个人养(yǎng)老金业务试点落(luò)地半年(nián)，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的(de)试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了36个试(shì)点城(chéng)市和(hé)地(dì)区进(jìn)行推进。据人(rén)力资源和社会(huì)保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户(hù)数量达到3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作(zuò)为个人(rén)养老(lǎo)金业务的(de)代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)试(shì)点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入(rù)多家券商，了解(jiě)个人(rén)养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得代销资(zī)格(gé)。截至(zhì)今年3月31日，证(zhèng)监(jiān)会(huì)更(gèng)新名录中个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)数量增加至143只(zhǐ)，券(quàn)商数(shù)量扩容(róng)至18家，平(píng)安(ān)证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的(de)代(dài)销方之一，证券公司在个人养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持(chí)续(xù)发力，个(gè)人养老金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财(cái)富(fù)管理转型的重要抓手(shǒu)。通(tōng)过精心布局(jú)产品及(jí)渠道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾(gù)大有(yǒu)可为

　　目前(qián)，个人(rén)养老金可投资的产品主要(yào)有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上(shàng)线个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中(zhōng)储(chǔ)蓄类产(chǎn)品、理财类(lèi)产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司(sī)代销个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品资格受(shòu)到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)的(de)证券公司(sī)可销售养(yǎng)老保险，大多数试点券商(shāng)将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金(jīn)上进(jìn)行重(zhòng)点开拓，发力“全布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批个人养老金(jīn)基金销售资格，完成全(quán)部40家基金管(guǎn)理公司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线(xiàn)，基本(běn)实现个(gè)人养老金公募基(jī)金产品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金(jīn)业务负责人(rén)向中国基金报记者介(jiè)绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金(jīn)等发(fā)行养(yǎng)老基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后(hòu)续(xù)将不(bù)断完善产品(pǐn)池(chí)。东方证券(quàn)亦(yì)表示，目(mù)前已基本(běn)实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公(gōng)募(mù)基金(jīn)的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更愿(yuàn)意(yì)在(zài)产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理(lǐ)个人养老金业务。因此在服(fú)务体系的(de)基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验(yàn)，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与此同时，从客(kè)户(hù)投资选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的特征和策略的认知、对自(zì)身投(tóu)资(zī)能力、投资意愿、投资目的的认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助客户(hù)筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机构的“核(hé)心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引(yǐn)入(rù)个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的(de)基础上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的特性；结合(hé)存(cún)量客(kè)户的个性化(huà)画(huà)像和客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的(de)产品评估体系和养老规划方案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通(tōng)个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户(hù)的理由(yóu)，一是来自开(kāi)户渠道的多重福利动员，二是个人养老金(jīn)带(dài)来(lái)的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个(gè)人养(yǎng)老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需(xū)要在(zài)账户内充分利用长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么(me)买，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)的选择(zé)已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投(tóu)顾(gù)力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万名高素(sù)质的投资顾问，帮助客(kè)户甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资(zī)产配置，做(zuò)到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建(jiàn)投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流(liú)和体(tǐ)验，为客户提供有温度的(de)专业服务(wù)。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金(jīn)评价标准”，综合基(jī)金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声(shēng)誉口碑量(liàng)化评价，优选值(zhí)得信赖的(de)养老金基金(jīn)；选出“综合(hé)优(yōu)选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满足养老金客户个性化(huà)养(yǎng)老需求。

