个人养老金(jīn)业务试(shì)点落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始，个人养老金开始进入为期一年的(de)试(shì)点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源和(hé)社会保障部数据(jù)显示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业务的代销主(zhǔ)渠道之一，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实践。时值个人养老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　20分米等于多少米 20分米等于多少厘米券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶滢

　　试(shì)点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获(huò)得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个(gè)人养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资(zī)格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金数量增(zēng)加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基(jī)金最主要(yào)的代(dài)销方之一，证券公司(sī)在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持续(xù)发力，个人养(yǎng)老金业(yè)务也成为大(dà)型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精(jīng)心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券(quàn)商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四(sì)类：银行理财、储蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公(gōng)募基金。据人社部个人养老金产品名录(lù)显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅部(bù)分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募基金(jīn)上(shàng)进行重点(diǎn)开(kāi)拓，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报中表示(shì)，其顺利获得首批(pī)个人(rén)养老金基金(jīn)销售资格，完成(chéng)全部40家(jiā)基金(jīn)管理公司共计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基(jī)本实现个人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务(wù)负责人(rén)向中(zhōng)国(guó)基金报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进(jìn)华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表示，目前(qián)已基本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公募(mù)基金(jīn)的全覆盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责人(rén)指出，从(cóng)客(kè)户服务办理的角度看，大(dà)部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品(pǐn)货(huò)架(jià)丰富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因(yīn)此(cǐ)在服务体系(xì)的基础架构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的(de)“全(quán)面”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大(dà)部(bù)分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投(tóu)资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服(fú)务(wù)机构的(de)“核心(xīn)竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投(tóu)资的产品类型的基(jī)础上，各(gè)家机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每类(lèi)产品的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像和客户特点，为客户提(tí)供切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前(qián)阶段认可(kě)并(bìng)开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道(dào)的多重(zhòng)福利动(dòng)员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户(hù)数量(liàng)众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期(qī)投(tóu)资，但如何(hé)投资也令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买(mǎi)、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越(yuè)多(duō)。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接，如何让投(tóu)资者选(xuǎn)择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有近万名高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适(shì)合自(zì)身的养老产品(pǐn)，做好养老(lǎo)规划和资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交(jiāo)流(liú)和(hé)体验，为(wèi)客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个人养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综(zōng)合基金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量化评价，优(yōu)选(xuǎn)值得信(xìn)赖(lài)的养老金基金(jīn)；选出(chū)“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚(jù)焦股息”等特(tè)色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一(yī)站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认的是，虽然证券公(gōng)司营业网点数(shù)量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银(yín)行的优势相(xiāng)匹敌。

　　此(cǐ)前兴(xīng)业(yè)银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会(huì)上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个(gè)人养老金账户229.16万户(hù)，位列全行业第三位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人养老金业务(wù)开办情况。其中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的银行中(zhōng)，有(yǒu)22家(jiā)开设了资(zī)金账(zhàng)户和储蓄(xù)交易(yì)业务(wù)，8家(jiā)同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品和渠道(dào)优(yōu)势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网(wǎng)点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力(lì)个人养老金(jīn)业务，自有其独特“打法”。记(jì)者(zhě)注意到，多家券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从引(yǐn)导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理财观(guān)念的长远视角出(chū)发(fā)，为客户(hù)提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周期专(zhuān)业资配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品选(xuǎn)择。中信证(zhèng)券(quàn)亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资(zī)产配置、服务(wù)陪伴于一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来(lái)”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者(zhě)外(wài)，“走出去”也是部(bù)分(fēn)券(quàn)商(shāng)开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决方案。东方证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁向记者介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究(jiū)，将开(kāi)发(fā)大中(zhōng)型企业作为个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)客户拓(tuò)展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具(jù)体而言(yán)，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人(rén)养老金活(huó)动，为企业单位员工(gōng)提(tí)供个人养老金上(shàng)门服务，免去客户前往营业厅办理业(yè)务(wù)路上花费(fèi)的时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业(yè)员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者曹雯璟(jǐng)

