rén)表示，会(huì)针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资(zī)金(jīn)体量制定个性化养老(lǎo)策略(lüè)。比如对每年享税优的1.2万个人养老金，为居民（无需开户）提(tí)供符合监(jiān)管部(bù)门要求的金(jīn)融(róng)机构和金融(róng)产品清单、通俗(sú)易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的(de)资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期的养老方案跟(gēn)踪报(bào)告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身(shēn)边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公(gōng)司需(xū)要有长远(yuǎn)眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养老金第三(sān)支柱(zhù)的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪(péi)伴，提高(gāo)客户对(duì)个人养老金的(de)认知。走进(jìn)企(qǐ)事业单位(wèi)，通过上门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研(yán)讨(tǎo)会和(hé)投(tóu)资(zī)教育活动，帮(bāng)助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策(cè)略(lüè)和长期规(guī)划，激发客户对(duì)个人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服务功能优化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询(xún)等基(jī)础功能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用(yòng)养(yǎng)老工具（如节(jié)税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面，引入智能科技和人(rén)工智能技术，通过(guò)数据分析和(hé)算法模型，根据客户的(de)风险承受能力(lì)、资(zī)产状况和(hé)目标退休年(nián)限，定制化(huà)推荐养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老投资(zī)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表(biǎo)示，可(kě)以通过(guò)“人+科(kē)技(jì)”，在大数(shù)据(jù)智(zhì)能客户分(fēn)析(xī)系统的基(jī)础上(shàng)，可以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千人千面”的个(gè)性化(huà)服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命(mìng)周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能不能满足真正(zhèng)的养老诉求？这些(xiē)问(wèn)题都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益水平并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金产品，近七成(chéng)收益告负。其(qí)中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基(jī)金自成立以(yǐ)来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品(pǐn)收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩(jì)表现(xiàn)较好(hǎo)的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立(lì)以(yǐ)来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目(mù)标基金(jīn)收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不(bù)出(chū)”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中长期保值增(zēng)值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户(hù)保值增值(zhí)，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券世界上性功能最强的国家是哪个国家(quàn)相关业务负责人(rén)介(jiè)绍，目前(qián)个人养老金可(kě)投(tóu)资的(de)4类(lèi)产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别更侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比高的中(zhōng)波动中回(huí)撤(chè)、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产品对于还有20-30年(nián)才退休的投(tóu)资(zī)者(zhě)也是(shì)可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看(kàn)也(yě)能满足客(kè)户(hù)养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评(píng)价体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地对同(tóng)类或者同策略产品进行综合评(píng)判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的(de)产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群(qún)体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合(hé)基金分为目标风(fēng)险(xiǎn)型(xíng)和目标日期(qī)型两大(dà)类(lèi)，投(tóu)资者可以根据(jù)自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择目标日(rì)期(qī)型中的稳健类(lèi)产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓位降(jiàng)低(dī)产品波动，带给客(kè)户(hù)相对稳健(jiàn)的收(shōu)益。”徐(xú)海(hǎi)宁(níng)表示，目前(qián)我国城镇职(zhí)工(gōng)养老(lǎo)金替代率尚(shàng)有不(bù)足，根据国际经验，如果退休(xiū)后的养(yǎng)老(lǎo)金替代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活水平(píng)，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由(yóu)于个人养老金取用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长(zhǎng)期性，可以达到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的短期(qī)波动，对于(yú)追求(qiú)长期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资(zī)金(jīn)在权益型资(zī)产上，实现(xiàn)养老投资的保值增(zēng)值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人也(yě)认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需(xū)求。站在(zài)资产角(jiǎo)度，想要实现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资(zī)产配置不可或(huò)缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特(tè)征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地(dì)满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务(wù)高质(zhì)量(liàng)发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和(hé)客户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客(kè)户提供个人养老基(jī)金(jīn)服(fú)务，几类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而(ér)非竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充分发挥自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强基础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上更(gèng)加丰富，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加可为客(kè)户提(tí)供的养(yǎng)老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规划方案。”上述(shù)负(fù)责人(rén)提到。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政(zhèng)策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想(xiǎng)在券商端参与个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税端进行一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的投(tóu)资者(zhě)来讲(jiǎng)，体验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时无法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财(cái)类、保险类产品，可(kě)供投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方(fāng)案(àn)。未(wèi)来期待(dài)能够从(cóng)政策端(duān)进一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引(yǐn)入和研发上的政策(cè)支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳(lín)

