个人养老金业务(wù)试点落地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日开(kāi)始，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国(guó)选取(qǔ)了36个试点城市和(hé)地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部数据显(xiǎn)示，截至(zhì)今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与投资者(zhě)的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销(xiāo)售方(fāng)面已有多(duō)方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点(diǎn)推行半年之际，中国基金报记(jì)者深入多家券商(shāng)，了解(jiě)个人养老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务(wù)正在获(huò)得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月31日，证监会(huì)更新名录(lù)中个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只，券(quàn)商数量扩容至18家，平安证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作(zuò)为(wèi)公募(mù)基金最主要(yào)的代销方之(zhī)一，证券(quàn)公司在个(gè)人养老金业务试点的铺开和推广中(zhōng)持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也(yě)成为大型券商们财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓(zhuā)手。通过(guò)精心布局产品及渠道(dào)，与基金投顾服务结合(hé)，试点券(quàn)商充分发挥财富管(guǎn)理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要(yào)全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资(zī)的(de)产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存款、养老保险、公(gōng)募基金。据(jù)人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产(chǎn)品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下(xià)，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)资格受到明显限制，仅部(bù)分具(jù)备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司可(kě)销售(shòu)养(yǎng)老保(bǎo)险，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重(zhòng)点开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年(nián)年(nián)报中(zhōng)表(biǎo)示(shì)，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共(gòng)计126只个人养老金(jīn)基金产品的上线，基本(běn)实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)负责人(rén)向中国基金(jīn)报记者介绍称，中信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏(xià)基金(jīn)等发行养老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断(duàn)完(wán)善产品池(chí)。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了(le)养(yǎng)老公募基金的(de)全覆盖。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出(chū)，从客户服务办理的(de)角度看，大部分客(kè)户更愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理个人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服(fú)务(wù)体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风(fēng)格多(duō)样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品货架能够带给客(kè)户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产(chǎn)品布(bù)局的“全面”是个(gè)人养老(lǎo)金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部分客(kè)户(hù)对于金融产品的特征和策略的认(rèn)知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资意愿、投(tóu)资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全面引入个(gè)人养老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合存量(liàng)客户的个性化画像(xiàng)和客户特点，为客户提供切(qiè)实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际(jì)上(shàng)，对于(yú)个人投资者来说(shuō)，当前阶段(duàn)认可并开通个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道(dào)的多重福利动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认(rèn)的(de)是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账(zhàng)户内(nèi)充分(fēn)利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什(shén)么、买多(duō)少，在哪买、怎么(me)买，选择越(yuè)多，困难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已令投资者目不(bù)暇接，如何让(ràng)投资者选择到(dào)适合(hé)自己的(de)产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投拥有近万名高(gāo)素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养老产品，做好养老(lǎo)规划和资(zī)产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负(fù)责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相(xiāng)结合的方(fāng)式，注重交流和(hé)体验，为客(kè)户提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰(tài)君(jūn)安在推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)业务(wù)时曾介绍，其结(jié)合个人养老金(jīn)基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基金评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管(guǎn)理、声(shēng)誉口碑量化评价(jià)，优(yōu)选值得信赖的养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选(xuǎn)”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养老金客户个性(xìng)化(huà)养老需求。

　　渠(qú)道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高(gāo)管透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已经累计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于建设(shè)银(yín)行和工商银(yín)行。相比之下(xià)，鲜有券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保(bǎo)险公(gōng)共(gòng)服(fú)务平台上仅(jǐn)可(kě)查(chá)询商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资(zī)金账户和储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业(yè)务(wù)、保险交易(yì)业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有的产品(pǐn)和渠道优势相比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难(nán)以(yǐ)比(bǐ)拼，但(dàn)券商发(fā)力(lì)个人(rén)养老金业(yè)务，自(zì)有其独特“打法”。记者注(zhù)意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务(wù)作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人养老金业(yè)务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观念的长远视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品优(yōu)选、再到组(zǔ)合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专(zhuān)业(yè)资配服(fú)务和(hé)一站式的产品选择(zé)。中信证券亦推出个人养老金投资一(yī)站式(shì)解决方案“信(xìn)养计(jì)划”，为客户(hù)提供含账(zhàng)户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金投资综合(hé)服务。

　　除(chú)了“引(yǐn)进来”并全方位服务(wù)投资(zī)者外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)解决方(fāng)案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人(rén)养老金目标客群(qún)的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企(qǐ)业作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海(hǎi)深度、全国(guó)广度(dù)”的推广计(jì)划(huà)。