　　渠(qú)道：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是(shì)，虽(suī)然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远(yuǎn)难以与大型商业银行(xíng)的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召开的2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立(lì)个(gè)人养老金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面，国家社会(huì)保险(xiǎn)公共服务平台上仅(jǐn)可查询商业(yè)银行个人(rén)养老金业务开(kāi)办情况。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家(jiā)开设了(le)资金账户和储蓄交(jiāo)易业(yè)务，8家同时开展(zhǎn)了基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券(quàn)公司(sī)个人养老金(jīn)业务的规(guī)模相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力(lì)个人养老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在(zài)推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其(qí)个人养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户(hù)形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发(fā)，为客(kè)户提供从(cóng)产(chǎn)品策(cè)略、到产品优选(xuǎn)、再到组合配(pèi)置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券(quàn)亦推出(chū)个人养老金投资一站式(shì)解决(jué)方案(àn)“信(xìn)养计划”，为(wèi)客户提供含账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务陪伴于一体的个人养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业(yè)务(wù)的解决(jué)方案。东方证券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基(jī)于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客群(qún)的深入研究，将开发大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方好好记住我在你体内的感觉向，制定了“上海深度、全(quán)国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开(kāi)展走进企(qǐ)业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客户前(qián)往营业厅(tīng)办理(lǐ)业(yè)务路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券商代销(xiāo)个人养老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市场(chǎng)。如(rú)今(jīn)，个人养老金制(zhì)度实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品的收益率和回(huí)撤情况、产(chǎn)品能否好好记住我在你体内的感觉真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内人(rén)士(shì)表示，由(yóu)于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中长期保值(zhí)增值同时又让(ràng)客(kè)户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下(xià)，个人养老金(jīn)业务已然成为券商财富管理转型的(de)核(hé)心方向之一。通(tōng)过(guò)不断完善客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求(qiú)，促进财富管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士(shì)表示，在客户分类服务方面(miàn)，会根据国家政策选(xuǎn)择(zé)社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优(yōu)且对税优敏(mǐn)感(gǎn)、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进(jìn)行第一(yī)阶段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着试点扩大和客(kè)户画像的覆(fù)盖(gài)进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁(níng)表示，证券(quàn)公司可重点(diǎn)关(guān)注企事业(yè)单位员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中型城市具有一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一定投资(zī)意(yì)识和财务认知(zhī)；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时(shí)，由于个人养(yǎng)老(lǎo)金是(shì)一个(gè)增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全市(shì)场覆盖。证券(quàn)公(gōng)司可(kě)以通过投研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了解客(kè)户的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投(tóu)资计划。此外，证(zhèng)券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户有效应对投(tóu)资组合(hé)净(jìng)值的波(bō)动，引导(dǎo)客(kè)户(hù)持(chí)续参(cān)与养老(lǎo)金(jīn)投资，提(tí)升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务(wù)负责(zé)人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不同(tóng)资金体量制定个性化养(yǎng)老(lǎo)策略(lüè)。比(bǐ)如对(duì)每(měi)年享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供(gōng)符(fú)合监(jiān)管部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗(sú)易(yì)懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养老讲堂等信息(xī)和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老(lǎo)计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定(dìng)期(qī)的(de)养老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专家”。

　　在(zài)服务创新(xīn)方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公(gōng)司(sī)需要(yào)有长远眼光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第(dì)好好记住我在你体内的感觉三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加(jiā)大资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金的认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上门服务的方式触(chù)达企业和客户，举办(bàn)专(zhuān)题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解(jiě)个人(rén)养老(lǎo)金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和(hé)参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能(néng)优化方(fāng)面，建立内容(róng)丰富的(de)一(yī)站式(shì)个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购(gòu)买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供(gōng)丰富(fù)的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在(zài)金(jīn)融科技应用方(fāng)面，引入智(zhì)能科技(jì)和人工智(zhì)能技术(shù)，通过(guò)数据(jù)分(fēn)析和算法(fǎ)模(mó)型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目标退休年限，定制(zhì)化推荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产(chǎn)品组合，并(bìng)提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人则(zé)表示(shì)，可(kě)以通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智能(néng)客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求的客户达(dá)成“千(qiān)人(rén)千面”的个性(xìng)化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者(zhě)有机(jī)结合，为(wèi)不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的(de)客(kè)户提供专业的(de)、一对(duì)一(yī)的养老(lǎo)配置(zhì)服务(wù)。