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税的开始，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多(duō)了(le)不少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金业务，并(bìng)入了金(jīn)。这一(yī)消(xiāo)息大大(dà)刺激了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社部(bù)披(pī)露的数据，截至今年3月(yuè)底，个人养老(lǎo)金(jīn)参(cān)加人数达3324万(wàn)人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短的(de)一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)累计缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保(bǎo)险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开立个(gè)人养老金(jīn)账户的三千(qiān)多万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)收益(yì)率远低于(yú)预期，是大多人(rén)不愿意入金的主(zhǔ)要(yào)原因。而选择开(kāi)户的原因主要(yào)是(shì)为(wèi)了(le)“薅(hāo)羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人认为，这(zhè)是(shì)一个专业活(huó)，既需要了解客户的经济(jì)状(zhuàng)况、风险偏好和养老规划，也需要业(yè)务人员及(jí)其所在(zài)机构有比较(jiào)专业且综合的服(fú)务(wù)能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满(mǎn)足个人或家庭养老的全面需求，还需要(yào)结合其他商业(yè)产品等综合(hé)考虑；大多数产品(pǐn)流动(dòng)性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来(lái)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云(yún)在近期举办的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试(shì)点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即建立账(zhàng)户人(rén)数占基本养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比例(lì)低；产品供应不(bù)均衡、选购渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监督管理(lǐ)总局出(chū)手，率先增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已向(xiàng)业内就关于促进(jìn)专属商(shāng)业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化业(yè)务(wù)，参与该项(xiàng)业务的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此外，专属商业养老保险是对接(jiē)个人养老金(jīn)制度(dù)的(de)主要保险产(chǎn)品，这意味着(zhe)个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家(jiā)保(bǎo)险公(gōng)司披露(lù)的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普(pǔ)遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供给的同时(shí)，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收入补(bǔ)充来源(yuán)、对冲(chōng)长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划遗产(chǎn)、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活(huó)无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老(lǎo)金融产品的设计初心，必(bì)须切实从(cóng)客户需求出(chū)发；养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品的设计成(chéng)果，应该更多(duō)的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良(liáng)好增值能力资产的(de)养老产品取决(jué)于(yú)发(fā)行人（或管理(lǐ)人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公(gōng)司作为财(cái)富(fù)管理服务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合作(zuò)，根据客户需求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方面(miàn)更(gèng)有竞争力(lì)的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体(tǐ)的产(chǎn)品设计之中。其个人养(yǎng)老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国(guó)家的经验(yàn)，未(wèi)来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪(xuě)球等另(lìng)类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分散(sàn)投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国(guó)区总裁张雨(yǔ)萌建议，应该(gāi)避(bì)免(miǎn)“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以(yǐ)直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临的流动性问题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险公(gōng)司(sī)可以通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决(jué)客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以满足个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人补充养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证券产(chǎn)品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿(lù)宁(níng)告诉记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职群体养(yǎng)老规划的长期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休人群(qún)养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极(jí)履(lǚ)行养(yǎng)老保障社会责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越(yuè)的养老(lǎo)规(guī)划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资(zī)产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增额终身(shēn)寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资产(chǎn)和保障性资产(chǎn)，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资产配置需求。