　　去(qù)年11月下旬，券(quàn)商代销个(gè)人养老(lǎo)金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机(jī)构正式(shì)展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施已有半年，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能(néng)否真正满足(zú)养(yǎng)老诉求等(děng)问(wèn)题，持(chí)续(xù)成为(wèi)市场关注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士(shì)表示，由于资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成(chéng)败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹配(pèi)的养老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高质量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多名券商业内人士表示(shì)，在客户分类服(fú)务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市(shì)（地区）、能(néng)享(xiǎng)受税优(yōu)且对税(shuì)优敏感、对理财有初(chū)步认知的(de)客户进行第一(yī)阶段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户会随着试点扩大和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁(níng)表示(shì)，证券公(gōng)司可重点(diǎn)关注(zhù)企事业单位(wèi)员(yuán)工(gōng)，特别是(shì)大中型(xíng)城市(shì)具有一定经营(yíng)规模的企业员(yuán)工，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优势，具备一(yī)定(dìng)投资意(yì)识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金是(shì)一个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在(zài)客(kè)群(qún)可以全市(shì)场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司(sī)可以(yǐ)通(tōng)过(guò)投研优势(shì)和专业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创(chuàng)造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老基金，帮助客户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的(de)波动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受(shòu)能力(lì)、不同(tóng)年龄结构和不同(tóng)资金体量(liàng)制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的(de)1.2万个人养老金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合(hé)监管部(bù)门要求的金(jīn)融机构和金融产品清单、通俗易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁(bì)”理财案(àn)例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易(yì)服(fú)务(wù)；对1.2万之外的资金，提(tí)供更丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养(yǎng)老计(jì)算器、个性化的补充(chōng)养老解决(jué)方(fāng)案、定(dìng)期(qī)的养老方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面，徐海宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的重(zhòng)要使(shǐ)命。

　　第一，在获(huò)客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人(rén)养老金的认知。走进企事业单位，通过上门服务的方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投(tóu)资教育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内容(róng)丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产(chǎn)品购买(mǎi)、定投、持仓查询等(děng)基础功能，提(tí)供丰富的养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三，在金融科(kē)技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技(jì)和人工智能技(jì)术，通过数(shù)据(jù)分析和算(suàn)法模型，根(gēn)据客户的(de)风险(xiǎn)承受能力、资产状况和目标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提(tí)供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和(hé)风险管理工(gōng)具，帮助(zhù)客户更好地实(shí)现(xiàn)养老投(tóu)资保值(zhí)增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人则(zé)表示，可以通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客(kè)户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对(duì)不同养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合(hé)）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结(jié)合，为不同生命周期和年(nián)龄(líng)阶段(duàn)的客户提供专业(yè)的(de)、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行半(bàn)年七成收益(yì)告负

　　客户体验成(chéng)产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个(gè)人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满(mǎn)足(zú)真正的养老诉(sù)求？这些问题都(dōu)是投资(zī)者的(de)重要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目标基(jī)金自(zì)成立以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随(suí)其后的(de)是(shì)兴全安(ān)泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等(děng)旗下超10只养(yǎng)老目标基金(jīn)收益在(zài)1％以上(shàng)。

　　多位券商业(yè)内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体验良(liáng)好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产品应(yīng)力争为(wèi)客户(hù)保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍，目前(qián)个人(rén)养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益特点(diǎn)明(míng)显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧(cè)重资产增值；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难(nán)做到在保(bǎo)证其特(tè)点(diǎn)达(dá)到的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波(bō)低回撤对于(yú)离退休(xiū)时点较(jiào)近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回(huí)撤(chè)特征产品对(duì)于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的，拉(lā)长周(zhōu)期看也(yě)能(néng)满(mǎn)足客(kè)户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)效果。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套完整(zhěng)、自洽(qià)、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如(rú)风险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同(tóng)类或(huò)者同(tóng)策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产(chǎn)品(pǐn)推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标日期型两大类，投资者(zhě)可以根(gēn)据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承(chéng)受能(néng)力选(xuǎn)择(zé)具(jù)体的产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日(rì)期型中(zhōng)的稳健类产品(pǐn)，通(tōng)过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降低(dī)产(chǎn)品(pǐn)波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的(de)养老(lǎo)金替(tì)代率大于70％，即可(kě)维持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增值功能也是(shì)一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长期投资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例(lì)资金在权益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值(zhí)增(zēng)值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关(guān)业务(wù)负(fù)责人也认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品具有一定的(de)普惠金融属(shǔ)性，需(xū)要关注老百姓长期保值增值的养老(lǎo)需(xū)求(qiú)。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健投资回(huí)报，资产(chǎn)配置不(bù)可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同(tóng)收(shōu)益特征、低相关性的金融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低总(zǒng)体波动(dòng)，从而更好地满足投资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务积(jī)极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相(xiāng)比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现差异化(huà)的(de)发展，可以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销售机构都(dōu)可参(cān)与到为(wèi)客户提供个人养老基(jī)金服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格(gé)意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每(měi)家机(jī)构(gòu)可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求的(de)投资(zī)者。