　　运行(xíng)半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施已有半年，产品收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些问题都是投资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)的整体(tǐ)收益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示(shì)，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩垫底的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来(lái)回报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收益(yì)在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩(jì)表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全安(ān)泰稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自(zì)成立以来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方(fāng)、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个(gè)人养(yǎng)老产(chǎn)品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的产品应(yīng)力争(zhēng)为客(kè)户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目(mù)前个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风险(xiǎn)收益特点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别更(gèng)侧(cè)重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很难做到在保证其特点达到的(de)同时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近(jìn)的投资者比较合适，性价比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波动高(gāo)回撤特征产品对于(yú)还有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的，拉长周期看也(yě)能满足客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达到(dào)上述两个目的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适用、有效且(qiě)动态适配(pèi)的产品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能较为清(qīng)晰地区(qū)分出(chū)产品的“性价比”（如风险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类或者同(tóng)策略产品进(jìn)行综(zōng)合评(píng)判。如此，才能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风(fēng)险型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可以根据自身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力选择具体(tǐ)的(de)产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的稳健类(lèi)产品，通过(guò)严格控制(zhì)股票(piào)资产仓位降(jiàng)低产品波(bō)动(dòng)，带给客(kè)户相对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海(hǎi)宁表示，目前我国(guó)城镇(zhèn)职工养老金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足(zú)，根据国(guó)际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值(zhí)功能(néng)也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于个(gè)人养老金取(qǔ)用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以达(dá)到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一定(dìng)的短期波动，对于追求(qiú)长(zhǎng)期(qī)投(tóu)资收(shōu)益的(de)客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例资金在(zài)权益型资产上，实现养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人(rén)也认为，个人养老金产品具有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓(xìng)长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求(qiú)。站(zhàn)在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想要实现长期(qī)资金(jīn)的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现(xiàn)风险分散(sàn)、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而更好地满足投资者的养老投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如(rú)何突(tū)破自身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示，银(yín)行、券商、基金(jīn)独立销售机(jī)构都可参与到为客(kè)户(hù)提(tí)供个人养老基金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义上说是竞(jìng)合而非竞争更(gèng)非“相杀”关(guān)系，每类机构或者每家机构可(kě)以根(gēn)据(jù)自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势(shì)，服务好有(yǒu)养(yǎng)老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以下(xià)三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上与(yǔ)银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老(lǎo)品类上(shàng)更加丰富(fù)，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增(zēng)加(jiā)可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业务合规性，为不(bù)同(tóng)的客户提供基于客户需(xū)求和画像(xiàng)的(de)养(yǎng)老规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个人养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银行(xíng)端、个税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于政策对代(dài)销(xiāo)个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无法上线储蓄(xù)类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投资者选(xuǎn)择(zé)的产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资(zī)者(zhě)提供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期(qī)待能够从政策端(duān)进(jìn)一步(bù)简化投(tóu)资者的办理流(liú)程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的引入(rù)和(hé)研发上的政(zhèng)策支持，丰富(fù)客户多元化(huà)的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔细询(xún)问之下才发(fā)现，是因为去年底开通了个人养(yǎng)老金业务，并入了金。这(zhè)一消(xiāo)息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人。

　　根(gēn)据人(rén)社部(bù)披(pī)露的(de)数据，截(jié)至今年3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初(chū)的(de)2817万(wàn)人相比(bǐ)，短短的一个月(yuè)的时间里(lǐ)，增(zēng)加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开(kāi)户数快速(sù)攀升(shēng)，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿(yì)元(yuán)，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行(xíng)副(fù)会长(zhǎng)兼秘书(shū)长曹德(dé)云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产品的(de)收(shōu)益率远低于预期，是大多人(rén)不愿意入金的(de)主要(yào)原(yuán)因。而(ér)选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少(shǎo)吸(xī)引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为(wèi)，这是(shì)一个专业活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业(yè)务人(rén)员及其所在机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能(néng)力(lì)。

　　也(yě)有部分投资(zī)者认(rèn)为(wèi)，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个(gè)人或家庭(tíng)养老的(de)全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他(tā)商业产品等综合(hé)考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到(dào)退(tuì)休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端(duān)改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近半年来，个人养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷(lěng)”的现象(xiàng)没有随之发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期(qī)举办的2023清华五道口(kǒu)全球金(jīn)融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不(bù)”漏斗状，即建立账户人数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人(rén)数占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问(wèn)题，国家金(jīn)融监督管理总局出手(shǒu)，率先(xiān)增加养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求(qiú)意见稿，专属商业(yè)养老保险拟由试点业(yè)务转为常(cháng)态(tài)化(huà)业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参与该项业务(wù)的(de)险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保险是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的(de)主(zhǔ)要保险产(chǎn)品，这意味(wèi)着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解(jiě)，专属(shǔ)商业(yè)养老保险采取“保证+浮(fú)动(dòng)”的收益(yì)模式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进(jìn)取型(xíng)两种(zhǒng)风格账户供客户选(xuǎn)择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商业养老保险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健(jiàn)账户结(jié)算(suàn)利(lì)率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险的收益率(lǜ)。