　　针对三(sān)大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务中的企业年金(jīn)业务，银河证券还上线了自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客户(hù)提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客(kè)户委托年(nián)金组合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以利用年金机(jī)制(zhì)间接服务背后的企(qǐ)业员工和机构事(shì)业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证(zhèng)券基(jī)金研究(jiū)中心已(yǐ)为部分省(shěng)市提供职业年金的组(zǔ)合评价与(yǔ)管理咨询服务，也(yě)计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与国企(qǐ)提供(gōng)企业年金组(zǔ)合(hé)评(píng)价等综合(hé)金融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副(fù)总裁罗黎(lí)明(míng)告(gào)诉记者，公司(sī)自(zì)主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价(jià)系统及(jí)研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积极响(xiǎng)应国(guó)家养老发展(zhǎn)战略而推出的新服务，体现了(le)在(zài)第二、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高度(dù)重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老金及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提(tí)供更加有温度、有态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介(jiè)绍之前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普(pǔ)及度和客户认(rèn)识程(chéng)度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行(xíng)的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并(世界上性功能最强的国家是哪个国家bìng)没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投(tóu)资(zī)，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择产(chǎn)品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会(huì)再用PPT或者(zhě)是(shì)纸质资料向客户进(jìn)行详细介绍(shào)和对比分(fēn)析(xī)。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市(shì)（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已经(jīng)过去半年，民(mín)众(zhòng)接受(shòu)度和业务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇到了哪(nǎ)些(xiē)困难？不(bù)同年龄段(duàn)的(de)群体(tǐ)会(huì)怎样理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探访上海地区几家银行网点和券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一份保(bǎo)障(zhàng)

　　根据人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的(de)发展，在产品种类、数量和参与人数方(fāng)面都(dōu)有所增加。

　　某券商营业部财(cái)富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人养老金(jīn)业务(wù)热(rè)情(qíng)高涨，有(yǒu)直(zhí)接到营(yíng)业部咨询的(de)，还有很多是(shì)打(dǎ)电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后”更高，并且除了个人咨询和(hé)开户外，还有不少企业员工(gōng)、学校(xiào)教师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解(jiě)、参与个人养(yǎng)老金投(tóu)资。

　　记者了解了身(shēn)边两位不同(tóng)年龄(líng)段、均(jūn)已(yǐ)购买个人养老金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从工作以(yǐ)来，她每(měi)年都(dōu)将收入的(de)一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度后，就分(fēn)一部分在个人养老金(jīn)账(zhàng)户中(zhōng)，这部分强(qiáng)制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响(xiǎng)她未来的生活(huó)质(zhì)量，并且放(fàng)进个人养老金(jīn)账(zhàng)户是在(zài)基(jī)本养老保险之外(wài)多一(yī)份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示，他现阶段最在意的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直(zhí)接考虑(lǜ)到退休后(hòu)的(de)生活(huó)质(zhì)量还有点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁也向记(jì)者坦言，他(tā)们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到不同年龄群体的不同(tóng)需(xū)求和(hé)想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重介绍“退休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推(tuī)广效果就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得(dé)进展(zhǎn)的同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万人开(kāi)通了个(gè)人养(yǎng)老金账户，但完成资金(jīn)存储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中感受到，一些客户开了(le)户但没存储的主要顾(gù)虑(lǜ)是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另外一些客(kè)户则是认(rèn)为在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专(zhuān)门设计且收(shōu)益(yì)优势(shì)不明显，目(mù)前个人(rén)养老金可以(yǐ)购买的(de)养老储蓄、银行养老理财、养老保(bǎo)险产品、养老目标基金(jīn)四类产(chǎn)品，即使不通过个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且(qiě)收益差距(jù)不大。

　　黄(huáng)宁(níng)则(zé)从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能(néng)力较低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品(pǐn)，纯公(gōng)募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者(zhě)直言，对(duì)于离(lí)退(tuì)休还较(jiào)遥(yáo)远的群体来说，养老需(xū)求当然也(yě)需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才是更重要的。

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