　　“在政(zhèng)策上(shàng)，未来还有以下三方(fāng)面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时(shí)的(de)开户、下单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明(míng)确养(yǎng)老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同的(de)客户提供基于客(kè)户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方案(àn)。”上述(shù)负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责(zé)人提(tí)出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系列前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者来讲，体验(yàn)不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时无法上线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品(pǐn)种类较为单一，难以进一步为(wèi)投(tóu)资者(zhě)提供更丰富的个人(rén)养老(lǎo)金配置方(fāng)案。未(wèi)来期待能够从政(zhèng)策端进(jìn)一步简(jiǎn)化投(tóu)资者的办理流程，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引(yǐn)入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户多元化的(de)投资(zī)选择。”该负责(zé)人(rén)称。

　　开户热投资冷(lěng)

　　券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因(yīn)为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大(dà)刺激(jī)了不(bù)少本来(lái)不想开户(hù)的年轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部披露的数(shù)据，截至今年(nián)3月底，个人(rén)养老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然(rán)开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险资管业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的(de)三千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)的(de)收益率远低于预期，是大(dà)多人(rén)不愿(yuàn)意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不少吸引客(kè)户开户(hù)的优惠(huì)政策）。

　　如(rú)何(hé)解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个(gè)专业活，既需要了解(jiě)客(kè)户的(de)经济状(zhuàng)况、风险偏好和养老规(guī)划，也(yě)需(xū)要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业产品等(děng)综合考虑(lǜ)；大多数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前的应急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开(kāi)户热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球(qiú)金(jīn)融论坛(tán)上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不(bù)”漏斗(dòu)状，即建(jiàn)立账户人数占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人(rén)数比例(lì)低、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账户人(rén)数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不(bù)强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手，率先(xiān)增加(jiā)养老保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金(jīn)融(róng)监督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就关于促进(jìn)专属(shǔ)商(shāng)业养老保险(xiǎn)发展(zhǎn)有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务(wù)转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为(wèi)常(cháng)态化(huà)业务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属商业养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品，这意(yì)味着个人(rén)养(yǎng)老金保险产品名(míng)单也将(jiāng)扩(kuò)容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模式，提供稳健型(xíng)、进取型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户(hù)选(xuǎn)择。据各家保险(xiǎn)公司披露的(de)专属(shǔ)商(shāng)业养老保(bǎo)险产品2022年结(jié)算利率，稳健账户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结(jié)算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品(pǐn)供给的同(tóng)时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决(jué)“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问题(tí)。