　　具(jù)体(tǐ)而言(yán)，东(dōng)方证券协(xié)同系统内成员公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工(gōng)提供(gōng)个人养老金(jīn)上门服务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节(jié)约客户时间。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业员工(gōng)近万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹(cáo)雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资质的(de)机构正式(shì)展业，逐鹿个人养老(lǎo)金市(shì)场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场关注(zhù)焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人(rén)士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望(wàng)能实(shí)现冰箱保鲜的灯怎么不亮了呢 冰箱灯不亮影响使用吗低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验(yàn)良好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时(shí)服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融(róng)需求，促进财富管理业(yè)务(wù)高质(zhì)量发(fā)展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多(duō)名券商业内人士(shì)表示，在客户分类服(fú)务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家(jiā)政策选择社保关(guān)系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有初(chū)步认(rèn)知的客户(hù)进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他(tā)客户会(huì)随(suí)着试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具(jù)备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个人(rén)养老金(jīn)是(shì)一个增量(liàng)市场(chǎng)，对(duì)证券(quàn)公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造(zào)更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等(děng)不(bù)同(tóng)风险类(lèi)型的(de)养老基金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划(huà)。此外(wài)，证(zhèng)券公司可以通过加强顾问服务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导客户持续参与(yǔ)养老金投(tóu)资(zī)，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获得(dé)感、体(tǐ)验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负(fù)责人表示(shì)，会针对不同风险承受(shòu)能力、不同年龄(líng)结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略(lüè)。比如对(duì)每年享税优的1.2万(wàn)个人养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲(jiǎng)堂(táng)等(děng)信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充养老解(jiě)决方案(àn)、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及养老直(zhí)播服务，做好“老百(bǎi)姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面(miàn)，徐(xú)海宁(níng)认为，证券(quàn)公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增量(liàng)市(shì)场，承担起构建养老金第(dì)三支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第一，在获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源(yuán)投入，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务的(de)方式(shì)触达企业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客(kè)户了解个人养老金的(de)重要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户对个人养老金(jīn)产品的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站式个人养老(lǎo)金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功能(néng)，提供(gōng)丰富的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动(dòng)。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引入智能科技和(hé)人工智能技术，通过数据分析(xī)和(hé)算(suàn)法模型，根据客户(hù)的风险承受能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户(hù)更好(hǎo)地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据智能客户分析系统的(de)基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合(hé)）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年(nián)龄阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对一的养(yǎng)老(lǎo)配置服务。

　　运(yùn)行半(bàn)年七成收益告(gào)负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)实施已有半年(nián)，产品收益和回撤率(lǜ)大不大(dà)？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金(jīn)的整体收益水平并不乐观。Wind数据(jù)显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩(jì)垫底的(de)一只(zhǐ)个人养老目标(biāo)基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较(jiào)好的(de)有平(píng)安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以(yǐ)来回报(bào)均为3.15％，紧随(suí)其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝(bǎo)、景(jǐng)顺长城(chéng)、南方(fāng)、华夏等旗下超(chāo)10只(zhǐ)养老目标基(jī)金收(shōu)益在1％以上。

　　多(duō)位券(quàn)商业(yè)内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不(bù)出”，认购的(de)产品又是(shì)为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希(xī)望能实(shí)现(xiàn)低波动、低(dī)回撤。如何做到从中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户(hù)体验良(liáng)好是个(gè)人养老产品成(chéng)败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违(wéi)背(bèi)客(kè)户通(tōng)过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人(rén)介绍(shào)，目前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有(yǒu)的类(lèi)别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个(gè)类别(bié)很难(nán)做到在保证(zhèng)其(qí)特点达到的同时又规(guī)避掉(diào)该类(lèi)产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情(qíng)况来看，低波低回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投(tóu)资(zī)者比(bǐ)较合(hé)适(shì)，性价(jià)比高的中波动中回(huí)撤(chè)、高波动高回撤特(tè)征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周(zhōu)期(qī)看也能满(mǎn)足(zú)客户(hù)养(yǎng)老类(lèi)资(zī)金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上述(shù)两(liǎng)个目的(de)，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产(chǎn)品评价体系，通过该(gāi)体系的评(píng)价，能较为清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险(xiǎn)收益(yì)比(bǐ)等(děng)）、能公平、公(gōng)正(zhèng)地(dì)对同类或(huò)者同(tóng)策略产(chǎn)品(pǐn)进行综合(hé)评判。如此，才能真(zhēn)正将好的产品(pǐn)、合适(shì)的产品推荐(jiàn)给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日(rì)期型两大(dà)类(lèi)，投资(zī)者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身投资目标(biāo)和(hé)风(fēng)险承受能(néng)力选择具体的产(chǎn)品。比如(rú)低风险偏(piān)好的(de)客户可选择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示(shì)，目(mù)前(qián)我(wǒ)国(guó)城镇职工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退(tuì)休后的养老金替代率大于70％，即可维持退(tuì)休前(qián)的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到(dào)年龄等(děng)条(tiáo)件(jiàn)，投资资金具有长(zhǎng)期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能够承受(shòu)一(yī)定的短期(qī)波动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一定高比冰箱保鲜的灯怎么不亮了呢 冰箱灯不亮影响使用吗例资金在权(quán)益型资产上，实现养老投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关业务负责人也认为，个(gè)人养老金(jīn)产品具(jù)有一定的(de)普惠金(jīn)融属性(xìng)，需要关注老百姓长期(qī)保(bǎo)值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度(dù)，想要实现长期(qī)资金的稳(wěn)健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不可或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种、不(bù)同(tóng)收益特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低总(zǒng)体波动，从而更好地满足投资者的养(yǎng)老投资目标。