　　在增加产品供(gōng)给(gěi)的同(tóng)时，多家金融机构呼(hū)吁从产品设计端解(jiě)决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资(zī)风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出的特点，包括为(wèi)退休人(rén)群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通(tōng)胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急(jí)资产、为退(tuì)休(xiū)人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计(jì)理念，必须(xū)紧密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充分利用资(zī)本市场具(jù)有(yǒu)良好增(zēng)值能力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公司作为财富(fù)管理服务提供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人）合作，根(gēn)据(jù)客户需求设计(jì)出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力(lì)的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信(xìn)建投也希望(wàng)能参与到具体的产品设计之中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发(fā)达国家的(de)经(jīng)验，未来(lái)除了股(gǔ)、债(zhài)配(pèi)置，或在未(wèi)来(lái)可以(yǐ)考虑增加底层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励正集(jí)团中国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该(gāi)避免“开空账”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在(zài)开户的时(shí)候做投资选(xuǎn)择。这样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参(cān)与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质(zhì)押(yā)贷款”等多种金融工具(jù)来解决客户对短(duǎn)期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难以满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全面需(xū)求，多家券商还发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如(rú)银河(hé)证券的“安(ān)养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需求的流(liú)动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养(yǎng)老配置(zhì)方案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券的“信养(yǎng)计(jì)划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身寿等(děng)不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性(xìng)资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样(yàng)化、多层(céng)级的(de)养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合(hé)公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也(yě)可以利用(yòng)年(nián)金机制(zhì)间(jiān)接服务背后的企业员工(gōng)和机(jī)构(gòu)事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中心已为部分省市提(tí)供职业年金的(de)组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金(jīn)融服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司积极响应国(guó)家(jiā)养老发展战略而推出的新服务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支柱(zhù)上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们(men)高(gāo)度重(zhòng)视三大支柱养老金业务，目前(qián)公(gōng)司已(yǐ)初(chū)步建立(lì)了个人养老金及(jí)个(gè)人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金(jīn)融产品代理销(xiāo)售牌(pái)照和保险兼业代(dài)理牌照，为(wèi)百(bǎi)姓(xìng)提供(gōng)更加有温度、有态度(dù)的个(gè)人(rén)养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记(jì)者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账(zhàng)户开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开(kāi)户人(rén)在(zài)我们介绍(shào)之前都(dōu)已有所了解，感觉这项制度(dù)的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但也有很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不知(zhī)道如(rú)何选择(zé)产(chǎn)品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详细(xì)介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度正式落(luò)地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离(lí)个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)落地已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受(shòu)度和业务进展(zhǎn)情况如何？从业人员在(zài)具体(tǐ)实操(cāo)过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体会怎样理解这项制(zhì)度(dù)？

　　近日，本报(bào)记者实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券商营业部(bù)，了解(jiě)个(gè)人(rén)养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年(nián)人更在意退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国(guó)家社会保险(xiǎn)公共(gòng)服务平台数据(jù)可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时(shí)间的发(fā)展，在产品种(zhǒng)类、数量和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理相关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉(sù)记(jì)者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养老金业务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多(duō)是打电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁还(hái)观察到，“70后”“80后(hòu)”普(pǔ)遍(biàn)对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身(shēn)边两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人(rén)所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位在上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的(de)“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一(yī)部分拿来强制储蓄，有(yǒu)了个人(rén)养老金(jīn)制度后，就分(fēn)一部分在(zài)个人养老金账户中，这部分强(qiáng)制(zhì)储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外多一份积(jī)累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可(kě)以享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向(xiàng)记者坦言(yán)，他(tā)们在日(rì)常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考虑到不同年龄群体(tǐ)的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比如(rú)给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)的民众仍在(zài)“观望(wàng)”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月(yuè)底，虽然(rán)有(yǒu)3000多万人(rén)开(kāi)通了(le)个(gè)人养老金账户，但完成资金(jīn)存(cún)储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开展(zhǎn)中感受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑是(shì)锁定时(shí)间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外一些客户则是(shì)认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品并(bìng)非专门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养(yǎng)老金可(kě)以购买的养老(lǎo)储蓄、银(yín)行养(yǎng)老理财、养老(lǎo)保险(xiǎn)产(chǎn)品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商从业人员(yuán)的(de)角度谈到了推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个(gè)人养老金只支持代销公募(mù)基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业(yè)养老保险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低风险等级(jí)的产品(pǐn)，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年(nián)轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的群体来说，养老需求当然也需(xū)要考虑，但眼(yǎn)下的生(shēng)活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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