　　在(zài)银(yín)河证券相关业务负(fù)责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特(tè)点，包括(kuò)为(wèi)退休人群(qún)提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设计初(chū)心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融(róng)产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风(fēng)险”主旨；养老金融产品的(de)设计成(chéng)果，应该(gāi)更(gèng)多(duō)的让利于(yú)民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行(xíng)人（或管理人）的(de)产品设计能力和资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司(sī)作(zuò20分米等于多少米 20分米等于多少厘米)为(wèi)财富管理(lǐ)服务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据客户需求设(shè)计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争(zhēng)力(lì)的(de)产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希(xī)望(wàng)能(néng)参与到具体(tǐ)的(de)产(chǎn)品设计之(zhī)中。其个(gè)人养老业务负责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发达(dá)国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配(pèi)置，或在未来可以考(kǎo)虑增(zēng)加底(dǐ)层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另(lìng)类资产，丰(fēng)富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地(dì)分散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可能面临的流(liú)动性问题，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公司总经(jīng)理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养(yǎng)老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力(lì)个人养老金账(zhàng)户以外的个人补充养(yǎng)老金(jīn)融方(fāng)案(àn)，例(lì)如银河证券的“安养(yǎng)计划plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河(hé)证券已根据在职群体养(yǎng)老规划的(de)长期性、稳健性、安全性等特(tè)点(diǎn)，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化、个性化的(de)养(yǎng)老配(pèi)置(zhì)方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保(bǎo)障(zhàng)社会责(zé)任，力争为居民(mín)提(tí)供持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老(lǎo)规划与满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年(nián)金(jīn)、增额终身寿等不同品类(lèi)产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样(yàng)化、多层级的养老资产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业(yè)年金业务，银河证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统(tǒng)。该系(xì)统可(kě)以通(tōng)过客户提(tí)供的(de)“脱敏”后年(nián)金组合(hé)净(jìng)值(zhí)与持股比例等(děng)数据(jù)，结合公募基金(jīn)、股市债市数据，展示客户(hù)委托年金组合的评价结(jié)果。此外(wài)，也(yě)可以利(lì)用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工和机(jī)构事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河(hé)证券(quàn)基金(jīn)研究中心(xīn)已为部(bù)分省市提供职业年金的组合评价(jià)与(yǔ)管理咨(zī)询(xún)服务(wù)，也计(jì)划结合机构条线业务(wù)规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供企业年金(jīn)组合评价等综(zōng)合金融服(fú)务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司(sī)自主开(kāi)发(fā)建设部署(shǔ)的年金综合评价系统及研(yán)究咨询服(fú)务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合金融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应国(guó)家养老发(fā)展战略而推出(chū)的新服务，体现(xiàn)了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极(jí)筹(chóu)划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司(sī)已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌(pái)照和(hé)保险(xiǎn)兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温(wēn)度(dù)、有(yǒu)态度(dù)的(de)个人养老(lǎo)金融服务(wù)。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我(wǒ)们(men)介(jiè)绍之前(qián)都(dōu)已(yǐ)有所(suǒ)了解，感觉(jué)这项(xiàng)制度的普及度和客(kè)户(hù)认识程度在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人(rén)只是开(kāi)了账户并没有存钱(qián)，或存了钱(qián)没(méi)有开(kāi)始投资，主要因为不知道如(rú)何选择产(chǎn)品或者有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下我们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务进展情况如何(hé)？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到(dào)了(le)哪些困难？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎(zěn)样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区(qū)几家银行网点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金(jīn)制度近半(bàn)年的落地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在意退(tuì)休(xiū)后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障

　　根据人社部和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数(shù)据可知，个(gè)人养老(lǎo)金制(zhì)度经过半年(nián)时(shí)间(jiān)的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和(hé)参(cān)与人数方面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关(guān)岗位的黄宁(níng)（化(huà)名）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多(duō)是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后(hòu)”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了个(gè)人咨询(xún)和开(kāi)户外(wài)，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单(dān)位组(zǔ)织(zhī)来(lái)了解、参与个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位(wèi)不同年龄(líng)段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后发现，两人所关(guān)注(zhù)的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同。

　　一位(wèi)在(zài)上海地区(qū)金融机构工作的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强制储蓄，有了个人养(yǎng)老金制度(dù)后，就分一部分在个人养(yǎng)老金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部分强制(zhì)储蓄的(de)钱即使存长期(qī)也不会影响她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人(rén)养老金(jīn)账户是在(zài)基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份(fèn)积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现阶(jiē)段最(zuì)在意(yì)的(de)就是买个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍(shào)个人(rén)养老金业务的(de)过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进(jìn)而(ér)更好地“对(duì)症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人(rén)着重(zhòng)介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然(rán)而，在(zài)个人养老金业务取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但(dàn)完(wán)成资(zī)金(jīn)存储的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务(wù)的开展(zhǎn)中感受到，一些客户开了户(hù)但没存储的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时(shí)间(jiān)太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是认为在个人养老金产品并非专门设计(jì)且收益(yì)优势不明(míng)显，目前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理(lǐ)财(cái)、养老保险产品(pǐn)、养老目标基(jī)金(jīn)四类(lèi)产品，即使(shǐ)不通过个人养(yǎng)老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养老金业(yè)务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商(shāng)端个人养老金只支持(chí)代(dài)销公(gōng)募基金，无法代销存款、银(yín)行(xíng)理财、商业(yè)养老保险，有些客(kè)户风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基(jī)金难(nán)以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然(rán)也需要考虑，但眼下(xià)的(de)生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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