　　推动(dòng)个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠道网点(diǎn)和客户众多的(de)银行等机构相比，券商如(rú)何(hé)突破自身瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势(shì)互补(bǔ)，严(yán)格意义上(shàng)说是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或者每(měi)家机构可以根据(jù)自(zì)己的资源禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三(sān)方(fāng)面诉(sù)求：一(yī)是(shì)增强基础设(shè)施建设，能(néng)在服(fú)务时(shí)效性上与银(yín)行拉平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产品销售(shòu)范围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可为客户(hù)提供(gōng)的养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规划(huà)业务(wù)合规性，为不同的(de)客户提供(gōng)基于客户需求和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方(fāng)案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业务负责(zé)人提(tí)出，当(dāng)前的政(zhèng)策(cè)要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想在(zài)券商端参(cān)与(yǔ)个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不(bù)熟悉业务流(liú)程(chéng)的(de)投资者来讲，体验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由(yóu)于政(zhèng)策对代(dài)销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求，券商(shāng)暂时无法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单一，难以进一步为投(tóu)资者提供更丰富的个(gè)人养老金配置方案(àn)。未(wèi)来(lái)期待能够从(cóng)政策端进一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程(chéng)，提升客户体(tǐ)验；给予券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个(gè)人养老金品种(zhǒng)的引入和研(yán)发上(shàng)的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富(fù)客户(hù)多元(yuán)化的(de)投资选(xuǎn)择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力个(gè)人养老(lǎo)第(dì)二(èr)曲线

　　中国(guó)基金报记者 莫琳

　　随着个人所得税退税(shuì)的(de)开(kāi)始(shǐ)，不少人发(fā)现自己的退税比去年(nián)多了(le)不少，仔细询问之下(xià)才发现，是(shì)因(yīn)为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金(jīn)参加人数达3324万人。与3月初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的时间里，增加了500万(wàn)户(hù)，开户速度(dù)明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长曹德(dé)云透露，在截至2023年3月开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成了资金(jīn)储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多(duō)人不愿意入(rù)金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构(gòu)出台了不少吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相关业务负责人认(rèn)为，这是一(yī)个(gè)专业(yè)活，既需要了(le)解客户的经济(jì)状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养(yǎng)老规(guī)划(huà)，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者认为(wèi)，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他(tā)商(shāng)业产品等综合考虑；大(dà)多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难以预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老(lǎo)金产品正在逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协(xié)会执行副会长兼(jiān)秘书长曹(cáo)德云在近期举办的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论(lùn)坛(tán)上表示，目(mù)前(qián)个人养老(lǎo)金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养(yǎng)老保险参保人数比例低(dī)、已缴(jiǎo)费人数占建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的问题(tí)，国(guó)家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近(jìn)日，国家金融监督管(guǎn)理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就(jiù)关于(yú)促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事项征求意见。根据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由(yóu)试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为(wèi)常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加(jiā)不少。此外，专属(shǔ)商业养老保险是对接(jiē)个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保(bǎo)险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)名(míng)单也将扩(kuò)容(róng)。

　　据了解，专属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式(shì)，提供稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据(jù)各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算利率约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个(gè)人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题(tí)。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄(líng)风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休(xiū)人(rén)群提供稳(wěn)定安全(quán)有保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对(duì)冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投资与(yǔ)养老保障/养老生活(huó)无缝对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的设计(jì)初心，必须(xū)切实(shí)从客(kè)户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担(dān)、减少或转移(yí)上述“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成果(guǒ)，应该更(gèng)多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专业的金融工(gōng)具、做艰难但长期正确(què)的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品(pǐn)取决于(yú)发行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资(zī)产管理能力。“证(zhèng)券公司(sī)作为财富管理服务提供商，可以与产(chǎn)品发行人(rén)（或管(guǎn)理人）合作，根据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能方面(miàn)更有(yǒu)竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希(xī)望能参与到具体的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业(yè)务负责人建议，参考部分发(fā)达(dá)国家(jiā)的(de)经验，未来除了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可(kě)以考虑(lǜ)增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类资(zī)产，丰富投资(zī)者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避(bì)免“开空账”。也就(jiù)是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的时候做投(tóu)资(zī)选择。这(zhè)样在开户的(de)时候(hòu)就(jiù)可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对(duì)参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性(xìng)问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司总经理王玉(yù)改近(jìn)日表示(shì)，保险公司可(kě)以通过“保单(dān)质押贷款”等多种金融工(gōng)具来解决客户对短期资金的需(xū)求。

　　券商发力(lì)个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家(jiā)庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，多(duō)家券(quàn)商还发(fā)力(lì)个人养老金账户以外的(de)个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品中心副总(zǒng)经(jīng)理鹿宁(níng)告诉记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根据在职群(qún)体养老规(guī)划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配(pèi)置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争(zhēng)为居民(mín)提(tí)供持续(xù)卓(zhuó)越的养老规(guī)划与满足不(bù)同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景(jǐng)，引入更丰富(fù)的养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类(lèi)产(chǎn)品，覆(fù)盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多(duō)层(céng)级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中的企业年(nián)金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了(le)自(zì)研的年金综(zōng)合评价(jià)系统。该系统可以通过(guò)客户提供(gōng)的(de)“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合(hé)净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债(zhài)市数据，展示客户委托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评价结果。此外，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企业员工和机(jī)构事(shì)业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基(jī)金研(yán)究中心已(yǐ)为部(bù)分省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为央企与(yǔ)国企提(tí)供(gōng)企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主开发(fā)建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养(yǎng)老属性(xìng)的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是(shì)公(gōng)司积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而推出(chū)的(de)新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及(jí)个人(rén)养老(lǎo)金融服务体(tǐ)系，充分利(lì)用金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和保险兼业(yè)代(dài)理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有(yǒu)态度的个(gè)人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户开通过(guò)程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有(yǒu)不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这项制度的普及度和客(kè)户认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某(mǒu)大(dà)型(xíng)银行的客户经理林漪（化名）向记(jì)者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开(kāi)了(le)账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产(chǎn)品(pǐn)或者有其(qí)他(tā)顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这(zhè)种情况(kuàng)下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人(rén)养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛(dǎo)等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离个(gè)人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去(qù)半年，民众接(jiē)受度和业务(wù)进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人员在(zài)具体(tǐ)实(shí)操过程(chéng)中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行网点和券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人(rén)养老金制度近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社(shè)会(huì)保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有(yǒu)很多是打(dǎ)电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并且除(chú)了个人咨询和(hé)开户外，还有(yǒu)不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与个人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购买个人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自(zì)从(cóng)工作(zuò)以(yǐ)来，她每年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄，有了(le)个人养(yǎng)老金制度后，就分一部分在个人养老金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也不(bù)会影响她未来的(de)生活质(zhì)量，并(bìng)且放(fàng)进个人养老金(jīn)账户(hù)是在(zài)基本养老(lǎo)保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现(xiàn)阶段(duàn)最在意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针对(duì)上(shàng)述两(liǎng)种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者(zhě)坦言，他们在日(rì)常介绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的(de)过程中(zhōng)确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想(xiǎng)法，进(jìn)而更好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸(xī)金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展的(de)同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人(rén)开通了个人(rén)养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在银行端个人养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一些客户开(kāi)了户但(dàn)没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担心之后如果要(yào)大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外(wài)一些客户则是(shì)认为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且收(shōu)益优势不(bù)明显，目前个(gè)人(rén)养老金可以购买的(de)养(yǎng)老储蓄、银(yín)行养老理(lǐ)财、养老保险产品、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也可以直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商(shāng)从(cóng)业人员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他(tā)表示(shì)：“券(quàn)商端(duān)个人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募基金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销存款、银行(xíng)理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客户风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更(gèng)低风险等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分(fēn)年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群体(tǐ)来说(shuō)，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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